Comment améliorer le taux de transformation des commerciaux

Le vrai problème des équipes commerciales n’est pas celui que les dirigeants imaginent.

“Nous avons besoin de plus de prospects.”

C’est probablement la phrase que j’entends le plus souvent en entreprise.

Beaucoup de patrons de PME ont cette sensation :

“Mes commerciaux s’activent mais les résultats ne décollent pas.”

“Nous avons des opportunités mais nous transformons mal.”

“Je ne sais pas vraiment où nous perdons des ventes.”

“J’ai l’impression que chacun vend à sa manière.”

“Je pilote surtout au ressenti.”

Il s’agit là d’un point extrêmement sensible : la perte de chiffre d’affaires invisible.

La première tentation est alors toujours de rechercher plus de volume pour compenser.

Et pourtant…

Dans une majorité de PME que j’accompagne, le problème n’est pas le manque de prospects.

Le vrai problème est ailleurs : absence de méthode commerciale, découverte client superficielle, propositions de valeur floues, management commercial insuffisant, suivi des opportunités approximatif, négociation déclenchée beaucoup trop tôt…

Résultat : les commerciaux travaillent énormément… mais transforment insuffisamment.

Récemment, une entreprise me sollicitait pour “trouver plus de business”.

Après analyse, j’ai constaté que le taux de transformation était faible, les commerciaux parlaient produit avant de comprendre les enjeux, aucun process commercial commun n’existait, les managers suivaient surtout l’activité… pas la qualité des ventes.

Avant même d’investir davantage en prospection, il y avait déjà plusieurs points de croissance immédiatement exploitables.

C’est un sujet que beaucoup de dirigeants sous-estiment : une équipe commerciale peut perdre énormément de chiffre d’affaires sans même s’en rendre compte.

Pas par manque d’efforts.

Par manque de méthode.

Le développement commercial ne repose pas uniquement sur du volume (plus d’appels, plus de rendez-vous, plus de leads) mais surtout sur une organisation claire, une méthode de vente structurée, un management commercial efficace, une vraie montée en compétences des équipes.

C’est précisément ce que j’aborde dans mes accompagnements et dans mes ouvrages : Le guide de la performance commerciale et Pilotez le succès commercial.

Et vous, selon votre expérience :

Le principal frein à la performance commerciale aujourd’hui est-il le manque de prospects… ou le manque de méthode ?

Je serais curieux d’avoir vos retours terrain en commentaires.

Et si vous souhaitez échanger sur la structuration et la performance de votre organisation commerciale consultez mon site et prenez rdv

Rémi Plenier