Séparez-vous de vos commerciaux

Laissez-moi expliquer. Un commercial qui ne performe plus depuis quelques mois n’est pas forcément mauvais. Mais un commercial qui ne performe plus et dont la situation ne progresse pas, malgré l’accompagnement, la formation, le coaching et les moyens mis à sa disposition… Il faut parfois avoir le courage de s’en séparer.

Parce que le coût réel n’est pas son salaire. Le vrai coût, c’est le chiffre d’affaires qu’il ne génère pas, les prospects qu’il ne relance pas, les opportunités qu’il laisse passer, les clients qu’il ne développe pas, les marges qu’il abandonne sans lutter. Et surtout la place qu’il empêche un autre commercial d’occuper.

Mais voilà le problème. Les entreprises ont beaucoup de mal à se séparer d’un commercial qui sous-performe lentement. Pourquoi ? Parce qu’il connaît les clients. Parce qu’il est là depuis longtemps. Parce qu’il est sympathique. Parce qu’on espère que « ça va repartir ». Parce que recruter quelqu’un d’autre fait peur. Et parfois simplement parce que le manager préfère gérer un problème connu plutôt que prendre le risque d’en créer un nouveau.

Attention. Avant de juger un commercial, il faut regarder le système dans lequel il évolue. Le marché. L’offre. Les prix. Le portefeuille. Le secteur. Les leads. Le management. Les compétences...

Alors combien de temps êtes-vous prêt à conserver un commercial qui ne délivre plus les résultats attendus ? 6 mois ? 1 an ? 2 ans ? Plus ?

Je vous propose une grille de lecture très simple :

Au lieu de « Est-ce qu’il est bon ou mauvais ? »

La vraie question est plutôt : « Est-il compétent ? Et est-il motivé ? » Deux critères. Quatre situations.

1- Compétent + motivé

C’est le commercial qu’on veut garder. Mais attention : il ne faut pas le considérer comme acquis. Reconnaissance, valorisation, autonomie, perspectives, challenges… On entretient ce qui fonctionne.

2- Pas compétent + motivé

Bonne nouvelle. Il a envie. Il faut donc travailler sur ses compétences : formation, accompagnement, coaching, mises en situation, suivi des progrès. On peut apprendre à mieux vendre.

3- Compétent + pas motivé

Là, c’est différent. Le problème n’est pas le savoir-faire. C’est le vouloir-faire. Il faut chercher individuellement ce qui a changé. Reconnaissance ? Autonomie ? Management ? Challenge ? Évolution ? Rémunération ? Équilibre ? Sens ? La motivation ne se résume pas à un chèque.

4- Pas compétent + pas motivé

Et là…qu’est-ce qu’il fait encore là ? Investir durablement dans quelqu’un qui ne sait pas faire et ne veut pas apprendre ? À un moment donné, le sujet n’est plus commercial. C’est une décision de management.

Alors oui, séparez-vous de vos commerciaux. Mais pas parce qu’ils ratent un objectif. Séparez-vous de ceux pour lesquels, après avoir analysé la situation sérieusement, vous ne voyez plus de chemin crédible vers la performance.

Et vous ? Dans quelle case se trouvent vos commerciaux aujourd’hui ?

Deux petites questions pour lancer le débat :

• Vous préférez un commercial motivé mais pas compétent ou un compétent mais pas motivé ?

• A quel moment on peut estimer que le manque de performance devient la responsabilité du manager ?