Votre commercial n'atteint pas ses objectifs de vente
Et si c’était votre faute ?
Vous ne serez pas nécessairement d'accord, mais :
« Tu n’as pas atteint ton objectif. Il faut vendre davantage. »
Et si cette phrase était l’une des plus absurdes du management commercial ?
Parce qu’elle suppose une chose, que le commercial est seul responsable de son chiffre et de l'atteinte de ses objectifs de vente.
Vraiment
Le dirigeant choisit le marché, fixe le positionnement, définit les prix.
Il décide des produits ou services proposés.
Le marketing génère plus ou moins de leads, de plus ou moins bonne qualité.
L’entreprise peut avoir une notoriété exceptionnelle… ou inconnue.
Le SAV peut fidéliser les clients… ou les faire fuir.
Le manager peut accompagner son équipe… ou simplement contrôler les résultats.
Le manager a-t-il fixé des objectifs SMART (spécifiques, mesurables, atteignables, réalistes et temporellement définis) ?
La finance peut refuser certains dossiers jugés risqués
La technique peut trouver la solution trop complexe
...
Et malgré tout cela, lorsque le chiffre n’est pas au rendez-vous , la réponse est toute trouvée : « Les commerciaux ne vendent pas assez. »
C’est tellement plus simple.
Mais attention. Je ne suis pas en train de dire que les commerciaux ne sont pas responsables de leurs résultats.
Ils le sont.
Ils sont responsables de leur activité
De leur préparation
De leur prospection
De leurs rendez-vous
De leurs propositions
De leurs négociations
De leurs relances
De leur résilience, de leur persévérance
De leur autoévaluation
De leur aptitude à gérer la vente collaborative et le mode projet
De leur état d'esprit propre à se remettre en question et demander de l'aide
De leur capacité à progresser
Mais leur performance est aussi le résultat d’un système commercial dont ils ne maîtrisent pas tous les paramètres.
Alors voici la question qui fâche : Quelle part de la responsabilité du chiffre d’affaires doit réellement être attribuée au commercial ?
50 % ?
70 % ?
90 % ?
100 % ?
Personnellement, je trouve très confortable pour un dirigeant de fixer un objectif commercial
et beaucoup moins confortable de se demander si l’entreprise a réellement donné aux commerciaux les moyens de l’atteindre.
Je suis curieux de connaître votre réponse : quel pourcentage de responsabilité attribuez-vous au commercial ?
Et surtout : pourquoi ?
Je vous laisse vous positionner en commentaire.
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