Que vous dirigiez une start-up, une TPE, une PME ou une grande entreprise, la stratégie commerciale est un pilier incontournable de votre réussite. Pourtant, elle reste souvent négligée ou perçue comme trop compliquée.
Mais voici une bonne nouvelle : la définir repose sur des questions bien plus simples qu’on ne le croit :
- Qu’est-ce que je vends ? A quels besoins, envies ou problématiques mon offre répond-elle ?
- À qui je veux le vendre ? Le marché, sa taille, son potentiel, les tendances…
- À quel prix ?
- Quelle est ma concurrence ?
- Comment vais-je vendre ?
- Quel discours vais-je tenir pour séduire et convaincre ?
- Quels sont mes buts et objectifs ?
- Avec quelles méthodes et organisation ?
…
En répondant à ces questions, vous posez les bases d’une stratégie claire, de laquelle découleront des actions concrètes, comme :
- Définir l’offre et sa valeur ajoutée : En quoi votre produit ou service est-il unique et pertinent ?
- Préciser votre positionnement concurrentiel : Pourquoi vos clients devraient-ils vous choisir ? Comment vos avantages concurrentiels peuvent devenir des bénéfices pour vos clients et améliorer leur situation. Quel est votre choix en terme de tarifs : domination du marché par des prix bas ou marchés de niche ?
- Cibler vos prospects : À qui s’adresse votre offre, et comment les atteindre efficacement ? La segmentation par la géographie, par la typologie de clients, par l’usage, les comportements…
- Choisir vos canaux de distribution : Quels moyens utiliser pour maximiser vos ventes ? Direct, indirect, e-commerce, omnicanal ?
- Structurer votre organisation commerciale : la composition des équipes, les missions et objectifs, les moyens d’action…
- Fixer des objectifs clairs et un plan d’action précis : Le rôle que je veux jouer sur le marché à moyen terme puis sa déclinaison en objectifs de court terme et plan d’action. Le fameux "qui fait quoi, comment, quand, avec quels moyens et quels résultats attendus ?"
Evaluer les résultats et adapter la stratégie : il est nécessaire d’adapter régulièrement en fonctions des résultats obtenus.
…
Sans une stratégie, le risque est grand :
De multiplier les efforts inutiles, sans résultats probants.
De ne pas exploiter pleinement vos atouts face à vos concurrents.
De manquer des opportunités précieuses faute d’un ciblage précis.
Avec une stratégie bien définie :
Vous maximisez votre impact sur votre marché, alignez vos équipes autour d’objectifs communs, et créez les conditions d’une croissance durable. Et cela vaut pour toutes les tailles d’entreprise.
Besoin d’un coup de main pour structurer ou ajuster votre stratégie commerciale ? Je vous accompagne pas à pas pour transformer vos ambitions en résultats concrets. N’hésitez pas à partager votre expérience en commentaire.
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