Le miroir des commerciaux

Les meilleurs vendeurs ne sont pas ceux qui ont suivi le plus de formations ou ceux qui ont le plus d'expérience. 

Ce sont ceux qui tirent de chaque conversation, réussie ou non, un apprentissage précis et exploitable. 

Ceux qui savent exactement pourquoi ils gagnent. Et exactement pourquoi ils perdent. 

Cette capacité à se regarder exercer son métier avec lucidité et sans complaisance, c'est ce que les chercheurs appellent la réflexivité, et c'est la compétence la plus déterminante du développement commercial, celle que personne n'enseigne.

Ce livre sur la vente - le miroir des commerciaux - est le premier ouvrage en français entièrement consacré à l'auto-évaluation du commercial. Il vous donne les fondements, les outils et les pratiques pour transformer votre expérience brute en compétence construite. Il s'adresse au commercial salarié comme au directeur commercial, au manager d'équipe comme à l'entrepreneur ou au chef d’entreprise impliqué dans la vente, au débutant qui cherche ses repères comme au senior dont les automatismes méritent d'être questionnés.

Vous y trouverez des conseils pratiques, des mises en situation, des outils : une grille maîtresse d'auto-évaluation en cinq dimensions, des protocoles de débrief, un journal de bord, une fiche de préparation, un tableau de bord de progression sur six mois, et des chapitres dédiés aux configurations les plus spécifiques : la prospection, la soutenance d'appel d'offres, la négociation, la vente en équipe, les périodes difficiles...

Parce que le secret de la progression, c'est comprendre ce qu'on fait et chercher à s’améliorer de façon continue.