Erreur N°2 : croire que la négociation commence sur le prix...

La suite de notre série de l'été : les 10 erreurs qui vous font perdre des ventes

« Vos prix sont trop élevés. »

C'est probablement la phrase que les commerciaux redoutent le plus.

Et pourtant...

Le véritable problème n'est souvent pas le prix.

C'est de croire que la négociation commence lorsque le client l'évoque.

En réalité, la négociation commence dès les premières minutes de l'entretien commercial :

Chaque question que vous posez.

Chaque enjeu que vous faites émerger.

Chaque conséquence que vous aidez votre client à mesurer.

Chaque preuve de valeur que vous apportez.

Tout cela construit... ou détruit... votre capacité à défendre votre prix.

Sur le terrain, j'observe régulièrement cette erreur :

Le commercial présente son offre. Le client annonce : « C'est plus cher que votre concurrent »

Et immédiatement, le commercial entre dans une discussion sur les remises, les conditions commerciales ou les délais de paiement.

Il négocie...

Alors qu'il n'a jamais réellement vendu la valeur.

À l'inverse, les meilleurs négociateurs parlent très peu de prix.

Ils parlent des objectifs, des enjeux, des bénéfices attendus, des coûts cachés et risques liés à la non décision, du retour sur investissement, des conséquences d'une mauvaise décision

Ils projettent leur prospect dans la perspective d'une amélioration significative de sa situation.

Lorsque le client comprend tout ce qu'il a à gagner...

Le prix devient une composante de la décision. Plus son unique critère.

J'aime rappeler cette idée lors de mes interventions :

Le prix n'est presque jamais le problème. Il est le révélateur d'une valeur insuffisamment perçue.

Une négociation réussie ne consiste pas à mieux défendre son tarif.

Elle consiste à construire, tout au long de l'entretien, une valeur perçue supérieure au prix demandé.

C'est précisément ce que j'aborde dans La vente collaborative, où j'explique comment transformer un entretien commercial en une réflexion commune avec le client plutôt qu'en un rapport de force. Cette approche complète les méthodes présentées dans Le guide de la performance commerciale et Pilotez le succès commercial, qui montrent comment structurer efficacement une démarche de vente créatrice de valeur.

Et vous, quel est votre avis ?

Pensez-vous que les négociations difficiles sont réellement liées au prix... ou plutôt à la manière dont la valeur a été construite en amont ?

Je serais ravi de lire vos expériences en commentaires.

Si vous souhaitez aider vos équipes à défendre leurs marges sans entrer systématiquement dans une logique de remise, échangeons.