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15 idées reçues sur la vente




1 - Les compétences commerciales sont innées et ne peuvent s’acquérir… Faux : Bien que certaines personnes puissent avoir des facilités naturelles pour la vente, c’est une aptitude qui peut être apprise et développée par la formation, le coaching et la pratique.


2 - Le commercial type est un vendeur boutique

Faux : la très grande majorité des offres d’emploi sont pour le btob. 3 - La vente est une question de persuasion Faux : La vente consiste à établir des relations durables et mutuellement profitables avec le client en comprenant ses besoins et en y apportant une réponse adaptée et pas à le convaincre d’acheter quelque chose dont il n’aurait pas besoin. 4 - Les ventes ne consistent qu’à faire une affaire rapide Faux : Un bon commercial se concentre sur l’établissement de relations à long terme et la création d’affaires répétées, plutôt que de simplement conclure une vente unique. Les marchés ne sont pas infinis…


5 - La vente n’est pas un domaine stratégique

Faux : elle l’est pour l’employeur du commercial (évidemment) mais aussi pour le client final où le processus de décision fait intervenir les plus hauts responsables pour évaluer les enjeux et retours sur investissement. 6 - Les ventes sont un jeu de chiffres Faux : Même s’il y a souvent une logique mathématique (plus tu vois de prospects, plus tu fais de devis, plus tu as de commandes…) la quantité d’appels, de rdv ou de démonstrations ne garantit pas le succès. Il faut l’associer avec le taux de transformation, mesure de l’efficacité commerciale. 7 - Les vendeurs sont insistants et agressifs Faux : Un bon vendeur sait écouter et poser les bonnes questions pour comprendre les besoins du client, il utilise ces informations pour offrir des solutions qui sont adaptées à sa situation personnelle. Une compétence clé à maitriser est l’assertivité : la capacité à s’affirmer sans s’opposer à l’interlocuteur, empiéter sur ses droits et opinions au risque de provoquer un blocage.


8 - Les vendeurs sont des menteurs

Faux : Pas de politique de la terre brûlée, il faut pouvoir revenir voir le même client plus tard pour lui vendre une nouvelle fois. Il est donc nécessaire de construire une relation de confiance. Par ailleurs l’acheteur est de plus en plus informé et détecterait vite la supercherie…


9 - Le commercial est forcément individualiste

Faux : Il travaille avec des collaborateurs sans lesquels il ne peut trouver des clients et leur présenter une offre : marketing, avant-vente, technique, finance, fournisseurs…


10 - Il ne pense qu’à l’argent

Faux : Bien sûr il s’agit d’une source de motivation, mais il a également besoin de reconnaissance et de partager les valeurs et la stratégie de l’entreprise pour donner du sens à son travail. 11 - La vente est facile Faux : Il faut du travail, de persévérance et de la résilience (on ne gagne pas à tous les coups…).


12 - Le commercial n’est pas un manager

Faux : le commercial intervient souvent en mode projet, il est le coordonnateur des différents intervenants de sa société (technique, finances…) et des intervenants extérieurs (fournisseurs…)


13 - Commercial n’est pas un métier évolutif

Faux : Il y a beaucoup de métiers différents regroupés sous cette appellation, on peut évoluer vers des postes à plus forte responsabilité (grands comptes, chef des ventes, chef d’agence, directeur de région, directeur commercial…) et c’est de plus en plus une voie d’accès aux postes de direction générale. 14 - Les ventes sont réservées aux personnes extraverties Faux : La vente est ouverte à tous les types de personnalités, un professionnel de la vente introverti peut avoir autant de succès qu’un professionnel extraverti. La capacité d’écoute, l’empathie, sont des compétences très importantes.


15 – Les commerciaux n’ont pas besoin de conseils ou de formation

Faux : Ben justement si, contactez-moi…



Rémi Plenier


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