Comment éviter le blocage durant la négociation commerciale ?
3 trucs indispensables à connaître…
Je passe rapidement sur les choses évidentes :
- La préparation minutieuse : Connaître vos objectifs, vos limites et celles de votre interlocuteur vous permettra de rester agile et de réagir de manière appropriée.
- L’écoute active : Comprenez les besoins et les motivations de votre interlocuteur en écoutant activement. Cela vous aidera à trouver des solutions gagnant-gagnant et à éviter les impasses.
- Identifiez les intérêts communs : Cherchez des points d'accord ou des intérêts partagés. En identifiant les objectifs communs, vous pouvez trouver des solutions qui répondent aux besoins de chacun.
Mais ensuite pour éviter le blocage il faut travailler à la fois votre attitude et avoir préparé des alternatives.
- Gérer ses émotions : accepter et comprendre la position de l’interlocuteur (sans lui faire comprendre immédiatement que vous pensez qu’il a tort), la reformuler. Garder son sang-froid et montrer que vous êtes ouvert à la discussion pour trouver une solution acceptable pour tout le monde.
- La flexibilité et la réactivité : Soyez prêt à ajuster votre approche et à explorer différentes options. La flexibilité est essentielle pour surmonter les obstacles imprévus et maintenir la dynamique de la négociation. Adaptez-vous et votre offre à l’interlocuteur.
- Anticiper avec le plan B : La méthode BATNA (Best Alternative To Negociate Agreement) ou MESORE en français (meilleure solution de de rechange). Une façon de répondre au besoin du client avec une autre solution. Par exemple changement de gamme, choix d’options, solutions de financements, fournisseur différent… Préparez plusieurs solutions de repli à l’avance pour être à même de réagir en fonction des circonstances.
Par exemple (simple) : La voiture proposée ne rentre pas dans votre budget, je peux proposer une solution de financement, une occasion récente (modèle de démonstration, véhicule collaborateur etc.), une gamme inférieure mais mieux équipée…
Comment Utiliser la BATNA ?
Voici quelques étapes pour appliquer cette méthode efficacement :
Analysez votre situation :
Évaluez vos alternatives et identifiez votre meilleure solution de repli.
Pensez aux conséquences de l’échec de la négociation : il vaut mieux repartir avec la commande du plan B que pas de commande du tout…
Préparez-vous mentalement :
La spontanéité n’est pas votre alliée en négociation. Anticipez plutôt.
Visualisez votre MESORE et soyez prêt à l’utiliser.
Faites valider la nouvelle solution par le client : utilisez la reformulation et la technique du SPIN Selling : Vous m’avez décrit votre situation et la problématique que vous rencontrez, oui -> Si vous ne faites rien la situation va se dégrader encore plus, oui -> Si vous traitez le problème, elle va s’améliorer, oui -> Nous avons vu que mon plan B était une solution efficace et que son prix était acceptable, oui -> signez là…
En utilisant cette approche, vous pouvez non seulement débloquer une impasse, mais aussi travailler vers une solution qui maximise la valeur pour toutes les parties impliquées. Besoin d'une assistance supplémentaire pour mettre en pratique cette méthode dans votre contexte spécifique ? N'hésitez pas à me contacter pour un accompagnement personnalisé ! 🤝✨