En retard sur l'atteinte de votre objectif commercial ?

Que faites-vous demain matin ?

La fin du mois approche. Il faut passer à l'attaque.

Mais par quoi commencer ? Pas de temps à perdre...

8 H 30 : LE CHOC DES CHIFFRES

Il vous manque 100 000 €. Votre commande moyenne est de 8 500 €. Il vous reste trois semaines.

Cela représente environ 12 commandes, soit 4 par semaine.

C'est encore beaucoup ? Certainement.

Mais c'est plus concret que de regarder 100 000 € en se disant que c'est impossible.

9 H : LE GRAND MÉNAGE DANS LE PIPELINE

Vous avez 20 affaires en cours dans votre CRM.Certaines bien engagées, d'autres reportées depuis des semaines. Pour quelques-unes, le client ne répond même plus.

Vous appelez les clients pour vérifier où en est réellement leur décision et supprimer les faux espoirs...

10 H : OPÉRATION TÉLÉPHONE

Vous avez identifié 5 devis sérieux qui pourraient aboutir rapidement.

Vous appelez. Pas de mail de relance impersonnel.

« Qu'est-ce qui vous empêche aujourd'hui de prendre une décision ? »

Vous cherchez le vrai obstacle : le prix, le budget, le décideur, une hésitation ou une priorité qui a changé.

Vous commencez par rappeler les devis en attente ou par contacter les prospects qui viennent de manifester un intérêt ?

11 H : APPELEZ LES RENFORTS

Une négociation bloque depuis quinze jours. Vous avez épuisé vos arguments.

Qui peut vous aider ? Votre manager pour préparer une négociation ? Un collègue qui a déjà vendu à ce client ? Un expert technique pour lever un doute ? Un client satisfait pour vous recommander ?

14 H : RETOUR SUR ERREUR

Vous n'avez pas réussi à conclure une affaire de 10 000 € la semaine dernière.

Vous pourriez passer à autre chose. Ou chercher à comprendre ce qui s'est passé.

Qu'allez-vous changer au prochain rendez-vous ?

15 H : LES CLIENTS QUE VOUS OUBLIEZ DE FAIRE GRANDIR

Prenez 10 clients existants.

Qui peut renouveler une commande ? Acheter une gamme complémentaire ? Équiper un autre site ? Augmenter une commande en cours ? Vous recommander auprès d'un nouveau client ?

Dans une situation d'urgence commerciale, privilégiez-vous les clients existants ou la prospection de nouveaux clients ?

17 H 00 : ON FAIT LES COMPTES

Combien de commandes avez-vous obtenues ? Combien d'affaires ont avancé ? Qu'est-ce qui reste bloqué ? Qui peut vous aider demain ?

Vous préparez trois actions prioritaires pour le lendemain.

Pas quinze. Trois.

Et vous recommencez.

Parce qu'un plan de bataille n'est pas une garantie de résultat. Mais il permet de reprendre la main au lieu de subir la situation.

À VOUS DE JOUER.

Vous êtes commercial ou manager commercial : quelle est, selon vous, LA première action à mener quand un commercial est sérieusement en retard sur son objectif ?

Le téléphone ? Le tri dans le portefeuille ? Le soutien du manager ? La remise en question des méthodes de vente ?

Choisissez votre priorité et expliquez pourquoi.

Je suis curieux de confronter les méthodes du terrain.