Arrêtez les conversations inutiles, vendez !
Un entretien commercial sans structure, sans méthode, sans objectif, ce n’est pas de la vente. C’est une conversation sympathique qui fait perdre du temps à tout le monde.
Un vrai commercial ne se contente pas d’échanger, il pilote !
Il maîtrise le contenu de l’échange.
Il oriente la discussion pour obtenir des informations clés.
Il cadre la durée pour éviter de tourner en rond.
Il vise un objectif précis à chaque interaction.
Sans cela, vous vous retrouvez à écouter poliment votre prospect… et à repartir les mains vides. Pire encore, vous lui avez fait perdre son temps autant que le vôtre.
Et la différence entre un bon et un mauvais commercial ?
Le bon commercial connaît les outils des techniques de vente ou en a intégré les bonnes pratiques : il sait structurer son argumentaire, poser les bonnes questions, gérer les objections et conclure efficacement. Son prospect ressent sa compétence, la cohérence de son approche et sa recherche d'une solution mutuellement profitable dans une volonté d'établir une relation de confiance.
Le mauvais commercial se contente d’échanger au feeling, espérant que le client achètera par miracle… mais il repart souvent bredouille. Et son prospect aussi, frustré d’avoir assisté à un rendez-vous sans valeur ajoutée.
Les techniques de vente ne sont pas un luxe, elles sont une nécessité. Elles donnent aux commerciaux les moyens de contrôler l’entretien, de créer de la valeur et d’obtenir des engagements.
Mais on ne naît pas bon commercial, on le devient !
Personne n’a un talent inné pour vendre. Être performant, ça s’apprend, ça se travaille, ça se perfectionne.
Et cela passe par :
La formation, pour acquérir les fondamentaux.
L’accompagnement, pour ancrer les bonnes pratiques.
L’entraînement, pour gagner en aisance et en impact.
Alors, dites-moi : avez-vous déjà eu l’impression de sortir d’un rendez-vous en vous demandant à quoi il a servi ? Que faites-vous pour éviter ça ?
Partagez votre avis en commentaire !
Comments