Prospectez sans prospecter : 10 conseils
Comment trouver des prospects BtoB en attirant les contacts
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DÉVELOPPEMENT COMMERCIAL
Conseil entreprise, management et formation
Consultant Formateur : Rémi Plenier
Accompagnement, conseil, études et formation pour améliorer la performance commerciale des entreprises
Direction commerciale opérationnelle externalisée - Management de transition
06 76 53 81 88 contact@overdrive.consulting
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Conseil et formation entreprise en développement commercial
Chefs d'entreprise, DG ou directeur commercial vous souhaitez vendre plus, mieux, de façon durable ? Vous voulez être accompagné dans votre réflexion stratégique, dans la définition et la mise en œuvre d'un plan d'action commerciale ? Vous souhaitez développer les compétences de vos équipes ?
Vous voulez des réponses à des questions simples : comment trouver des nouveaux clients ? Comment organiser la prospection ? Comment défendre ses marges ? Comment recruter, encadrer et motiver une force de vente ?
Vous vous demandez quels peuvent être les apports d'un consultant en développement commercial pour votre PME PMI ? Les différences entre du conseil, du coaching, de la formation ? Les spécificités de l'approche commerciale en BtoB ? Quel peut être le rôle d'un coach de vente ?
En quoi consiste le développement commercial de votre entreprise (qu'elle soit TPE, PME ou ETI) et comment le mettre en oeuvre ?
Il repose souvent sur une action sur plusieurs composantes : la stratégie commerciale, l'organisation et l'encadrement, le plan d'action commerciale, la communication, le marketing, mais aussi la formation et le développement des compétences des commerciaux et managers, l'usage de bonnes méthodes et techniques de vente ( B2B ou BtoC ) de prospection et de phoning, l'évaluation des offres commerciales de votre société, la définition des Pitch et argumentaires de vente, le partage des meilleures pratiques de la démarche commerciale ...
Nous tenterons de répondre à ces questions en traitant de sujets liés à la stratégie d'entreprise, le management, l'organisation, l'évaluation et l'amélioration des compétences, la formation, la motivation pour la recherche de meilleures performances commerciales.
N'hésitez pas à soumettre des thèmes ou à réagir aux articles postés.
RÉMI PLENIER
Consultant formateur entreprise en développement commercial
Après une grande expérience de chef d'entreprise et de direction commerciale, en BtoB et en BtoC, j'ai décidé d'aider les entrepreneurs à définir leur stratégie commerciale, à optimiser leur organisation, à évaluer et améliorer les compétences de leurs collaborateurs pour rechercher une meilleure performance commerciale.
Souvent "la tête dans le guidon", il leur arrive de manquer de disponibilité, du recul, de la formation ou de l'expérience nécessaires, pour réaliser ce travail seul. Alors que, paradoxalement, ces sont eux qui ont la meilleure connaissance de l'entreprise, de son marché, de son environnement...
J'interviens alors comme conseil, sous forme d'accompagnement, pour les aider à évaluer leur stratégie commerciale, formaliser les orientations et plans d'actions, optimiser leur organisation, développer les compétences commerciales sans bla-bla ni grande théorie mais avec la recherche de solutions pratiques et opérationnelles.
Ces prestations portent plusieurs noms ( business coach, coach entreprise, formateur, consultant, conseil ...) mais constituent en fait un accompagnement du chef d'entreprise et de ses équipes à certains moments stratégiques où il est important de se faire aider pour rebondir et préparer l'avenir. "Qui n'avance pas, recule"...
RÉMI PLENIER
Consultant formateur - Business coach - Manager de transition
Expérience professionnelle : chef d'entreprise et consultant agréé et, auparavant direction commerciale.
Formation : 3eme cycle de gestion ISG Paris, MBA USF-EUA San Francisco, Sciences Po Bordeaux. Formation Consultant Formateur Digital Excelia Group La Rochelle, conduites de réunions : WIAL Action Learning Foundations
SERVICES
Exemples de prestations - Une demande spécifique ? : contact@overdrive.consulting
Notre objectif : Analyser la situation, proposer des solutions et aider à leur mise en oeuvre, définir les moyens de contrôle et réagir aux résultats et feedbacks. Des mesures concrètes et opérationnelles applicables rapidement.
Quatre grands domaines d'intervention :
- l'accompagnement du dirigeant : stratégie, organisation, adressage du marché, positionnement concurrentiel, management...
- le management des forces de ventes : définition et contrôle des objectifs, ciblage client, organisation de la prospection, reporting, évaluation...
- le coaching des commerciaux : accompagnement terrain, formation aux techniques de vente et de négociation, développement des compétences...
- les missions de direction commerciale à temps partagé ou de management de transition.
ÉVALUATION DE LA STRATÉGIE COMMERCIALE
Diagnostiques interne et externe de l'entreprise et des grandes orientations stratégiques.
Forces et faiblesses de l'entreprise, opportunités et menaces liées à son marché, objectifs personnels de son dirigeant, évolution souhaitée à moyen terme, connaissance, partage et adhésion des collaborateurs aux grandes orientations stratégiques. Définitions des cibles de clients et stratégie canal.
Remettre le client au cœur de la stratégie et anticiper les évolutions de marché
PLAN D'ACTION COMMERCIALE
Les moyens à mettre en oeuvre
Décomposer vos orientations stratégiques en objectifs simples à attribuer, budgéter et contrôler.
Qui, quoi, combien, à quel coût, à quelle date, pour quel résultat attendu ? De quoi donner aux commerciaux des cibles, moyens et objectifs. Analyser les résultats et mettre en place les mesures correctrices.
OPTIMISATION DE VOTRE ORGANISATION COMMERCIALE
Votre approche marché et l'efficacité des forces de vente
Comment évaluer les compétences de vos collaborateurs et les faire progresser ? Définir les savoir faire et savoir être. Maîtriser les techniques commerciales pour gagner en performance.
Comment motiver, encadrer les commerciaux, fixer des objectifs et les suivre avec des indicateurs clés et tableaux de bord...
Quelle organisation définir, l'adressage du marché, les secteurs géographiques, les typologies de clientèle ?
La participation aux procédures de recrutement, l'évaluation des candidats, la définition des missions et fiches de poste...
Pas toujours facile avec tout le jargon utilisé dans les métiers commerciaux : account executive, business consultant, business developper, closer, commercial sédentaire, grands comptes, growth hacker, head of sales, key account manager, télévendeur, ...
FORMATION COMMERCIALE
Formateur en développement commercial - Vente BtoB et BtoC
Définir un socle commun de compétences et de connaissances.
Formation aux techniques de vente et de négociation.
Travailler sur les comportements et les bonnes pratiques.
Les savoir-être et savoir-faire du commercial
Accompagnement terrain et coaching en situation de travail
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