15 erreurs à éviter dans la vente

On dit souvent que dans la vente, "tout est permis" tant qu’on atteint ses objectifs. C’est une idée reçue aussi tenace que dangereuse.

La réalité est tout autre : dans un monde où les acheteurs sont mieux informés, plus exigeants, et souvent sollicités de toutes parts, certaines approches peuvent ruiner une vente… ou pire : entacher durablement la réputation du vendeur et de son entreprise.

Il existe des mots, des attitudes, des techniques qui ne passent plus. Et d'autres, bien plus efficaces, qui permettent de vendre en respectant l’intelligence et le rythme du client.

Voici donc un tour d’horizon en 15 points de ce qu’on n’a plus le droit de dire ou de faire en 2025 dans la vente — et surtout, comment faire autrement pour performer durablement.

1 - Ce qu’on ne peut plus dire : « Qu’est-ce qu’il vous faudrait pour signer aujourd’hui ? »

C’est l’une des phrases les plus courantes… et les plus mal perçues.

Pourquoi c’est problématique : Cette question met une pression inutile. Elle donne l’impression que le vendeur veut conclure à tout prix, sans réel intérêt pour le client. Elle crée de la méfiance, voire de l’agacement.

À dire à la place : « Qu’est-ce qui serait pour vous une décision pertinente, au bon moment et dans les bonnes conditions ? » Ou encore : « Quels sont les éléments clés qui doivent être réunis pour que vous soyez pleinement à l’aise dans votre décision ? »

L’objectif : co-construire la décision, pas l’arracher. Vous montrez que vous êtes dans une logique de partenariat, pas de pression.

2- Ce qu’on ne peut plus faire : parler plus que le client

Le vendeur qui monopolise la parole, qui déroule son pitch sans respirer, croit impressionner. Il pense "convaincre". Mais il oublie l’essentiel : vendre, c’est écouter.

Pourquoi c’est problématique : En parlant plus de 60 % du temps, vous passez à côté d’informations précieuses sur les motivations, les freins, les enjeux réels de votre interlocuteur. Et vous dégradez la qualité de la relation.

À faire à la place : Adoptez la règle du 30/70 : parlez 30 % du temps, écoutez 70 %. Posez des questions ouvertes, encouragez votre client à développer ses réponses, reformulez pour valider votre compréhension.

Exemples de bonnes questions :

• « Comment ce projet s’inscrit-il dans vos objectifs stratégiques cette année ? »

• « Quelles sont vos attentes les plus importantes dans cette collaboration ? »

• « Qu’est-ce que vous redoutez le plus dans ce type de projet ? »

• « Quels sont les freins actuels à votre développement et leurs conséquences si vous ne trouvez pas de solution ? »

3- Ce qu’on ne peut plus dire : « C’est notre meilleure offre, mais c’est valable uniquement aujourd’hui »

L’urgence artificielle est un piège dans lequel beaucoup tombent encore.

Pourquoi c’est problématique : Le client n’est pas dupe. Il sent la manipulation. Et s’il cède, ce sera sans engagement profond. Pire : il risque de perdre confiance et de se retirer.

À dire à la place : « Voilà les conditions optimales que je peux vous proposer à ce stade. Elles sont valables jusqu’à [date], car elles sont liées à [élément réel : fin de mois, capacité de production, etc.]. »

L’objectif est d’ancrer votre discours dans une logique transparente, argumentée, et non pas manipulatrice.

4- Ce qu’on ne peut plus faire : négliger la phase de qualification

Dans un environnement commercial de plus en plus complexe, vendre à tout le monde est une erreur stratégique. Le temps des commerciaux est limité, et il doit être consacré aux bons prospects.

Pourquoi c’est problématique : En sautant trop vite aux étapes de démonstration ou de proposition, vous risquez de répondre à un besoin mal défini ou même inexistant.

À faire à la place : Mettez en place une phase de qualification rigoureuse basée sur des critères clairs : budget, autorité, besoin, timing (méthodes MEDDIC, BANT ou équivalent). N’hésitez pas à dire non à une opportunité mal calibrée.

5- Ce qu’on ne peut plus dire : « Faites-moi confiance »

Cette injonction est paradoxale. La confiance se mérite, elle ne se réclame pas.

Pourquoi c’est problématique : Elle peut être perçue comme une tentative de contourner les objections. Et si la relation de confiance n’est pas encore installée, cette phrase crée une dissonance.

À dire à la place : « Je comprends que vous vouliez vous assurer que cette solution est réellement faite pour vous. Permettez-moi de vous montrer comment nous avons accompagné [client similaire] avec succès. »

Apportez des preuves, des cas clients, des chiffres, des garanties. La confiance vient par la démonstration, pas par l’affirmation. Utilisez le storytelling.

6- Ce qu’on ne peut plus faire : envoyer une proposition commerciale… sans accompagnement

C’est l’un des plus grands gâchis de la vente moderne. Un commercial envoie un devis ou une offre… et croise les doigts. Sans recontextualisation, sans reformulation des enjeux, sans accompagnement.

Pourquoi c’est problématique : Votre proposition devient un simple chiffre, une ligne dans une boîte mail. Elle ne porte ni votre valeur, ni la logique de votre démarche.

À faire à la place : Organisez systématiquement une présentation orale (visio ou en face-à-face). Recueillez les informations sur le positionnement concurrentiel pour défendre votre offre. Reformulez les besoins, contextualisez les solutions proposées, validez les prochaines étapes ensemble.

7- Dire : « Vous faites une erreur si vous n’achetez pas »

À dire à la place : « Permettez-moi de vous partager ce que vous risquez de manquer »

Cette phrase, encore trop souvent entendue, installe un rapport de force. Elle attaque la logique du client et l'amène sur la défensive. Un bon vendeur ne juge pas, il oriente.

Technique de remplacement : l’effet de contraste

Plutôt que de disqualifier le choix du client, utilisez l’effet de contraste :

« Si vous restez sur votre solution actuelle, voici ce que vous obtenez. Si vous optez pour notre solution, voici ce que vous gagnez concrètement. »

Exemple concret : Un vendeur de logiciel de gestion commerciale met en lumière les coûts cachés de la solution actuelle du client (temps de ressaisie, erreurs, perte d’opportunités). Il n’impose pas une décision, mais fait apparaître la logique du changement.

8- Interrompre une objection pour « convaincre »

À faire à la place : traiter l’objection comme un signal d’achat

Trop de commerciaux redoutent les objections… alors qu’elles sont des indicateurs d’intérêt. Le client objecte car il se projette. La pire réaction : l’interrompre ou minimiser son point.

Technique de traitement des objections : la méthode A.C.C.R.

• Accueillir sans juger (« C’est une question importante, merci de la poser »)

• Clarifier ce que le client veut vraiment dire

• Comprendre les motivations derrière l’objection

• Répondre avec un argument adapté, si possible illustré

• Recadrer vers l’objectif final (le bénéfice ou le besoin)

Exemple terrain : Client : « C’est trop cher. » Commercial : « Qu’est-ce que vous entendez par “trop cher” ? Par rapport à quoi ? » (Clarification) → Le client révèle qu’il compare à une offre concurrente sans accompagnement. Le commercial peut alors démontrer la valeur ajoutée par un accompagnement personnalisé, une hotline dédiée, ou une intégration rapide.

9- Dire : « On est les meilleurs »

À dire à la place : « Voici comment nos clients parlent de nous »

L’auto-promotion n’a plus d’impact. Elle crée de la défiance. Le client veut du concret, du vécu, des preuves.

Technique : storytelling client + preuve sociale

Préparez plusieurs récits de cas clients dans différents secteurs ou profils. Utilisez les verbatims et les chiffres. Faites parler vos clients à votre place.

Exemple structuré de mini-cas client :

« Nous avons accompagné une PME industrielle de 25 personnes qui avait un problème similaire. En 4 semaines, elle a réduit de 30 % le cycle de vente, simplement en structurant son approche et en formant ses équipes à l’entretien de découverte. Ce sont leurs mots, pas les nôtres. »

10- Proposer une remise immédiate sans condition

À faire à la place : utiliser les leviers de valeur perçue

Trop de commerciaux bradent dès la première résistance. C’est contre-productif : cela envoie le message que le prix n’est pas justifié. Au lieu de dévaloriser l’offre, il faut travailler la valeur, défendre ses prix et obtenir un accord négocié sur la base de contreparties (plus de volume, meilleures conditions de paiement, montée en gamme, délais de livraison plus favorables, exclusivité, durée de contrat allongée…)

Exemple :

« Si vous validez avant le 30 mai, je peux activer une remise de 8 % sur la formation. Ce geste est possible car il nous permet de bloquer nos ressources plus tôt. »

Cela donne du sens à la remise et rééquilibre la négociation.

11- Dire : « Je vous relance dans 3 jours »

À dire à la place : « Fixons ensemble la prochaine étape claire »

Relancer à l’aveugle, c’est subir le cycle de vente. Un vendeur professionnel pilote la suite du process.

Technique : le closing collaboratif

À la fin de chaque entretien, fixez une prochaine étape avec date, heure, objectif. Le client s’engage.

Formule à utiliser :

« Quelle serait, selon vous, la prochaine étape la plus utile ? Je vous propose qu’on planifie ensemble un point d’ici [date] pour valider la proposition finale. »

Cela permet d’éviter les relances stériles, et d’entrer dans une dynamique projet.

12- Faire : poser des questions fermées dès le début

À faire à la place : créer un climat avec des questions d’exploration

Les premières minutes sont cruciales. Trop de commerciaux posent des questions qui ferment la discussion (« Vous êtes content de votre fournisseur actuel ? » → réponse : « Oui. » Fin de l’échange.)

Technique : la spirale de questionnement

Commencez par :

• Une question d’ouverture : « Racontez-moi comment vous gérez cela aujourd’hui. »

• Une question de problématisation : « Qu’est-ce qui fonctionne bien ? Et moins bien ? »

• Une question de projection : « Si vous pouviez changer une chose, ce serait quoi ? »

• Une question d’impact : « Et concrètement, cela vous coûte quoi aujourd’hui ? »

Bénéfice : vous entrez dans une conversation à forte valeur, où le client vous livre ses vrais enjeux.

13- Faire : conclure la vente à chaud sans vérifier l’adhésion

À faire à la place : vérifier la maturité du client

Une vente conclue trop vite peut être annulée tout aussi vite. Le rôle du commercial est d’accompagner la montée en maturité du client.

Technique : la validation progressive

Avant de conclure :

• Faites résumer au client les bénéfices qu’il perçoit (« Si je comprends bien, ce que vous retenez, c’est… »)

• Validez les freins éventuels non exprimés (« Y a-t-il encore un point qui vous fait hésiter ? »)

• Confirmez son autonomie dans la décision

Exemple :

« Si je vous propose maintenant d’aller de l’avant, êtes-vous à l’aise pour décider ou souhaitez-vous impliquer une autre personne ? »

Cela évite les fausses victoires et les « fantômes » en phase post-devis. 

14- Faire : ignorer les non-dits ou signaux faibles

Un vendeur peu attentif passe à côté des signaux d’hésitation, des tensions internes ou des objections latentes.

À faire à la place : reformuler et creuser les signaux faibles

Exemple : « J’ai le sentiment qu’il reste un point à clarifier. Est-ce le bon moment pour en parler ? »

15- Dire : « Je connais bien votre secteur »

Une généralité non étayée sonne comme un argument commercial vide.

À dire à la place : « Voici ce que nous avons observé dans des cas similaires au vôtre »

Appuyez vos propos sur des expériences précises, des tendances sectorielles réelles et des problématiques identifiées chez vos clients existants.

En résumé, vendre efficacement aujourd’hui demande de la finesse, de l’écoute, de la structure et de la méthode. Les commerciaux les plus performants sont ceux qui savent poser les bonnes questions, valoriser sans surestimer, négocier sans céder, et conclure au bon moment.

Votre force de vente est-elle formée à ces techniques ? Avez-vous structuré un processus commercial clair, moderne et efficace ?

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