Faut-il faire des remises ?

La remise n'est pas un outil de vente, c'est un aveu d'échec.

Faire une remise pour conclure, ce n'est pas une technique de vente. C'est la preuve que la vente a échoué avant même d'arriver à la négociation.

Quand un client demande une réduction, il ne parle pas de prix. Il dit autre chose : "Je ne suis pas convaincu que ce que vous m'offrez vaut ce que vous en demandez." Ou alors il teste le commercial : « Est-ce que vous êtes certain, que votre offre est la meilleure pour m’apporter une transformation positive ? »

Ce n'est pas un problème de tarif. C'est un problème de valeur perçue. Et la remise ne règle pas ce problème, elle le masque, le temps d'une signature.

J'ai accompagné des dizaines d'équipes commerciales dans des PME et ETI. Dans la quasi-totalité des affaires perdues "sur le prix", la remise avait déjà été accordée. Et dans la quasi-totalité des affaires conclues sans négociation tarifaire, la valeur avait été construite tôt, solidement, sur les enjeux réels du client.

Ce n'est pas un hasard. C'est une mécanique. La remise accordée trop facilement produit trois effets que peu de dirigeants mesurent vraiment.

• Elle signale au client qu'il y avait de la marge et qu'il peut en redemander maintenant et la prochaine fois.

• Elle conditionne la relation commerciale future : vous venez de fixer le prix plancher de toutes vos négociations à venir.

• Elle érode la confiance que le commercial a en sa propre offre et ça se voit, ça s'entend, ça se sent en rendez-vous.

  
  

La vraie question n'est pas « jusqu'où peut-on descendre ? ». C'est : « qu'est-ce qu'on n'a pas suffisamment démontré pour que le client soit prêt à payer le prix juste ? »

Un commercial qui ne sait pas défendre son prix n'a pas un problème de prix. Il a un problème de ciblage, de découverte, de qualification, d'argumentation, de timing, de méthode ou de confiance en lui. Des sujets qui se travaillent. Des sujets qui se managent.

Baisser le prix est toujours plus facile que de monter en compétences. C'est pour ça que tant d'équipes commerciales le font. Et c'est pour ça que tant de marges s'évaporent.

La réponse est pourtant simple : formation, accompagnement et mise en œuvre de procédures d’auto-évaluation (cf mon dernier ouvrage chez Amazon 😉)

Votre équipe défend ses prix ou elle les négocie par défaut ?