Les domaines d'accompagnement
Comment développer mon entreprise, augmenter le chiffre d’affaires ( CA ) et la marge ? Comment prospecter pour trouver des nouveaux clients et fidéliser les anciens ? Comment organiser, encadrer et former une équipe de vente ?
Comment implanter des techniques et des moyens personnalisés généralement peu accessibles aux TPE et PME améliorant la productivité commerciale et réduisant les freins à la croissance ?
Quelle stratégie d'entreprise mettre en place ? Comment faire un plan d'action commercial ?
Nos prestations s’appuient sur la stratégie commerciale de l'entreprise et sont constituées par des actions commerciales concrètes et pratiques :
- Analyser : Faire un état des lieux, évaluer les orientations, l'adressage du marché, le positionnement concurrentiel, l’organisation, définir les objectifs, ...
- Agir : Cibler la prospection, mettre en œuvre les opérations commerciales, instaurer les moyens de contrôle, manager les équipes, développer et animer un réseau de partenaires et de prescripteurs ...
- Perfectionner la force de vente : Accompagner les commerciaux sur le terrain, participer au recrutement, former et animer l'équipe, ...
Les zones d'intervention des prestations de consultant formateur commercial comprennent la Nouvelle-Aquitaine, avec des villes comme Limoges Brive la Gaillarde et Guéret (pour l'ex Limousin ), Bordeaux Angoulême ou Poitiers, mais aussi les grandes métropoles régionales comme Lyon, Toulouse, Nantes, Marseille et bien sûr Paris ...
Vous trouverez, ci-dessous, des exemples de thématiques sur lesquelles nous pouvons vous accompagner :
Stratégie
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Evaluation de la stratégie en place, diagnostic interne et externe
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Elaboration d’une vision à moyen / long terme
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Quelle stratégie pour le futur : différenciation, niche, par les coûts ?
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Compatibilité avec les valeurs de l’entreprise et les orientations du chef d'entreprise
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Possibilité de créer un avantage concurrentiel à long terme
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Recherche d’opportunités de croissance
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Les axes de développement commercial
Organisation commerciale
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La détermination des cibles et du message commercial
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L’adressage du marché
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L’expérience client
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Le CRM (ou GRC en français) : l'outil de la relation client
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Le choix des canaux de distribution et leur organisation
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La conception des argumentaires commerciaux
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La démarche commerciale
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Le plan d’action commerciale
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La détermination et le suivi des objectifs
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Les systèmes de rémunération et de motivation
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Le feedback
La mise en œuvre opérationnelle
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L’assistance au recrutement
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Le parcours d’intégration des nouveaux entrants
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La formation et le développement des compétences du dirigeant et de ses collaborateurs
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Les techniques de vente
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Les techniques de négociation et la défense des marges
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Le coaching de la force de vente : engagement, motivation et performance
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L'évaluation et le développement des compétences
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L’organisation de manifestations et événements
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Le management commercial
En complément de la dimension de conseil, d'organisation et de formation commerciale, nous vous proposons des missions de management commercial opérationnel avec de la direction commerciale à temps partagé, ou des missions de management de transition :
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Mise en oeuvre de la stratégie commerciale d'entreprise
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Organisation interne, aide au recrutement, systèmes de rémunération, encadrement des équipes
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Détermination et suivi des objectifs commerciaux
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Conception des tableaux de bord, choix des indicateurs pertinents (kpi)
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Reporting d'activité (appels, rendez-vous, ...)
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Exploitation du CRM
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Mise en oeuvre de la prospection, du ciblage
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Animation de réunions commerciales, séminaires...
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Plan d'action commerciale, objectifs, moyens, mesure des résultats, feedbacks et actions correctives...
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Rédaction du guide de vente, partage des meilleures pratiques, pitch et argumentaires commerciaux
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Actions promotionnelles
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Animations commerciales (concours, challenges...)
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Accompagnement terrain et négociations comptes stratégiques
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Validations des offres commerciales avec les équipes
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Identifier, recruter et animer des partenaires (distributeurs, apporteurs d'affaires, prescripteurs )
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Le coaching
Le coaching commercial des dirigeants et équipes commerciales.
Les bases de l’accompagnement
Il ne s’agit pas de montrer comment faire, en prenant la place de la personne accompagnée, mais de lui faire prendre conscience de progrès à réaliser et définir des plans d’actions. Comprendre les bonnes pratiques commerciales plus que les apprendre, maitriser le déroulé de l’entretien commercial, son timing et ses phases, analyser son comportement et les réactions de son interlocuteur.
Il s’agit de capitaliser l’expérience et d’être en mesure de s’améliorer au fur et à mesure grâce à la répétition de situations comme peuvent le faire les sportifs de haut niveau. Pas de grande théorie, ni de blabla, mais du pratique, du vécu, adapté à chaque personne, dans un objectif d’amélioration permanente.
Il ne faut pas confondre non plus avec le management commercial, l’encadrement des forces de vente, qui fera le point sur l’avancement de l’objectif, les affaires en cours, le volume ou l’efficacité de l’activité commerciale.
Les objectifs
Les objectifs portent sur l’amélioration des compétences en matière de techniques de vente et de négociation, mais aussi ces comportements en clientèle (les softs skills).
Faire ressortir dans les situations concrètes en rendez-vous avec un prospect, les points positifs et les difficultés rencontrées, faire émerger les bonnes pratiques et développer la confiance, l’estime de soi et la motivation.
S’entrainer pour acquérir des automatismes, des réponses adaptées, des éléments de langage, des comportements appropriés…
Identifier les attentes, les retours client, les motivations profondes d’achat, les objections, apprendre à poser les bonnes questions et exploiter les réponses.
Comment se passe l’accompagnement sur le terrain
Le coach doit rester au maximum en retrait. Il n’est pas là pour réaliser le travail du commercial et faire le rendez-vous commercial à sa place. Il doit évaluer le déroulement de l’entretien aider ensuite le commercial à définir ce qui a bien et moins bien marché tout en valorisant les efforts et les réussites, mais aussi en pointant les difficultés ou points d’amélioration. Il aide également le commercial à définir un plan d’actions permettant de progresser.
La phase suivante consiste à mettre en application concrète et pratique les conseils donnés, à l’occasion d’un nouveau rendez-vous, pour qu’ils soient naturellement intégrés et pratiqués. Le changement vient de la personne coachée, qui doit en accepter le principe, comprendre ses objectifs. L’amélioration sera d’autant plus importante et efficace que les effets bénéfiques des conseils donnés auront été constatés.
Le suivi de la prestation
Des objectifs ont été fixés lors des rdv précédents concernant des comportements à améliorer, des techniques et compétences à maitriser, il faut mettre en place un suivi correspondant par des points téléphoniques, visio-conférence ou nouvelles visites en clientèle. L’entrainement s’inscrit dans une durée, pour prendre conscience des bénéfices et progresser en s’appropriant les bonnes pratiques.
Il faut faire confiance à la personne accompagnée dans la mesure où, entre deux points, elle retrouve son autonomie.
La dimension psychologique
Comme toute relation humaine, le succès de l’accompagnement repose sur des ressorts psychologiques différents en fonction de chaque personne. Il faut être capable d’adapter son approche.
Certains commerciaux seront sensibles à une approche directe et factuelle de proposition de voies d’amélioration, tout en évitant l’opposition.
D’autres, dans la recherche de contrôle, essaieront de tout maitriser au risque de se perdre dans des détails.
Ceux qui seront dans le partage, l’émotion, l’empathie avec le client risqueront de ne pas oser compromettre la bonne relation avec le prospect en évitant de parler de la commande…
Coacher c’est faire prendre conscience au commercial de ses ressources, croire en son potentiel, développer son estime de soi et le pousser à se faire confiance.
Stigmatiser l’erreur peut conduire au découragement et à la démotivation alors que le rebond après un échec produit l’effet inverse.
L’attitude du coach doit être bienveillante et doit s’inscrire dans un respect mutuel : il s’agit d’aider la personne accompagnée à progresser. Elle doit percevoir ce soutien comme une chance et pas comme une évaluation et y adhérer pleinement. Le coach doit s’intéresser à la personne, la laisser s’exprimer, essayer de la comprendre et la valoriser tout en recherchant comment lui faire exprimer son potentiel.
Contacter Rémi Plenier consultant en stratégie et développement commercial ?
# Consultant en management commercial : pourquoi faire appel à Overdrive Consulting ?
Vous souhaitez développer votre activité commerciale, optimiser votre stratégie de vente, renforcer les compétences de vos équipes ou conquérir de nouveaux marchés ? Vous avez besoin d'un expert qui vous accompagne dans la réalisation de vos objectifs et qui vous propose des solutions opérationnelles et personnalisées ? Faites appel à un consultant en management commercial, un professionnel qui met son savoir-faire et son expérience au service de votre performance.
## Qu'est-ce qu'un consultant en management commercial ?
Un consultant en management commercial est un spécialiste du conseil en organisation et en stratégie commerciale. Il intervient auprès des entreprises, quels que soient leur taille, leur secteur ou leur situation, pour les aider à améliorer leur performance commerciale.
Un consultant en management commercial peut exercer en indépendant ou au sein d'un cabinet de conseil. Il peut travailler pour un seul client ou pour un portefeuille de clients, selon la durée et la complexité des missions.
## Quelles sont les missions d'un consultant en management commercial ?
Un consultant en management commercial a pour mission de :
- Analyser la situation commerciale de l'entreprise, ses forces, ses faiblesses, ses opportunités et ses menaces, en tenant compte du marché, de la concurrence, des besoins et des attentes des clients.
- Définir les objectifs commerciaux de l'entreprise, en cohérence avec sa vision, sa mission et ses valeurs, et en fonction de ses ressources, de ses contraintes et de ses priorités.
- Élaborer une stratégie commerciale adaptée, en choisissant les produits ou services à vendre, les cibles à viser, les canaux de distribution à utiliser, les prix à pratiquer, les actions de communication et de promotion à mettre en place, etc.
- Mettre en œuvre la stratégie commerciale, en accompagnant l'entreprise dans le déploiement des actions, la formation des équipes, le pilotage des indicateurs, le suivi des résultats, etc.
- Évaluer la stratégie commerciale, en mesurant son efficacité, son impact et son retour sur investissement, en identifiant les points forts, les points faibles, les axes d'amélioration et les opportunités d'évolution.
## Quelles sont les compétences d'un consultant en management commercial ?
Un consultant en management commercial doit posséder des compétences techniques, relationnelles et managériales, telles que :
- Une solide connaissance du domaine commercial, des techniques de vente, du marketing, de la négociation, de la relation client, etc.
- Une capacité d'analyse, de synthèse, de diagnostic et de résolution de problèmes, en utilisant des outils et des méthodes adaptés.
- Une maîtrise des outils informatiques, notamment des logiciels de gestion de projet, de CRM, de reporting, etc.
- Une aisance relationnelle, une écoute active, une empathie, une capacité à communiquer, à convaincre, à influencer, à fédérer, etc.
- Une aptitude au management, à la conduite du changement, à la gestion des conflits, à la motivation des équipes, etc.
## Pourquoi choisir Overdrive Consulting comme consultant en management commercial ?
Overdrive Consulting est le partenaire idéal pour vous accompagner dans votre projet de développement commercial. En choisissant Overdrive Consulting, vous bénéficiez de :
- Une expertise reconnue : Overdrive Consulting est composé de consultants commerciaux diplômés, certifiés et expérimentés, qui ont une parfaite connaissance du métier de commercial et des enjeux du marché.
- Une pédagogie adaptée : Overdrive Consulting utilise des méthodes pédagogiques innovantes, basées sur la pratique, le feedback, le coaching, le jeu, etc. Les formations sont interactives, ludiques et motivantes, et favorisent l'apprentissage et la mémorisation.
- Une personnalisation complète : Overdrive Consulting conçoit des prestations sur mesure, en fonction de vos objectifs, de votre secteur d'activité, de votre type de produit ou de service, de votre profil de clientèle, etc. Les prestations sont modulables, évolutives et ajustables à tout moment.
- Un suivi rigoureux : Overdrive Consulting assure un suivi avant, pendant et après la prestation, afin de garantir la satisfaction et l'efficacité de la prestation. Les prestations sont évaluées, mesurées et analysées, et des recommandations sont formulées pour assurer la pérennité des acquis.
## Comment contacter Overdrive Consulting pour une prestation de conseil en management commercial ?
Si vous êtes intéressé par une prestation de conseil en management commercial avec Overdrive Consulting, n'hésitez pas à nous contacter dès aujourd'hui. Vous pouvez nous joindre par téléphone au 06 76 53 81 88, par email , ou via le formulaire de contact de notre site web. Nous vous répondrons dans les plus brefs délais, et nous vous proposerons un devis gratuit et personnalisé.