Elles jouent un rôle essentiel dans la vente...
Vous avez peut-être déjà rencontré ce problème en clientèle : vous avez le même produit que votre concurrent à vendre, parfois même il s'agit du même fabricant, de la même usine, de la même référence produit...
Alors comment défendre au mieux vos marges et empêcher que le prospect achète au moins cher ?
C'est là qu'il faut penser aux poupées russes, les fameuses matriochkas :
- le produit, la plus petite des poupées, est inclus dans une offre qui va comporter des compléments, accessoires, services (livraison, installation, formation, garantie...) : deuxième poupée.
- Cette proposition est elle-même portée par une entreprise qui est différente et mieux bien sûr que celle du concurrent : sa structure, ses compétences, sa taille, son histoire, sa renommée, son assise financière, ses parts de marché (...) : troisième poupée.
- et le tout est présenté par un interlocuteur compétent, à l'écoute des besoins de son client, capable de proposer une solution qui améliore sa situation = vous ! et quatrième poupée…
A l'arrivée, les deux offres ne sont plus directement comparables et vous pouvez faire la différence en vendant bien plus qu’un produit.
À vous de jouer ! Pensez-vous que cette approche pourrait transformer vos ventes ? Partagez vos retours d'expérience en commentaires ou contactez-moi pour en discuter (sans oublier un petit like si vous avez aimé) !
Rémi Plenier
Formateur commercial
Comments