Une bonne résolution pour 2025 : oubliez les techniques de vente...

Et concentrez-vous sur les 10 objectifs suivants :

1. Préparation : La clé de la réussite

   • Avant tout rendez-vous ou appel, renseignez-vous sur votre client, ses besoins, son marché et ses concurrents.

   • Préparez vos arguments, anticipez les objections et définissez vos objectifs clairs pour chaque interaction.

2. Créer une connexion : Instaurer la confiance

   • Vous êtes jugé dans les premières secondes : peut-on vous faire confiance, avez-vous l’air compétent ?

   • Montrez un réel intérêt pour le client et adaptez-vous à lui par votre posture, langage non verbal, attitude, débit de parole, vocabulaire (…) donnez-lui envie de vous écouter.

3. La découverte des besoins : Comprendre avant de proposer

   • Posez des questions ouvertes pour identifier les attentes, les problématiques, enjeux et les objectifs du client.

   • Reformulez les réponses pour valider votre compréhension et établir un dialogue constructif.

4. Structurer la discussion

   • Gardez en tête le déroulé de l’entretien et ses étapes par rapport à vos objectifs et au timing.

   • Posez des questions sur : le contexte, le problème, ses implications négatives (l’immobilisme n’est pas une solution) et les bénéfices attendus s’il y a une solution acceptable pour faire reconnaitre votre proposition comme une amélioration de la situation de votre prospect. Qualifiez le projet du client avec des questions portant sur le contenu, les objectifs, le timing, le budget, le processus et les critères de décision…

5. L'écoute active et l'empathie : Le client au centre

   • Reformulez, validez et montrez que vous comprenez les enjeux du client. Cela favorise un échange authentique et renforce la relation.

   • Essayez de déterminer quels sont les types arguments ou critères de décisions qui impactent le plus votre prospect.

6. Personnaliser

   • Tout ce qui intéresse votre interlocuteur c’est que vous lui parliez de lui et pas de vous.

   • Démontrez que vous avez compris ses besoins, enjeux et objectifs et adaptez votre discours à ses priorités et profil.

7. La reformulation bénéfice : Valorisez votre offre

   • Adaptez votre argumentaire aux besoins identifiés.

   • Mettez en avant les bénéfices concrets et mesurables pour le client, plutôt que les caractéristiques de votre produit ou service. Bénéfices > Avantages concurrentiels > caractéristiques objectives

8. La gestion des objections : Transformer les doutes en opportunités

   • Accueillez les objections avec calme et considérez-les comme des signaux d’intérêt. Acceptez leur principe et recherchez leur fondement.

   • Répondez en rassurant, apportez des preuves (témoignages, études de cas) et revenez sur les bénéfices.

9. La technique de conclusion : Savoir conclure au bon moment

   • Observez les signaux d’achat du client (questions sur les délais, prix, etc.).

   • Utilisez des phrases de clôture positives : "Quand souhaitez-vous démarrer ?" ou "Préféreriez-vous cette option ou celle-ci ?"

10. Le suivi : Fidélisez pour vendre mieux et plus

    • Après la vente, assurez un suivi rigoureux pour vous assurer de la satisfaction du client et profitez-en pour demander de la recommandation.

    • Proposez des services complémentaires et maintenez un contact régulier pour bâtir une relation durable.

Bon les techniques de vente c'est très important mais finalement c’est assez simple, reste à se former pour bien adopter les meilleures pratiques, mettre en œuvre, s’entrainer, s’évaluer ou se faire accompagner pour avoir un regard extérieur comme le sportif de haut niveau qui a besoin d’un entraineur.

Très bonne année à toutes et tous,

Rémi Plenier