Votre prospect ne vous répond plus. Comment faire de la relance ?
Oui je sais c'est très désagréable et cela vous mets dans une situation inconfortable.
Personne n'aime se faire ghoster. Et pourtant selon les statistiques 80% des ventes BtoB se concluent entre la 5eme et 12eme relance (Sources : Études compilées par Invesp CRO et validées par les données de Zoominfo) et malheureusement pour eux 92% des commerciaux abandonnent après 4 échecs, pire encore environ 45% n'effectuent aucune relance (Sources Marketing Donut et rapports de l'agence de prospection Martal Group).
Donc il faut faire quelque chose !
Ne lui envoyez surtout pas : « Je me permets de revenir vers vous concernant mon précédent message… »
Il sait déjà pourquoi vous revenez. Et il sait surtout que vous voulez une réponse.
Le problème est peut-être que vous lui demandez encore quelque chose…
sans lui apporter une nouvelle raison de vous répondre.
Un commercial m’a déjà dit : « J’ai relancé six fois. Il ne répond toujours pas. »
Ma première question a été : « Qu’est-ce que vous lui avez apporté de nouveau entre la première et la sixième relance ? »
L'absence de réponse est éloquente.
La relance ne devrait pas être une répétition.
Elle devrait créer une nouvelle raison d’ouvrir la conversation :
- Une information
- Un retour d’expérience
- Un élément nouveau sur son marché
- Une hypothèse sur son problème
- Un cas client
- Une évolution de votre proposition, une amélioration de l'offre
- Une mise à jour des conditions tarifaires à venir ou des délais de livraison
Ou même une bonne raison de renoncer à poursuivre.
Parce qu’il y a une différence énorme entre relancer une opportunité et essayer d'obtenir une réponse.
Le premier cherche à faire avancer une décision.
Le second cherche simplement à faire réagir quelqu’un.
Et vous, lorsque votre prospect ne répond plus…
vous relancez ou vous recréez de la valeur ?
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