Il y a les objections classiques, celles que tout commercial a déjà entendues, celles dont les réponses sont prêtes depuis longtemps… et puis il y a celles qui prennent le commercial par surprise, celles qu’on n’a pas anticipées et qui peuvent faire vaciller une vente en quelques secondes.
Les objections inattendues – comme celles qui peuvent sembler absurdes ou totalement imprévisibles – ne sont pas forcément du pur hasard. Elles peuvent être motivées par plusieurs raisons stratégiques ou psychologiques de la part de l’acheteur. Voici quelques explications possibles :
Tester la réactivité et la créativité du vendeur
Un acheteur chevronné peut lancer une objection farfelue pour voir comment le commercial réagit sous pression. S'il se laisse désarçonner, cela peut signifier qu’il manque d’adaptabilité. À l’inverse, une réponse rapide, habile et avec humour peut marquer des points !
Instaurer un rapport de force
Certaines objections servent à tester l’autorité et l’assurance du commercial. En mettant en avant une demande insolite, l’acheteur veut voir jusqu’où le vendeur est prêt à aller pour conclure la vente.
Détourner la conversation pour éviter un engagement immédiat
Quand un acheteur n’est pas encore prêt à dire "oui", il peut sortir une objection totalement imprévisible pour gagner du temps ou repousser la prise de décision.
Dédramatiser une négociation trop sérieuse
Un prospect peut parfois injecter un peu d’humour ou d’absurde pour alléger une négociation trop rigide ou tendue. Cela peut être un mécanisme de défense ou une manière de tester si le commercial est humain et capable d’interagir sur un ton plus détendu.
Se donner une excuse pour refuser sans froisser le vendeur
Plutôt que de dire "non" directement, certains acheteurs préfèrent sortir une excuse loufoque, qui évite un rejet frontal et laisse la porte ouverte à une future discussion.
Aujourd’hui, je vous mets au défi : Comment retourner ces objections inattendues en opportunités ?
1. "J’ai rêvé cette nuit que je ne devais pas signer avec vous."
2. "Votre concurrent m’a offert une bouteille de vin, et vous ?"
3. "Je suis d’accord avec vous, mais mon horoscope dit que ce n’est pas le moment de prendre de décision."
4. "Je signe, mais seulement si vous faites un selfie avec mon équipe en chantant 'We Are the Champions'."
5. "J’achète si mon chien vous apprécie."
Alors, comment réagissez-vous ? Quelle est votre meilleure réponse pour retourner la situation en votre faveur ?
Postez vos suggestions en commentaire ! Les plus créatives seront mises en avant.
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