top of page

"Nous avons déjà tout ce qu'il nous faut"




Comment répondre ?


Tout d’abord il faut garder son calme, rester professionnel, accepter l’objection et se préparer à y répondre avec assertivité c’est-à-dire en s’affirmant sans agressivité et en respectant votre interlocuteur pour éviter les blocages.

La réponse doit être le plus personnalisée possible.


Pour cela une méthode simple : CRAC des acronymes pour :


1 - Creuser l’objection, utilisez des questions ouvertes : qu’est-ce qui vous fait penser çà, pourquoi, comment, pour quel besoin, quel enjeux, problématique, quel type de résultat, outil de mesure, qui, quand, combien ? etc. Le principe est de faire ressortir les besoins car : pas de problème = pas de solution = pas de vente


2 - Reformuler : En fait vous pensez que ... si je comprends bien, votre besoin c’est bien de ….


3 - Argumenter : reprendre les points positifs de votre solution, ses avantages concurrentiels, sa valeur ajoutée, par rapport à votre concurrent et les bénéfices à en attendre pour le prospect (gains financiers, de productivité, de qualité, de performance, de qualité de vie au travail…). Montrer que votre solution peut être comparée positivement aux choix retenus, comment elle peut améliorer la situation actuelle et qu’elle mérite un rdv pour être étudiée… Partagez des exemples de clients similaires qui avaient des préoccupations similaires au départ, mais ont bénéficié de votre solution. Mettez en avant les résultats obtenus.


4 - Contrôler : Est-ce que j’ai répondu à votre interrogation ? Il faut obtenir un accord qui lève l’objection.



Mettez l'accent sur le développement d'une relation de confiance à long terme. Expliquez comment votre entreprise peut être un partenaire précieux et apporter une valeur continue, même si le prospect a déjà une solution en place.


Voilà quelques pistes pour répondre à cette objection (quand il ne s’agit pas d’une fausse barbe et donc d’une manière de vous éconduire) :


- Oui, c’est normal que vous ayez déjà mis en place une solution sur un besoin aussi stratégique pour l’entreprise, comment évaluez-vous son adéquation par rapport aux besoins…

- Nous pouvons comparer notre solution à celle que vous utilisez et voir ensemble comment elle se différencie…

- Quels sont les bénéfices de la solution actuelle, comment répond-elle à vos enjeux et problématique ?

- Que la situation soit bonne ne signifie pas qu’elle ne puisse pas aller encore mieux grâce à notre solution, prenons le temps de l’évaluer.

- Même si vous êtes satisfait de votre fournisseur actuel, avez-vous prévu un plan B en cas de problème ou de défaillance ? Nous rencontrer vous permettrait de savoir dans quelle mesure faire appel à nous en connaissance de cause.

- Nous sommes un des leaders du marché et travaillons avec un grand nombre de vos confrères à qui nous apportons tel ou tel bénéfice. Vous pourriez également en profiter…


Et vous, en commentaire, que proposeriez-vous comme réponse ?

Posts récents

Voir tout

Comments


bottom of page