Comment rédiger une bonne proposition commerciale ?

Dernière mise à jour : 19 mai


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Comment faire une bonne proposition commerciale

Pour être efficace et avoir plus de chances de remporter l’affaire il faut passer du devis à une bonne proposition commerciale.

En plus de proposer un document clair, synthétique et agréable à lire :


Quels sont les 5 points les plus importants ?


1 – la réactivité. Une étude récente montre que le prospect fera son choix parmi les toutes premières réponses reçues (35% à 45% des ventes vont au vendeur qui répond le premier selon Inside Sales).

Répondre avec un délai risque de vous mettre hors-jeu, l’image projetée à l’ère du numérique : pas sérieux, débordé, pas organisé, pas fiable, déjà long pour répondre et pour la suite ? etc.


2 – Parlez du prospect, de sa situation et de ses besoins : faites le lien avec le rdv, pendant lequel vous avez compris et analysé avec lui quels étaient les freins à son activité, sa ou ses problématiques et positionné votre offre comme solution acceptable.

Pas de problème = pas de solution = pas de vente

Si le problème n’est pas traité, la situation du client va empirer, alors que s’il met votre solution en place elle va s’améliorer (gains de productivité, de qualité, financiers, parts de marché, QVT, RSE…)


Donc votre proposition doit comporter les éléments suivants :


- Présentation du client, son activité, son organisation, ses interlocuteurs…

- Sa situation, ses enjeux, pourquoi il vous a contacté ou reçu, ses besoins, sa problématique

- Ses objectifs, timing, circuit et processus de décision


3 – Votre solution : maintenant que vous avez confirmé avoir bien compris les besoins, vous pouvez présenter votre solution. Vous avez établi et confirmé la liste des symptômes, vous avez posé le diagnostic, maintenant vous pouvez rédiger l’ordonnance…


- Les caractéristiques de votre solution

- Comment elle répond aux besoins

- Les avantages concurrentiels et bénéfices pour le prospect

- Les résultats attendus, les critères d’évaluation, le retour sur investissement.

- Le mode opératoire, les moyens que vous allez mettre en œuvre et le planning (livraison, installation, formation…)

- Le suivi après mise en route, l’organisation des services, les garanties…



4 – Le prix : pas la peine d’en parler avant, tant que la solution et ses bénéfices pour le prospect ne sont pas évoqués. Quel que soit le montant, si l’offre proposée ne répond pas aux besoins c’est toujours trop cher. Le client n’achète pas un prix mais une réponse à son problème.

Pensez à détailler votre devis et à être très clair : une partie des sources futures de litiges se trouve dans la rédaction du devis :

- Le détail des prestations : ce qui n’est pas inclus, n’est pas offert…

- Les conditions de paiement

- Les délais de livraison

- Les conditions de garantie


Le fait d’inclure ces compléments (qui font partie intégrante de votre offre) permet également d’en faire d’éventuels futurs éléments de négociation en vue d’une finalisation de commande et pas uniquement la faire porter sur les prix. Par exemple : ok pour une remise complémentaire, à condition qu’on réduise les délais de règlement…



5 – La présentation de votre société : ce n’est pas primordial contrairement à ce que beaucoup de commerciaux et de responsables d’entreprises pensent. A ce stade, le prospect s’est déjà renseigné sur vous (merci Internet), vous l’avez déjà rencontré et répondu à ses questions, il s’est sûrement déjà fait une opinion : est-ce que votre entreprise parait sérieuse, est-ce qu’elle maitrise le sujet techniquement, est-ce que les avis des utilisateurs sont positifs… Votre présentation ne sera là que pour le conforter dans son idée : structure, organisation, taille, chiffre d’affaires, partenaires, agréments et labels techniques, références…



Enfin pour finir, une proposition commerciale se remet et se commente. C’est l’occasion de revalider les points importants de la démarche commerciale avec le client, le questionner sur les offres concurrentes (si vous ne posez pas la question, vous êtes sûrs de ne jamais avoir la réponse…), son appréciation de votre offre (l’idée étant de lui faire confirmer qu’elle répond bien à ses attentes et que le niveau de prix est acceptable), les circuits, échéances et processus de décision, etc.


Rémi Plenier

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