Oui, vous avez bien lu.
Parler uniquement des aspects techniques de vos produits ou services ne fera que décrocher l’attention de votre prospect. Pourquoi ? Parce qu’à la fin de la journée, ce qui l’intéresse vraiment, ce n’est pas ce que votre solution sait faire, mais ce que lui pourra en retirer. Autrement dit, si vous voulez capter et retenir l'intérêt de vos interlocuteurs, il va falloir aller plus loin que les descriptifs techniques pour parler en termes de bénéfices tangibles.
Comment votre offre va améliorer sa situation, c’est le point clé de la vente.
Il faut projeter votre prospect dans la possession, l’utilisation de votre solution, dans ses bienfaits en termes de gains, d’économies, de qualité, de plaisir…
Dans cet article, découvrons ensemble comment transformer les caractéristiques de votre offre en arguments percutants pour le client, avec des exemples concrets à intégrer dans vos discours de vente.
Il est tentant de s’appuyer uniquement sur les caractéristiques techniques de son offre pour convaincre un prospect. Pourtant, pour engager véritablement votre interlocuteur, il est crucial de traduire ces caractéristiques en bénéfices concrets qui vont directement répondre à ses besoins. Voyons ensemble comment réaliser cette transformation et en faire un atout majeur dans votre discours commercial.
1. De la Caractéristique au Bénéfice : Une Approche Structurée
La caractéristique décrit le produit, mais le bénéfice explique au client en quoi cette caractéristique est avantageuse pour lui. En prenant le temps de faire ce lien, vous permettez à votre prospect de se projeter dans l'utilisation de votre produit ou service, et de visualiser les bénéfices spécifiques qu’il en tirera.
Commençons par un exemple simple, illustrant le modèle CAB (caractéristiques, avantages concurrentiels, bénéficices) :
Monsieur le prospect, voici mon arrosoir : il est en polyéthylène de couleur verte (bof) et a une contenance de 12l (re-bof), il est au même prix que le concurrent qui lui contient 9l (ah ?), du coup vous allez faire moins d’aller et retour pour arroser vos tomates, cela va vous prendre moins de temps (grâce à mon offre vous allez gagner un moment de liberté accru) et vous serez moins fatigué à la fin de la journée (super !!) …
Autre exemple concret :Caractéristique : « Ce logiciel CRM propose une mise à jour automatique des contacts et des activités clients. »Bénéfice : « Vous réduisez le risque d'erreurs et optimisez le temps de vos équipes commerciales, qui pourront se concentrer sur des tâches à plus forte valeur ajoutée, comme la prospection et la fidélisation. »
2. Posez-vous la Question : « Et Alors ? »
Une technique efficace pour transformer une caractéristique en bénéfice est de se poser la question « et alors ? » jusqu’à ce que le lien avec le besoin du client devienne clair. Cette méthode aide à dépasser le simple descriptif pour atteindre l'impact client.
Exemple concret :Caractéristique : « Notre système de messagerie dispose d’un cryptage de bout en bout. »Question « Et alors ? » : « Cela signifie que les données échangées sont totalement sécurisées. »Bénéfice : « Vous avez l’assurance que les informations sensibles de vos clients sont protégées, renforçant ainsi la confiance dans votre relation commerciale. »
3. Connaître le Profil et les Préoccupations du Client
Pour adapter efficacement votre discours, comprenez les enjeux spécifiques de votre interlocuteur. Les directeurs commerciaux, par exemple, seront sensibles aux arguments qui touchent à l’efficacité de leurs équipes ou aux coûts de gestion. De leur côté, les dirigeants de PME privilégieront peut-être des solutions simples à mettre en place et à ROI rapide.
Exemple concret :Caractéristique : « Notre machine utilise un système de refroidissement innovant réduisant la surchauffe. »Bénéfice pour un directeur commercial : « Grâce à cette innovation, vos équipes n’ont plus à gérer de pannes fréquentes, ce qui réduit les interruptions et les coûts de maintenance. »Bénéfice pour un dirigeant de PME : « Ce système réduit vos coûts énergétiques, offrant un retour sur investissement rapide. »
4. Renforcez la Proposition par des Preuves Tangibles
Les bénéfices sont encore plus convaincants lorsque vous les appuyez par des données précises ou des études de cas. Intégrez des exemples chiffrés ou des témoignages clients pour illustrer concrètement les avantages de votre solution.
Exemple concret :Caractéristique : « Notre logiciel permet une analyse automatique des ventes en temps réel. »Bénéfice avec preuve : « Un de nos clients a pu augmenter son taux de conversion de 20 % en analysant les habitudes d’achat grâce à notre système d’analyse en temps réel. Cela vous permet d'ajuster rapidement votre stratégie commerciale pour optimiser vos ventes. »
5. Utilisez le Storytelling pour Illustrer les Bénéfices
Le storytelling est une technique puissante pour rendre vos bénéfices plus crédibles et marquants dans l'esprit du client. Raconter une histoire engageante, qui décrit une situation réelle où votre produit a fait ses preuves, permet de donner vie à vos arguments et de les ancrer dans le concret. En utilisant des exemples vécus, vous aidez votre interlocuteur à visualiser l'impact positif de votre solution dans un contexte similaire au sien.
Exemple concret :Au lieu de dire simplement : « Notre solution permet de réduire les délais de livraison », transformez cette affirmation en histoire :« Imaginez la situation : l’un de nos clients dans le secteur de la distribution faisait face à des retards de livraison qui lui coûtaient des contrats. Grâce à notre solution, ils ont pu réduire leurs délais de 30 %. Résultat : non seulement ils ont regagné la confiance de leurs clients, mais ils ont aussi signé un partenariat majeur grâce à cette amélioration. »
Ce type de narration transforme un simple bénéfice en une expérience concrète, créant une connexion émotionnelle avec le prospect et renforçant l'impact de votre message.
Conclusion : Transformez chaque caractéristique en bénéfice client
Transformer les caractéristiques techniques en bénéfices est une compétence essentielle pour tout commercial. Ce processus nécessite de bien connaître son produit, mais surtout de comprendre en profondeur les besoins et préoccupations de ses clients. En intégrant cette approche à votre discours, vous passerez du rôle de simple vendeur de produit à celui de véritable solutionneur de problèmes. C’est là que réside toute la différence pour conclure plus de ventes et fidéliser durablement vos clients.
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