Passer du coût à l'investissement

Psychologiquement, il faut passer de la notion de « coût » à celle d’« investissement »

Quand un dirigeant ou un directeur commercial entend le mot « coût », il pense immédiatement à :

• Une sortie d’argent,

• Une contrainte budgétaire,

• Un poids dans la trésorerie,

• Un risque de perte.

  
  

Bref : le coût est associé à une dépense subie.

En revanche, le mot « investissement » active des ressorts psychologiques complètement différents :

• Une projection vers l’avenir,

• Une attente de retour,

• Une logique de croissance et de rentabilité,

• Un sentiment de maîtrise et de choix stratégique.

  
  

C’est exactement la même somme engagée, mais pas la même représentation mentale.

Exemple concret : la formation commerciale

• Présenter une formation à la négociation comme un coût revient à dire : « cela vous coûtera 10 000 € ».

• Présenter la même formation comme un investissement revient à montrer : « cette formation génère en moyenne 40 000 € de marge additionnelle sur un an, soit un ROI x4 ».

Considérer la formation et l'accompagnement comme une dépense est contre-productif.

Selon une étude de CSO Insights, 58% des commerciaux qui n’ont pas reçu de formation spécifique en négociation échouent à atteindre leurs objectifs annuels.

À l’inverse, les entreprises qui investissent dans des programmes structurés de formation commerciale constatent en moyenne un gain de +19% sur leur chiffre d’affaires par commercial (Aberdeen Group).

La psychologie comportementale (théorie des perspectives de Kahneman & Tversky) a démontré que les individus cherchent avant tout à éviter les pertes plutôt qu’à maximiser les gains.

Ainsi, parler de « coût » active la peur de perdre.

Parler d’« investissement » active au contraire l’idée de gain futur et de valeur créée.

Pourquoi c’est important pour les dirigeants ?

Dans mes accompagnements, j’observe régulièrement que le déclic se fait quand on replace la dépense dans une logique d’investissement stratégique. Un dirigeant ne veut pas dépenser pour former mais il est prêt à investir pour améliorer la performance de ses équipes et défendre ses marges.

Et vous ?

Quand vous analysez vos décisions budgétaires, raisonnez-vous encore en termes de coûts… ou en termes d’investissements stratégiques pour développer votre entreprise ?

Si vous souhaitez transformer vos dépenses commerciales en leviers de rentabilité, échangeons ensemble.

Rémi Plenier