Comment développer mon entreprise, augmenter le chiffre d’affaires ( CA ) et la marge ? Comment prospecter pour trouver des nouveaux clients et fidéliser les anciens ? Comment organiser, encadrer et former une équipe de vente ?

Comment implanter des techniques et des moyens personnalisés généralement peu accessibles aux TPE et PME améliorant la productivité commerciale et réduisant les freins à la croissance ?

Quelle stratégie d'entreprise mettre en place ? Comment faire un plan d'action commercial ?

Nos prestations s’appuient sur la stratégie commerciale de l'entreprise et sont constituées par des actions commerciales concrètes et pratiques :

- Analyser : Faire un état des lieux, évaluer les orientations, l'adressage du marché, le positionnement concurrentiel,  l’organisation, définir les objectifs, ...

- Agir : Cibler la prospection, mettre en œuvre les opérations commerciales, instaurer les moyens de contrôle, manager les équipes, développer et animer un réseau de partenaires et de prescripteurs ...

- Perfectionner la force de vente : Accompagner les commerciaux sur le terrain, participer au recrutement, former et animer l'équipe, ...

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Les zones d'intervention des prestations de consultant formateur commercial comprennent la Nouvelle-Aquitaine, avec des villes comme Limoges Brive la Gaillarde et Guéret (pour l'ex Limousin ), Bordeaux Angoulême ou Poitiers, mais aussi les grandes métropoles régionales comme Lyon, Toulouse, Nantes, Marseille et bien sûr Paris ... 

Vous trouverez, ci-dessous, des exemples de thématiques sur lesquelles nous pouvons vous accompagner :

 

 

Stratégie

 

• Evaluation de la stratégie en place, diagnostic interne et externe

• Elaboration d’une vision à moyen / long terme

• Quelle stratégie pour le futur : différenciation, niche, par les coûts ?

• Compatibilité avec les valeurs de l’entreprise et les orientations du chef d'entreprise

• Possibilité de créer un avantage concurrentiel à long terme

• Recherche d’opportunités de croissance

• Les axes de développement commercial

 

 

Organisation commerciale

 

• La détermination des cibles et du message commercial

• L’adressage du marché

• L’expérience client

• Le CRM (ou GRC en français) : l'outil de la relation client

• Le choix des canaux de distribution et leur organisation

• La conception des argumentaires commerciaux

• La démarche commerciale

• Le plan d’action commerciale

• La détermination et le suivi des objectifs

• Les systèmes de rémunération et de motivation

• Le feedback

 

 

La mise en œuvre opérationnelle

 

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• L’assistance au recrutement

• Le parcours d’intégration des nouveaux entrants

• La formation et le développement des compétences du dirigeant et de ses collaborateurs

• Les techniques de vente

• Les techniques de négociation et la défense des marges

• Le coaching de la force de vente : engagement, motivation et performance

• L'évaluation et le développement des compétences

• L’organisation de manifestations et événements

• ...

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Le management commercial

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​En complément de la dimension de conseil, d'organisation et de formation commerciale, nous vous proposons des missions de management commercial opérationnel avec de la direction commerciale à temps partagé, ou des missions de management de transition :

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• Mise en oeuvre de la stratégie commerciale d'entreprise

• Organisation interne, aide au recrutement, systèmes de rémunération, encadrement des équipes

• ​Détermination et suivi des objectifs commerciaux

• Conception des tableaux de bord, choix des indicateurs pertinents (kpi)

• Reporting d'activité (appels, rendez-vous, ...)

• Exploitation du CRM

• Mise en oeuvre de la prospection, du ciblage

• Animation de réunions commerciales, séminaires...

• Plan d'action commerciale, objectifs, moyens, mesure des résultats, feedbacks et actions correctives...

• Rédaction du guide de vente, partage des meilleures pratiques, pitch et argumentaires commerciaux

• Actions promotionnelles

• Animations commerciales (concours, challenges...)

• Accompagnement terrain et négociations comptes stratégiques

• Validations des offres commerciales avec les équipes

• Identifier, recruter et animer des partenaires (distributeurs, apporteurs d'affaires, prescripteurs )

• ...

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Le coaching

 

Le coaching commercial des dirigeants et équipes commerciales.
 

Les bases de l’accompagnement

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Il ne s’agit pas de montrer comment faire, en prenant la place de la personne accompagnée, mais de lui faire prendre conscience de progrès à réaliser et définir des plans d’actions. Comprendre les bonnes pratiques commerciales plus que les apprendre, maitriser le déroulé de l’entretien commercial, son timing et ses phases, analyser son comportement et les réactions de son interlocuteur.

Il s’agit de capitaliser l’expérience et d’être en mesure de s’améliorer au fur et à mesure grâce à la répétition de situations comme peuvent le faire les sportifs de haut niveau. Pas de grande théorie, ni de blabla, mais du pratique, du vécu, adapté à chaque personne, dans un objectif d’amélioration permanente.
 

Il ne faut pas confondre non plus avec le management commercial, l’encadrement des forces de vente, qui fera le point sur l’avancement de l’objectif, les affaires en cours, le volume ou l’efficacité de l’activité commerciale.
 

Les objectifs

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Les objectifs portent sur l’amélioration des compétences en matière de techniques de vente et de négociation, mais aussi ces comportements en clientèle (les softs skills).

Faire ressortir dans les situations concrètes en rendez-vous avec un prospect, les points positifs et les difficultés rencontrées, faire émerger les bonnes pratiques et développer la confiance, l’estime de soi et la motivation.

S’entrainer pour acquérir des automatismes, des réponses adaptées, des éléments de langage, des comportements appropriés…
Identifier les attentes, les retours client, les motivations profondes d’achat, les objections, apprendre à poser les bonnes questions et exploiter les réponses.

 

Comment se passe l’accompagnement sur le terrain

 

Le coach doit rester au maximum en retrait. Il n’est pas là pour réaliser le travail du commercial et faire le rendez-vous commercial à sa place. Il doit évaluer le déroulement de l’entretien aider ensuite le commercial à définir ce qui a bien et moins bien marché tout en valorisant les efforts et les réussites, mais aussi en pointant les difficultés ou points d’amélioration. Il aide également le commercial à définir un plan d’actions permettant de progresser.

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La phase suivante consiste à mettre en application concrète et pratique les conseils donnés, à l’occasion d’un nouveau rendez-vous, pour qu’ils soient naturellement intégrés et pratiqués. Le changement vient de la personne coachée, qui doit en accepter le principe, comprendre ses objectifs. L’amélioration sera d’autant plus importante et efficace que les effets bénéfiques des conseils donnés auront été constatés.

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Le suivi de la prestation

 

Des objectifs ont été fixés lors des rdv précédents concernant des comportements à améliorer, des techniques et compétences à maitriser, il faut mettre en place un suivi correspondant par des points téléphoniques, visio-conférence ou nouvelles visites en clientèle. L’entrainement s’inscrit dans une durée, pour prendre conscience des bénéfices et progresser en s’appropriant les bonnes pratiques.

Il faut faire confiance à la personne accompagnée dans la mesure où, entre deux points, elle retrouve son autonomie.

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La dimension psychologique

 

Comme toute relation humaine, le succès de l’accompagnement repose sur des ressorts psychologiques différents en fonction de chaque personne. Il faut être capable d’adapter son approche.

Certains commerciaux seront sensibles à une approche directe et factuelle de proposition de voies d’amélioration, tout en évitant l’opposition.

D’autres, dans la recherche de contrôle, essaieront de tout maitriser au risque de se perdre dans des détails.

Ceux qui seront dans le partage, l’émotion, l’empathie avec le client risqueront de ne pas oser compromettre la bonne relation avec le prospect en évitant de parler de la commande…

Coacher c’est faire prendre conscience au commercial de ses ressources, croire en son potentiel, développer son estime de soi et le pousser à se faire confiance.

Stigmatiser l’erreur peut conduire au découragement et à la démotivation alors que le rebond après un échec produit l’effet inverse.

L’attitude du coach doit être bienveillante et doit s’inscrire dans un respect mutuel : il s’agit d’aider la personne accompagnée à progresser. Elle doit percevoir ce soutien comme une chance et pas comme une évaluation et y adhérer pleinement. Le coach doit s’intéresser à la personne, la laisser s’exprimer, essayer de la comprendre et la valoriser tout en recherchant comment lui faire exprimer son potentiel.

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Nous contacter ? : contact@overdrive.consulting

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