TECHNIQUES DE VENTE ET MANAGEMENT COMMERCIAL

NOS LIVRES DE FORMATION COMMERCIALE

PILOTEZ LE SUCCES COMMERCIAL

Pilotez le Succès Commercial : 99 Conseils Pratiques pour Manager les Ventes

Le management commercial est essentiel pour maximiser les performances

de vente et se démarquer dans un environnement concurrentiel. Ce livre

offre des conseils pratiques et actionnables pour les managers commerciaux,

organisés en huit chapitres couvrant l'anticipation, l'organisation, la mesure

des performances, et le développement des compétences.

Points Clés du Livre :

Anticipation : Comprendre le marché, les tendances et les besoins des clients pour établir des stratégies proactives.
Organisation : Définir clairement la mission et la vision de l'entreprise pour aligner les efforts de l'équipe de vente.
Performance : Mesurer les performances des commerciaux pour évaluer les progrès et ajuster les stratégies.
Compétences et Motivation : Développer les compétences des commerciaux et les motiver à travers des objectifs clairs et inspirants.

Savoirs-Faire et Savoirs-Être Indispensables du Manager Commercial

Pour exceller dans le management commercial, un manager doit maîtriser certains savoir-faire et savoir-être essentiels :

Savoirs-Faire :
- Analyse et Stratégie : Capacité à analyser les données de vente et à élaborer des stratégies efficaces.
- Communication : Maîtrise des techniques de communication pour transmettre clairement les objectifs et les attentes.
- Gestion de Projet : Compétences en gestion de projet pour planifier, exécuter et superviser les initiatives commerciales.
Savoirs-Être :
- Leadership : Capacité à inspirer et à motiver l'équipe, en incarnant les valeurs de l'entreprise.
- Empathie : Compréhension et anticipation des besoins des membres de l'équipe pour favoriser un environnement de travail positif.
- Résilience : Aptitude à gérer le stress et à faire face aux défis avec calme et détermination.

Définition et Suivi des Objectifs

Un des rôles clés du manager commercial est la définition et le suivi des objectifs. Cela comprend :

Définition des Objectifs :
- SMART : Les objectifs doivent être Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes et Temporels.
- Alignement Stratégique : Les objectifs doivent être alignés avec la stratégie globale de l'entreprise pour assurer la cohérence et l'efficacité.
- Clarté et Transparence : Les objectifs doivent être clairement communiqués à l'équipe pour éviter les malentendus et assurer un engagement total.
Suivi des Objectifs :
- Évaluation Continue : Mettre en place des systèmes de suivi pour évaluer régulièrement les progrès par rapport aux objectifs définis.
- Feedback Constructif : Fournir un feedback régulier et constructif pour aider les commerciaux à s'améliorer continuellement.
- Réajustement : Être prêt à réajuster les objectifs en fonction des performances et des changements dans l'environnement de marché.

Favoriser le Succès Individuel et Collectif

Pour favoriser le succès de son équipe de vente, le manager commercial doit :

Reconnaître et Valoriser les Contributions Individuelles :
- Récompenses et Reconnaissances : Mettre en place des systèmes de récompenses pour valoriser les performances exceptionnelles.
- Opportunités de Développement : Offrir des formations et des opportunités de développement personnel pour aider chaque membre à atteindre son potentiel.
Encourager la Collaboration et l'Esprit d'Équipe :
- Projets Collectifs : Encourager les projets collectifs et les initiatives de groupe pour renforcer la cohésion de l'équipe.
- Événements de Team Building : Organiser des activités de team building pour renforcer les liens entre les membres de l'équipe.
Créer un Environnement de Travail Positif :
- Communication Ouverte : Favoriser une communication ouverte et transparente pour que chacun se sente écouté et valorisé.
- Support et Encouragement : Fournir un support constant et encourager l'innovation et la prise d'initiative.

DÉCOUVREZ EN PLUS AVEC LES 99 CONSEILS PRATIQUES POUR MANAGER LES COMMERCIAUX

La Table des Matières du livre :

Introduction

PARTIE 1 : ANTICIPER ET DEFINIR LE CADRE

Chapitre 1 : Définir de cadre de l’activité commerciale

Chapitre 2 : Conception et mise en œuvre de la stratégie commerciale

PARTIE 2 : ORGANISER ET ENCADRER

Chapitre 3 : Les savoirs faire indispensables du bon manager commercial

Chapitre 4 : Les savoirs être à développer pour encadrer l’équipe de vente

PARTIE 3 : MESURER ET ANALYSER

Chapitre 5 : La gestion des objectifs

Chapitre 6 : Analyser les résultats

PARTIE 4 : DEVELOPPER LES COMPETENCES ET LA MOTIVATION

Chapitre 7 : La formation et le développement des compétences

Chapitre 8 : Motivez les commerciaux

LE GUIDE DE LA PERFORMANCE COMMERCIALE

Le Guide de la Performance Commerciale : 99 conseils pratiques pour la vente

Un document exhaustif destiné aux managers commerciaux, aux directeurs des

ventes et à leurs équipes. Il offre des stratégies, des techniques et des outils

pratiques pour améliorer les performances de vente et de négociation. Voici un

aperçu structuré des principales sections et chapitres du guide, mettant en

avant les points essentiels abordés dans chaque partie.

Importance de la Performance Commerciale

Définition et contexte : Explication de ce qu'est la performance commerciale et pourquoi elle est cruciale pour les entreprises.
Objectifs du guide : Présentation des objectifs principaux du guide, qui sont d'améliorer les compétences de vente et de négociation.

Techniques de Vente

Préparation à la Vente

Recherche et analyse : Importance de bien connaître le marché, les clients potentiels et les concurrents.
Outils de préparation : Utilisation de CRM et autres outils pour organiser et analyser les données clients.

Processus de Vente

Étapes de la vente : Décomposition du processus de vente en étapes claires, depuis la prospection jusqu'à la clôture de la vente.
Techniques de closing : Stratégies pour conclure efficacement une vente.

Techniques de Négociation

Stratégies de Négociation

Principes de base : Comprendre les principes fondamentaux de la négociation, y compris la préparation, la définition des objectifs et la stratégie d'approche.
Styles de négociation : Identification des différents styles de négociation et quand les utiliser.

Débloquer les Situations de Blocage

Méthodes de résolution de conflits : Techniques pour identifier et résoudre les points de blocage pendant une négociation.
Exemples pratiques : Études de cas illustrant comment des négociateurs expérimentés surmontent les obstacles.

Développement des Compétences Commerciales

Formation et Coaching

Programmes de formation : Mise en place de programmes de formation continue pour les équipes de vente.
Coaching individuel : Stratégies pour coacher efficacement les commerciaux et améliorer leurs performances individuelles.

Mesure et Suivi des Performances

Indicateurs de Performance (KPI)

Définition des KPI : Identification des indicateurs clés de performance pour suivre et évaluer les résultats de vente.
Outils de mesure : Utilisation de tableaux de bord et autres outils pour analyser les performances.

Analyse et Amélioration Continue

Feedback et ajustements : Importance de recueillir des feedbacks et d'ajuster les stratégies en conséquence.
Études de cas : Présentation d'exemples d'entreprises ayant réussi à améliorer leurs performances grâce à une analyse rigoureuse et une amélioration continue.

Le "Guide de la Performance Commerciale" est conçu pour être un outil pratique et accessible, offrant des conseils actionnables et des exemples concrets pour aider les managers commerciaux à atteindre et surpasser leurs objectifs. En suivant les techniques et stratégies présentées dans ce guide, les équipes de vente peuvent améliorer leur efficacité, maximiser leurs résultats et favoriser une croissance soutenue pour leur entreprise.

Pour approfondir chaque section et découvrir des conseils pratiques, lisez le guide complet et commencez à transformer votre approche commerciale dès aujourd'hui !

Table des matières

Introduction

PARTIE 1 : AVANT L’ENTRETIEN COMMERCIAL

Chapitre 1 : La compréhension du marché

Chapitre 2 : La maîtrise de l’offre et la création de valeur

Chapitre 3 : La sélection des prospects et leur qualification

Chapitre 4 : Le travail d’équipe

Chapitre 5 : La détermination des objectifs

Chapitre 6 : Le recueil d’information et la préparation du rendez-vous

PARTIE 2 : PENDANT L’ENTRETIEN COMMERCIAL

Chapitre 7 : Le Pitch

Chapitre 8 : La gestion du temps et de l’expression

Chapitre 9 : L’écoute active

Chapitre 10 : La présentation de votre offre

Chapitre 11 : La réponse aux objections

Chapitre 12 : La négociation

Chapitre 13 : La conclusion

PARTIE 3 : APRES L’ENTRETIEN DE VENTE et AU-DELA

Chapitre 14 : Effectuer un suivi rigoureux

Chapitre 15 : Fidéliser et construire des relations durables

Chapitre 16 : Apprendre de la relation pour s’améliorer

Chapitre 17 : Communiquez

Chapitre 18 : Continuez à vous former

Chapitre 19 : Gardez la motivation et développez les « soft skills »

Conclusion

LA VENTE COLLABORATIVE

Tout le monde vend avec la méthode PACTE

"La vente collaborative", propose une approche novatrice et complète pour transformer

votre stratégie commerciale. Il ne s’agit pas seulement d’améliorer vos ventes, mais de

réinventer la manière dont vos équipes, vos partenaires et vos clients interagissent pour

créer une valeur durable et différenciante.

Voici quelques pistes majeures développées dans cet ouvrage, et surtout pourquoi elles

peuvent changer la donne pour votre entreprise :

1. Une culture d’entreprise tournée vers le client, un levier de fidélisation et de satisfaction

Aligner les valeurs de votre entreprise avec les attentes de vos clients est un impératif stratégique. Ce livre montre comment mettre en place une culture d’entreprise centrée sur le client et tirer parti de cette orientation pour renforcer la fidélité, générer des recommandations, et créer des relations durables.

2. Redéfinir le rôle du commercial pour maximiser l’efficacité collective

Le commercial d’aujourd’hui ne peut plus agir en solo. Son rôle évolue vers celui d’un chef d’orchestre, capable de mobiliser les ressources internes (technique, marketing, finances, service client, logistique...) pour répondre aux attentes complexes des clients. L’approche collaborative permet non seulement de mieux répondre aux besoins, mais aussi d’accélérer les cycles de décision et de réduire les points de friction dans le parcours client.

3. Exploiter la puissance des données pour personnaliser l’expérience client

Quand chaque interaction compte, la data devient votre meilleure alliée. Ce livre explore comment utiliser les outils numériques pour analyser les comportements, personnaliser les offres et anticiper les besoins. Cette capacité à transformer des données brutes en insights actionnables vous donne un avantage concurrentiel immédiat.

4. Une collaboration renforcée avec vos partenaires et vos clients

Les entreprises les plus performantes ne travaillent jamais seules. Elles impliquent leurs partenaires et même leurs clients dans leur stratégie. L’ouvrage présente des méthodes comme le design thinking ou les ateliers de cocréation, qui permettent d’innover ensemble tout en renforçant la fidélité. Comment transformer les clients en ambassadeurs engagés.

5. Une performance durable grâce à des pratiques éthiques et responsables

La transparence et l’éthique sont des attentes majeures, la collaboration doit s’accompagner de pratiques responsables. Le livre vous aide à construire des relations basées sur la confiance, en interne comme en externe, tout en respectant des standards élevés de responsabilité.

Quels bénéfices pour votre entreprise ? Adopter une approche collaborative ne se résume pas à faire mieux ce que vous faites déjà. Cela permet de :

Réduire les coûts en éliminant les silos et en favorisant une communication fluide.
Améliorer la satisfaction client, grâce à une compréhension plus fine de leurs besoins.
Augmenter le taux de conversion, car des équipes alignées et une approche personnalisée séduisent davantage les prospects.
Fidéliser vos clients et vos collaborateurs, en créant un environnement où chacun se sent partie prenante d’un projet commun.
Anticiper les changements du marché, en intégrant l’intelligence collective à vos processus de décision.

Loin de se limiter à des concepts théoriques, ce livre est une véritable boîte à outils. Chaque chapitre regorge de cas concrets, de méthodes éprouvées et d’exemples inspirants pour passer rapidement de la réflexion à l’action.

Le livre développe la méthode de mise en œuvre dans l’entreprise que j’ai nommée : PACTE

La méthode P.A.C.T.E. est une approche structurée pour mettre en œuvre la vente collaborative dans une entreprise. Chaque lettre de cet acronyme représente une étape essentielle pour instaurer une collaboration fluide et efficace entre les équipes commerciales et les autres départements. Voici un développement détaillé de chaque point de la méthode.

P - Partage d’informations

Le partage d’informations est la première étape cruciale pour instaurer la vente collaborative. Il est essentiel que toutes les équipes, qu'elles soient commerciales, marketing, service client, ou même R&D, aient accès aux mêmes données et informations relatives aux clients, aux produits et aux objectifs commerciaux. Cela garantit que tout le monde travaille avec les mêmes ressources et comprend les priorités de l’entreprise.

A - Alignement stratégique

L'alignement stratégique est un élément fondamental pour assurer que tous les départements travaillent vers les mêmes objectifs. Il est nécessaire de définir clairement la vision commerciale, les objectifs à court et à long terme et la manière dont chaque équipe peut contribuer à leur atteinte.

C - Communication efficace

La communication est le ciment de toute collaboration réussie. Une communication claire et régulière entre les équipes est indispensable pour éviter les malentendus et pour s’assurer que les informations importantes sont transmises rapidement et de manière fluide. Une communication efficace permet non seulement de coordonner les actions entre les équipes, mais aussi de maintenir une relation de confiance entre les collaborateurs, essentielle pour une collaboration fructueuse.

T - Transformation de la culture

La transformation de la culture d’entreprise est un des enjeux majeurs pour réussir à mettre en place une vente collaborative durable. Il faut passer d'une approche où chaque département travaille dans son coin à une culture d'entreprise où l'esprit d’équipe, l’entraide et la collaboration sont au cœur des préoccupations. Une culture collaborative implique aussi une reconnaissance des efforts individuels au sein d’une dynamique collective.

E - Evaluation des résultats

Enfin, pour garantir le succès à long terme de la vente collaborative, il est essentiel de mesurer et d’évaluer régulièrement les résultats obtenus. Des indicateurs de performance clairs doivent être définis pour évaluer l’impact de la collaboration entre équipes sur la performance commerciale. Cette évaluation continue permet d’ajuster la stratégie, de renforcer les bonnes pratiques et d’identifier les zones d’amélioration.

La méthode P.A.C.T.E. propose un cadre complet pour instaurer une approche collaborative au sein de l’entreprise. En mettant l’accent sur le partage d’informations, l’alignement stratégique, la communication efficace, la transformation de la culture et l’évaluation des résultats, cette méthode permet de maximiser l’engagement des équipes, d’optimiser la relation client et de stimuler la performance commerciale. C’est une approche qui permet non seulement d’atteindre des objectifs à court terme, mais également de poser les bases d’une croissance durable et harmonieuse de l’entreprise.

Table des matières

Introduction

PARTIE 1 : COMPRENDRE LES FONDATIONS DE LA VENTE COLLABORATIVE

Chapitre 1 : Qu'est-ce que la vente collaborative

Chapitre 2 : Les piliers de la collaboration interne

Chapitre 3 : Créer une culture d'entreprise orientée client

PARTIE 2 : DEPLOYER LA VENTE COLLABORATIVE DANS VOTRE ORGANISATION

Chapitre 4 : Construire une vision commune

Chapitre 5 : Le rôle de l'équipe

Chapitre 6 : La transformation numérique et organisationnelle

Chapitre 7 : La vente post-achat et le rôle des différents services dans l'expérience client

Chapitre 8 : Les compétences clés pour exceller dans la vente collaborative

Chapitre 9 : Le rôle du management

PARTIE 3 : LES NOUVELLES MISSIONS DES COMMERCIAUX

Chapitre 10 : De vendeur à chef d'orchestre des ressources internes

Chapitre 11 : L'ambassadeur de la marque

Chapitre 12 : Maitriser la data au service de la relation client

Chapitre 13 : Conseiller avant tout : l'essor de la vente consultative

PARTIE 4 : OPTIMISER L'IMPACT DE LA VENTE CONSULTATIVE

Chapitre 14 : Mobiliser les ambassadeurs internes et stimuler la recommandation

Chapitre 15 : Collaborer avec les partenaires externes

Chapitre 16 : La collaboration avec les clients

Chapitre 17 : Systèmes de rémunération et incitations à la collaboration

Chapitre 18 : Mesurer et piloter la collaboration

Chapitre 19 : Tendances et innovations à surveiller

Chapitre 20 : Préparer son entreprise pour demain

CONCLUSION : LA PERFORMANCE DURABLE AVEC LA METHODE PACTE

LE MIROIR DES COMMERCIAUX

L'auto-évaluation secret des meilleurs vendeurs

NOUVEAU

Découvrez le premier livre en français entièrement consacré à l'auto-évaluation commerciale.

19 chapitres, 9 grilles directement applicables. Pour les commerciaux, managers,

directeurs commerciaux et entrepreneurs qui veulent progresser vraiment.

Le miroir des commerciaux L'auto-évaluation, secret des meilleurs vendeurs

Le premier livre en français entièrement consacré à l'auto-évaluation commerciale

Vous maîtrisez les techniques de vente. Vous avez de l'expérience. Vous connaissez vos

clients. Et pourtant, certaines affaires vous échappent encore sans que vous sachiez

exactement pourquoi. Certains membres de votre équipe commerciale ne progressent pas

malgré vos efforts de formation et d'accompagnement. Certaines conversations se terminent bien sans que vous puissiez identifier précisément ce qui les a fait basculer.

Ce que vous vivez n'est pas un problème de talent ni de méthode. C'est un problème de regard sur vous-même.

Le miroir des commerciaux est le premier ouvrage en français entièrement consacré à l'auto-évaluation du commercial. Un livre de développement commercial qui ne vous enseigne pas de nouvelles techniques de vente, mais quelque chose de plus fondamental : la capacité à tirer de chaque conversation commerciale, réussie ou non, la valeur d'apprentissage qu'elle contient.

Pourquoi la formation commerciale et l'expérience seule ne suffisent pas à progresser en vente.

Il existe dans le monde commercial une croyance si répandue qu'elle en est devenue un angle mort collectif : l'idée que l'expérience forme automatiquement. Qu'un commercial qui a mené des milliers de conversations a nécessairement appris de ces milliers de conversations.

La recherche académique dit le contraire. Anders Ericsson, qui a consacré sa carrière à l'étude de l'expertise de haut niveau, a montré que ce n'est pas le volume d'expérience qui produit la compétence, mais la qualité de la pratique délibérée conduite sur cette expérience. Donald Schön, dont les travaux sur le praticien réflexif font référence dans toutes les grandes écoles professionnelles, a montré que les experts qui progressent durablement sont ceux qui ont développé une capacité à se regarder exercer leur métier, à comprendre non seulement ce qu'ils font, mais pourquoi ils le font et ce que cela produit pour leurs interlocuteurs.

On n'apprend pas de ce qu'on vit. On apprend de ce qu'on comprend de ce qu'on vit.

Cette phrase est le coeur du Miroir des commerciaux. Elle explique pourquoi des commerciaux expérimentés répètent les mêmes erreurs d'une conversation à l'autre. Elle explique pourquoi les meilleurs vendeurs ne sont pas toujours ceux qui ont le plus d'ancienneté. Et elle explique pourquoi un bon commercial ne fait pas toujours un bon manager : parce qu'il ne sait souvent pas pourquoi il est bon, et qu'on ne transmet pas ce qu'on ne voit plus.

Ce que vous allez apprendre dans ce livre de formation commerciale

Comprendre les biais qui faussent votre auto-évaluation

Avant de progresser, il faut comprendre pourquoi il est si difficile de se voir tel qu'on est vraiment dans une conversation commerciale. L'effet Dunning-Kruger, le biais de confirmation, le biais d'attribution, l'effet de halo, la malédiction du savoir : ce livre décrit précisément ces mécanismes cognitifs, les illustre par des situations de vente concrètes et donne pour chacun les antidotes pratiques.

Analyser chaque dimension de votre entretien de vente

De la préparation à la conclusion, en passant par la découverte des besoins, l'argumentation et la négociation commerciale, chaque phase de la conversation commerciale est examinée sous l'angle de l'auto-évaluation. Quelles questions précises poser après chaque entretien ? Quels angles morts surveiller ? Quels comportements observer pour comprendre ce qui a vraiment produit le résultat ?

Le livre s'appuie sur les recherches de Neil Rackham (SPIN Selling, 35 000 entretiens analysés), Robert Cialdini (les six principes de l'influence), Roger Fisher et William Ury (la négociation raisonnée) et Daniel Goleman (l'intelligence émotionnelle) pour ancrer l'auto-évaluation dans une compréhension rigoureuse de ce qui se joue réellement dans une conversation commerciale.

Mettre en place des rituels concrets de développement commercial

La réflexivité n'est pas un concept. C'est une pratique quotidienne qui s'installe par des rituels précis, adaptés à la réalité d'une journée commerciale sous pression. Le livre décrit ces rituels en détail : le débrief post-entretien, le journal de bord commercial, le bilan mensuel de développement, la fiche de préparation d'entretien, le tableau de bord de progression sur six mois.

9 grilles d'auto-évaluation directement applicables

Le Miroir des commerciaux n'est pas un livre théorique. Il fournit neuf outils opérationnels immédiatement utilisables.

La grille maîtresse d'auto-évaluation post-entretien couvre cinq dimensions : la préparation, l'ouverture et la relation, la découverte, l'argumentation, la conclusion et le suivi. Cent trente critères évalués sur une échelle de un à cinq, avec un protocole d'interprétation du score global et des priorités de développement qui en découlent.

La grille express en cinq minutes permet de ne laisser passer aucune conversation commerciale significative sans en tirer au minimum une observation et une décision concrète, même dans les journées les plus chargées.

Les grilles spécifiques couvrent la prospection commerciale et la première visite, la gestion et le développement de compte, la soutenance de réponse à appel d'offres, la vente en équipe et le débrief collectif.

Le journal de bord commercial, la fiche de préparation d'entretien, le protocole de bilan mensuel et le tableau de bord de progression sur six mois complètent ce dispositif d'auto-évaluation complet et directement applicable.

Un livre de management commercial pour les directeurs commerciaux et managers d'équipe

Le développement commercial individuel ne suffit pas. Ce livre consacre plusieurs chapitres à la dimension managériale et organisationnelle de la réflexivité commerciale.

Comment un directeur commercial s'auto-évalue-t-il sur la qualité de ses propres débriefs individuels, de ses accompagnements terrain, de ses réunions d'équipe ? Comment distingue-t-il l'évaluation comportementale de l'évaluation sur les résultats ? Comment crée-t-il les conditions dans lesquelles ses commerciaux développent leur propre réflexivité plutôt que de dépendre de son regard ?

Un chapitre entier est consacré à la culture apprenante dans l'équipe commerciale : comment passer d'une organisation qui gère sa performance à une organisation qui construit sa compétence dans la durée.

Pour les entrepreneurs et experts qui vendent leur expertise

L'auto-évaluation commerciale est plus difficile et plus nécessaire pour ceux qui vendent seuls, sans manager pour coacher, sans pair pour comparer leur pratique. Le consultant indépendant, le professionnel libéral, le dirigeant de TPE ou PME qui assure lui-même son développement commercial font face à des défis spécifiques que ce livre traite dans des chapitres dédiés.

Comment mettre en place une pratique réflexive quand la pression du quotidien et des tâches opérationnelles laisse peu d'espace ? Comment évaluer honnêtement sa pratique commerciale quand on est seul juge de sa propre performance ? Comment maintenir l'auto-évaluation dans une longue période de contre-performance sans que la réflexivité se transforme en outil de culpabilisation ?

Un chapitre spécifique traite du cas particulier des experts, ingénieurs d'affaires, consultants techniques, professionnels libéraux, qui confondent parfois démontrer leur expertise et vendre leur expertise, et qui peinent à comprendre pourquoi leur crédibilité technique ne se traduit pas toujours en décisions d'achat.

Ce livre s'adresse à vous si...

Vous êtes commercial salarié et vous voulez comprendre précisément ce qui produit vos résultats, pas seulement les constater. Vous êtes manager ou directeur commercial et vous voulez faire progresser votre équipe, pas seulement la piloter. Vous êtes entrepreneur, consultant ou professionnel indépendant et vous développez vous-même votre clientèle, sans filet et sans débrief. Vous êtes expert dans votre domaine et vous ressentez une résistance à la démarche commerciale que vous n'arrivez pas à nommer précisément. Vous traversez une période commerciale difficile et vous cherchez à distinguer ce qui relève de votre pratique de ce qui relève du contexte.

Quel que soit votre profil, ce livre part de votre réalité pour vous donner les outils de votre propre développement.

Rémi Plenier Consultant, formateur et directeur commercial

Rémi Plenier accompagne depuis plus de vingt ans des commerciaux, des managers et des dirigeants dans le développement de leur performance commerciale. Consultant en stratégie commerciale, formateur aux techniques de vente et de négociation, directeur commercial de transition et administrateur indépendant auprès de la gouvernance de TPE, PME et ETI, il intervient principalement auprès de décideurs B2B en Nouvelle-Aquitaine et dans l'ensemble du territoire français.

Le Miroir des commerciaux est le fruit d'observation de la pratique commerciale réelle, nourrie des recherches académiques les plus rigoureuses sur l'apprentissage expert, la psychologie cognitive et le développement des compétences professionnelles.

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Disponible en version papier et numérique.

Le premier ouvrage en français entièrement consacré à l'auto-évaluation commerciale. 19 chapitres. 9 grilles directement applicables. Une approche ancrée dans la recherche et immédiatement opérationnelle.

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La vente collaborative auteur Rémi Plenier

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