Développez votre performance commerciale : la checklist


Voici les principales étapes que vous devez valider pour améliorer la performance commerciale de votre entreprise :


Faire l’analyse externe :


1 – faire le diagnostic externe de votre marché : les menaces et les opportunités de croissance

2 – Analyser la concurrence, ce qu’elle fait mieux que vous et comment elle le fait

3 – Dialoguer avec les fournisseurs, les confrères, les réseaux professionnels pour élargir votre vision (sortez de chez vous !)

3 – Analyser votre offre de façon comparative : caractéristiques, avantages, bénéfices pour bâtir un argumentaire commercial

4 – Penser en termes de différenciation par rapport à la concurrence

5 – Analyser votre présence digitale et son impact

6 – Solliciter et étudier les remontées d’informations concernant votre entreprise, son offre, ses services (SAV…)



En interne :


1 – Faire le diagnostic interne de votre société : ses forces et ses faiblesses

2 – Croiser les informations avec celles du diagnostic externe pour positionner votre stratégie commerciale (profiter des points forts pour attaquer un marché en croissance par exemple)

3 – Mettre le client au cœur de la stratégie : mieux le connaître, répondre à ses attentes et le fidéliser

4 – Optimiser la démarche commerciale et développer les compétences des commerciaux (techniques de vente, négociation des marges…)

5 – Maintenir un effort constant et permanent de prospection par tous les canaux (le social selling, la recommandation, la prescription…)

6 – Décliner votre stratégie commerciale en plan d’action commerciale pour évaluer les tâches à réaliser grâce à des outils de mesure (CRM, tableaux de bord, statistiques de la gestion commerciale…)

7 – Vérifier que l’organisation de l’entreprise est en phase avec la stratégie

8 – S’assurer que la stratégie d’entreprise est connue et partagée par l’ensemble des collaborateurs


La liste n’est pas exhaustive, mais elle balaye déjà de façon synthétique un certain nombre de thèmes dont l’analyse nécessite souvent de vous faire accompagner. N’hésitez donc pas à demander une étude personnalisée.

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