La remise est une arme de destruction massive
Elle peut détruire deux choses essentielles dans une vente :
- votre marge.
- Et la confiance de votre client.
La première, tout le monde la voit. La deuxième est beaucoup plus insidieuse.
Imaginez un vendeur de cuisine : 15 000 €. « C'est un peu au-dessus de notre budget… »
« Je peux vous faire 10 % de remise. » : 13 500 €.
« Bon… parce que c'est vous et parce que vous êtes là aujourd'hui, je peux encore faire un effort. » : 12 500 €.
Le client vient peut-être d'économiser 2 500 €.
Mais il vient surtout de découvrir quelque chose de beaucoup plus important :
le prix de départ n'était probablement pas le bon.
Et une question peut alors commencer à lui trotter dans la tête :
« Quel est le vrai prix ? »
C'est exactement le problème des fameuses remises « salon » ou « foire ».
Un prix affiché. Une remise exceptionnelle. Une remise supplémentaire si vous signez aujourd'hui. Et parfois une dernière remise « parce que le commercial veut vraiment vous faire plaisir », ou bien qu’il a demandé l’accord exceptionnel de son chef pour vous aider…
À force, le client ne sait plus s'il achète une cuisine à 15 000 €, à 12 500 € ou à 10 000 €.
Il sait simplement une chose : il aurait eu tort d'accepter le premier prix.
Et cette mécanique existe aussi en B2B.
« C'est trop cher. » : « Je peux faire 5 %. »
« Si vous vous engagez sur deux ans, je peux aller à 8 %. »
« Bon, je vais voir ce que je peux faire… 10 %. »
La remise vient alors de faire deux dégâts. Elle a détruit de la marge.
Et elle a commencé à détruire la crédibilité du prix initial.
Parce que si vous pouvez retirer 10 % en quelques secondes…
pourquoi ne pouviez-vous pas proposer le bon prix dès le départ ?
Une remise peut évidemment être parfaitement légitime. Mais elle devrait être la contrepartie d'un engagement du client : plus de volume, une durée d'engagement supérieure, un périmètre différent, un paiement anticipé…
Sinon, ce n'est pas une négociation. C'est un rabais.
Et un commercial qui baisse systématiquement son prix pour obtenir la commande ne rencontre peut-être pas un problème de négociation.
Il rencontre peut-être un problème de création et de démonstration de valeur.
La vraie question n'est donc pas : « Jusqu'où pouvons-nous baisser ? »
Mais :
« Qu'avons-nous fait pour que le client considère notre prix comme justifié ? »
Dans votre entreprise, la remise est-elle encore une arme de négociation…
ou est-elle devenue une arme de destruction massive ?
Je serais curieux de connaître vos expériences de terrain sur ce sujet.
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