Comment réussir le développement commercial de sa startup ?

Comment réussir le développement commercial de sa startup ?

Je vous propose 10 étapes à suivre :

Pour séduire les investisseurs, obtenir des financements bancaires, construire des partenariats (…) pour votre projet vous allez présenter un pitch convaincant et un business plan.

Mais une idée de projet novatrice et un beau tableau fondé sur des hypothèses plus ou moins réalistes ne suffisent pas pour en assurer la réussite commerciale.

La première question qui se posera sera : comment allez-vous atteindre vos objectifs ?

Et la réponse consiste à travailler la stratégie commerciale.

Quand on ne sait pas où on veut aller, la boussole (ou le GPS) ne sont d’aucune utilité, donc première étape : définir un cap.

Pour établir la stratégie commerciale il faut se poser un certain nombre de questions :

- A qui est destinée ma solution ? Le marché, le ciblage des prospects…

- Qui est prêt à payer pour ma solution, pourquoi et combien ?

- Comment les adresser ? L’organisation à mettre en place, le plan marketing…

- A quel type de besoin répond-t-elle ?

- Où je me vois dans 5 ans ? Quel rôle va jouer mon entreprise ?

- De quelles ressources (moyens humains, financiers, techniques, matériels) je dispose et quels sont mes freins ?

- Quel est mon positionnement concurrentiel ? Comment font les concurrents qui répondent au même besoin que ma solution, à quel coût, avec quelle organisation, quels résultats … ? Comment je vais me différencier ?

- Comment je mets en œuvre ma stratégie : le plan d’action ou qui fait quoi, quand, avec quel budget, auprès de qui, comment, pour quel résultat attendu, quels indicateurs, quelles mesures correctrices.

…

Beaucoup de créateurs ont un profil technique, ils ont l’idée de comment fabriquer la solution avant même de savoir si elle rencontrera un marché et comment l’adresser et gérer l’activité commerciale. Il faut alors être capable de prendre du recul et se faire aider pour réussir.

Voici quelques étapes pour décomposer le processus :

1- Mon ambition à moyen/long terme

2- Quelles sont votre histoire, votre promesse, vos valeurs, votre raison d’être ? Préparez votre argumentaire commercial, utilisez le CAB : caractéristiques objectives de votre solution, avantages concurrentiels, bénéfices pour le client (gains financiers, de productivité, de qualité, d’ergonomie…)

3- Découlant de votre vision du marché et de votre rôle : les objectifs commerciaux en fonction de vos indicateurs pertinents (part de marché, CA, marge, nombre de clients, nombre de solutions vendues…)

4- Pensez à une déclinaison SMART des objectifs : Simples, Mesurables, Atteignables, Réalistes, Temporellement définis

5- Mettez en place l’organisation commerciale correspondante : direct, indirect, omnicanal, régional, national, international, le nombre et la répartition des commerciaux etc.

6- Pour vérifier l’avancement, évaluer les résultats et prendre les décisions : les tableaux de bord, les kpi (indicateurs clés).

7- Définissez vos cibles de prospects en utilisant les approches marketing des personae et de l’account based management : quelles sont les caractéristiques de mes meilleurs clients qui vont me servir à rechercher des prospects similaires, ayant des besoins comparables, pour lesquels ma solution est une bonne réponse par rapport à leur problématique. Essayez de quantifier le nombre de prospects et même si cela est réalisable nommez les de façon générique, voire même listez les.

8- Appréhendez le volume d’activité nécessaire par l’analyse du taux de transformation. Par exemple : Pour faire mon objectif je dois faire x ventes dans le mois et je réalise une vente tous les 4 devis, pour faire un devis je dois voir 8 prospects, pour avoir un rdv avec un prospect je dois appeler 5 personnes etc.

9- Du coup définissez les méthodes de prospection (téléphone, mail, réseaux sociaux, salons…), les étapes de la démarche commerciale, les meilleures pratiques avec le guide de vente, mettez en place un crm pour piloter la relation client, le suivi des leads et les relances.

10- Analysez et exploitez les résultats en prenant du recul et n’hésitez pas à vous remettre en cause : Est-ce que le marché existe ou est correctement estimé, est-ce que les objectifs sont réalistes, est-ce que le positionnement concurrentiel est bon, est-ce que les moyens mis en œuvre sont suffisants (la communication par exemple, la production…) est-ce que les délais de décision des clients sont plus longs que prévus, est-ce que l’environnement a bien été pris en compte (juridique, politique, règlementaire, concurrence) … ?

Une onzième recommandation : n’hésitez pas à vous faire accompagner pour réaliser une évaluation conjointe de la situation, définir la stratégie commerciale et le plan d’action qui en découle, je suis à votre disposition.

Rémi Plenier

contact@overdrive.consulting