Est-ce que l'expérience remplace la méthode ?

Les 10 erreurs qui vous font perdre des ventes (la série de l’été).

Erreur N°1 : Penser que l’expérience remplace la méthode

Pendant longtemps, j'ai cru que les meilleurs commerciaux étaient tout simplement... les plus expérimentés.

Puis j'ai observé quelque chose d'étonnant.

J'ai rencontré des commerciaux avec 25 ans d'expérience qui reproduisaient les mêmes erreurs depuis 25 ans.

Et à l'inverse, des vendeurs avec seulement 3 ans d'expérience obtenaient des résultats bien supérieurs.

Pourquoi ?

Parce que l’expérience ne garantit pas la progression mais seulement... la répétition.

Si vous répétez les bonnes pratiques, vous progressez.

Si vous répétez les mauvaises, vous les perfectionnez.

C'est toute la différence.

Sur le terrain, je retrouve souvent les mêmes situations.

Un commercial expérimenté qui interrompt systématiquement son client après deux minutes.

Un autre qui répond aux objections avant même d'avoir compris les véritables enjeux.

Un manager commercial persuadé que son équipe progressera "avec le temps", sans jamais analyser les entretiens de vente.

Ils accumulent des années...

Mais pas forcément des compétences.

À l'inverse, les commerciaux qui progressent le plus ont une habitude commune.

Après chaque rendez-vous, ils se posent des questions simples.

Qu'est-ce qui a réellement déclenché l'intérêt du client ?

À quel moment ai-je perdu la maîtrise de l'entretien ?

Quelle question aurais-je dû poser ?

Qu'aurais-je pu faire différemment ?

Ils ne comptent pas leurs années d'expérience. Ils développent leur capacité à apprendre de chacune d'elles. C'est là que réside la véritable expertise.

L'expérience est un accélérateur. La méthode est le volant.

Sans méthode, on peut rouler longtemps...

...sans jamais prendre la bonne direction.

C'est précisément cette conviction qui m'a conduit à écrire mes ouvrages sur la performance commerciale. Dans Le guide de la performance commerciale, Pilotez le succès commercial, La vente collaborative et Le miroir des commerciaux : L'auto-évaluation, secret des meilleurs vendeurs, un même fil conducteur apparaît : la progression durable repose sur une méthode, de la pratique et une remise en question permanente, bien plus que sur l'ancienneté.

Et vous, qu'en pensez-vous ?

Avez-vous déjà rencontré un commercial très expérimenté qui obtenait des résultats inférieurs à ceux d'un collègue beaucoup moins ancien... mais plus méthodique ?

Je serais curieux de lire vos observations en commentaires.

Si vous souhaitez mettre en place une méthode de progression durable pour vos équipes commerciales ou développer les compétences de vos managers, échangeons. C'est précisément l'objectif de mes missions de conseil et de formation commerciale.

A très bientôt pour l’erreur N°2…

Rémi Plenier