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Comment atteindre les objectifs commerciaux ?


Le management commercial et le suivi des objectifs de vente
Atteindre les objectifs commerciaux

Une étude de Salesforce de 2022 montrait que à fin septembre près des ¾ des commerciaux interrogés ne pensaient pas atteindre leurs objectifs.

Sûrement un phénomène amplifié par la situation difficile du moment, mais aussi une problématique de fond.


Alors, même si ce n’est pas une science exacte, comment tout mettre en œuvre pour atteindre les objectifs 🎯 ?


Je vous propose une réponse en 3 points :


1- Travailler sur la définition des objectifs

2- Comment passer de l’objectif au plan d’action

3- Comment réagir en cas de non-atteinte des objectifs


👉 Les objectifs doivent être simples, précis, peu nombreux, pertinents et clairs.


Ils doivent répondre au modèle SMART : Spécifiques, Mesurables, Atteignables et Temporellement définis.

On doit pouvoir en comprendre la logique, les accepter. Ils doivent être adaptés au marché et aux capacités individuelles de l’appréhender (nombre de clients à suivre, taille du secteur géographique, potentiel économique…), faute de quoi il faut revoir la taille de l’équipe commerciale pour la faire coïncider avec celle du marché.


Il faut distinguer des objectifs financiers (chiffre d’affaires, marge) des objectifs tactiques ou marketing (nombre de nouveaux clients, taux de conversion…)


Ils doivent pouvoir être évalués, mesurés, pour mettre en place, le cas échéant, des actions correctives.

Il faut également tenir compte de la saisonnalité et des historiques.




👉 Pour atteindre les objectifs, il faut s’organiser :


- Décomposer les objectifs généraux en sous-objectifs et tâches, passer d’un objectif annuel à celui du trimestre, du mois.


- Anticiper le volume d’activité à produire en fonction de l’efficacité commerciale en utilisant le taux de conversion : par exemple, je signe une vente tous les 3 devis, je fais un devis tous les 4 clients rencontrés et j’appelle 20 prospects pour en rencontrer 4… Donc pour faire mon objectif il faut que j’appelle X prospects, que j’ai Y rdv, z devis…


- Utiliser la méthode ABM pour identifier les meilleurs clients et rechercher des prospects présentant les mêmes caractéristiques.


- Identifier les plus gros potentiels et allouer les ressources correspondantes, en particulier le temps, pour gagner en efficacité.


- Faire le tri dans son portefeuille d’affaires en étant le plus objectif possible. Pas la peine de garder de fausses illusions avec des projets incertains, mal ficelés, avec des acheteurs indécis (…) Ils empêchent une vision claire de la situation et des mesures à prendre. Au pire, pondérez-les de manière importante, on n’est pas à l’abri d’une bonne surprise…


- Préparer les entretiens de vente, qualifier les projets pour connaitre les enjeux, problématiques et motivations d’achat (écoute active, BEBEDC, SONCASE, SPIN Selling…), personnaliser l’argumentaire de vente sur la base du modèle CAB pour mettre en avant les bénéfices pour l’entreprise du prospect et lui-même.


- Réfléchir à la définition des cibles, les personna, la personnalisation de la démarche commerciale


- Choisir les approches commerciales et les combiner : grands comptes, appels d’offres, PME, fidélisation avec up-selling ou cross-selling, marchés de niche, e-commerce, partenariats…


- Développer le smarketing, la collaboration active entre les ventes et le marketing pour la génération et l’exploitation des leads, l’argumentaire commercial, la segmentation de marché…


- Chercher des recommandations


- Utiliser des outils performants : CRM, Réseaux sociaux, site Internet, IA…




👉 Comment réagir en cas de non atteinte ?


Il est important d’avoir tous les éléments d’analyse pour réagir au plus vite. Il y a, en général, 3 grandes raisons : objectifs irréalistes, manque de motivation, manque de compétences dans les techniques de vente et de négociation.

Une analyse importante également est de savoir pourquoi on perd des ventes et à quel stade (prospection, approche, négociation, conclusion) : problème de prix, de solution pas adaptée, manque d’écoute etc.


- Pour traiter le manque de motivation, il y a plusieurs leviers. En tout premier lieu vérifier que les objectifs sont compris et acceptés comme réalisables. Ensuite il faut développer et entretenir un mental de gagnant pour les commerciaux, mettre en place des challenges, donner de l’autonomie, des responsabilités, valoriser les succès, les célébrer, les récompenser. Encourager la résilience. Favoriser le travail d’équipe, l’entraide entre pairs, créer un collectif soudé. Proposer des animations d’équipe, comme le partage des actions de prospection. Réfléchir au système de rémunération pour le rendre incitatif.


- Pour traiter le manque de compétence commerciale : il faut recourir à la formation, à l’accompagnement, au partage des bonnes pratiques avec la mise en place d’un guide de vente. Participer à des séminaires, des webinaires liés à la vente, suivez des consultants et formateurs sur les réseaux sociaux, rester informé des meilleures techniques de vente et de négociation. Accepter de se faire aider et de se remettre en cause. Surveiller le marché, les concurrents, s’inspirer de leurs meilleures pratiques. Essayer de pratiquer l’auto-analyse et s’entrainer comme un sportif de haut niveau pour progresser.


N'hésitez pas à commenter, pour échanger ou en savoir plus : contact@overdrive.consulting

Rémi Plenier

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