On parle souvent, concernant les grands comptes, de ventes complexes ou de ventes longues dans la mesure où il faut pouvoir identifier le processus d'achat, les différents interlocuteurs et leurs rôles (officiels et/ou réels) dans l'entreprise.
Il faut également réussir à établir une relation de confiance avec le client et la faire durer dans le temps de façon à pouvoir ré-enclencher de nouveaux cycles de vente.
Mais ce que certains commerciaux oublient c'est que le client attend aussi de leur part qu'ils soient le point de contact avec l'ensemble des services de l'entreprise et qu'ils soient du coup leurs interlocuteurs pour l'ensemble de la gestion de la relation client sous tous ses aspects :
délais de livraison, installation, formation, relations techniques, SAV, financement...
Du coup le commercial grand compte doit se comporter comme responsable et coordinateur d'une équipe regroupant différentes ressources internes de l'entreprise (techniques, juridiques, RH...) aussi bien qu'externes (fournisseur, partenaire financier, apporteur d'affaire, consultant...)
Seul on va plus vite, ensemble on va plus loin...