Pour être efficace dans votre rdv commercial vous devez respecter plusieurs étapes :
- Préparez l’entretien, récupérez les informations disponibles (CRM, Internet, réseaux sociaux…) sur l’entreprise visitée et votre interlocuteur. Pas la peine de perdre du temps avec des questions « bateaux » qui donneraient en plus le sentiment que vous ne vous intéressez pas à lui ou que vous n’êtes pas professionnel.
- Se fixer un objectif pour le rdv et essayer de s’y tenir. Ce n’est pas une conversation à bâtons rompus, même si la relation humaine est toujours présente et nécessaire. Votre prospect qui est un professionnel lui aussi, n’a pas de temps à perdre et a accepté le rdv parce que vous pourriez éventuellement l’intéresser ou l’aider à répondre à une de ses problématiques. Allez rapidement à l’essentiel sans digressions inutiles. Si vous suivez plusieurs objectifs, ou s’il est trop complexe, vous n'aurez probablement pas le temps nécessaire pour aller au bout. Il vaut mieux alors découper en plusieurs rdv les objectifs initiaux. Par exemple aujourd’hui on parle de la solution 1 et on fixera un deuxième rdv ensuite pour la solution 2.
- Demandez à votre hôte quelles sont ses disponibilités, ses engagements et validez que cela est bien compatible avec votre démarche commerciale et votre objectif. N’hésitez pas à reporter le rdv si la durée annoncée ne permet pas d’initier votre démarche dans de bonnes conditions. Vous pouvez passer de 1h à 45 minutes en étant plus concis et plus directif, mais vous ne pouvez pas le faire en 20 minutes…
- Présentez-lui déroulé de l’entretien. Par exemple : je vous propose dans un premier temps de vous expliquer qui nous sommes et quels sont nos domaines de compétences (votre pitch), puis vous me présenterez votre activité, votre rôle au sein de l’entreprise, vos modes d’organisation et fonctionnement, les freins éventuels et les enjeux, enfin nous verrons ensemble si notre solution peut améliorer votre situation…
- Gardez en mémoire le plan type de votre entretien, ses différentes étapes et le timing associé :
o L’entrée en matière, le pitch
o La découverte client, le questionnement
o L’argumentaire commercial
o La réponse aux objections
o La négociation
o La conclusion
o La demande de recommandation
o La prise de congés
Si vous débordez trop sur certaines phases vous n’aurez pas le temps d’aller jusqu’au bout et du coup vous ne pourrez réaliser votre objectif initial.
- Vos questions ouvertes doivent permettre d’obtenir les informations pour positionner votre offre comme la solution à la problématique du client. C’est donc normal que vous laissiez le prospect s’exprimer (celui qui parle le plus a perdu...). Vous le relancez par des questions ouvertes et vous reconfirmez avec des questions fermées. Mais une fois que vous avez obtenu la matière nécessaire, pas la peine de continuer. Il faut enchainer avec votre argumentation commerciale, répondre aux objections, négocier éventuellement et passer à la conclusion.
Si on reprend l’approche du SPIN Selling cela donnera (en gros) le discours suivant : Vous m’avez exposé votre situation, la problématique à laquelle vous êtes confronté et ses implications pour votre société. Si vous ne faites rien, la situation va se dégrader alors que si on traite le problème elle va s’améliorer. Je vous ai présenté notre solution, nous avons convenu qu’elle répondait bien à vos attentes, qu’elle était d’un niveau de prix acceptable et bénéficiait d’un retour sur investissement rapide. Il ne reste plus qu’à signer pour planifier son déploiement…
- Toutes les étapes sont importantes et le rdv ne s’arrête pas si le client vient de signer votre bon de commande. C’est le moment pour demander de la recommandation, plus facile à obtenir puisque lui-même a été convaincu par votre démarche, puis, au travers de la prise de congés, de le remercier, de le rassurer sur son choix, de fixer les prochaines étapes et de relancer, si possible, un nouveau cycle de vente.
Le tout de façon parfaitement fluide et naturelle, sans regarder sa montre, sans réciter, tout en restant attentif et intéressé aux propos de votre prospect.
Ce n’est pas une tâche toujours facile, alors autant se faire accompagner pour se préparer, s’entrainer et surmonter les difficultés rencontrées.
Rémi Plenier - Consultant formateur commercial