Les coûts de production, de transport, de l’énergie, la masse salariale (…) tout augmente en ce moment et il va falloir en répercuter tout ou partie pour ne pas rogner trop vos marges.
Comment s’y prendre pour faire passer des hausses de tarifs sans (trop) risquer de perdre des clients ?
👉 Dépasser vos craintes et propres limitations : il y a des clients pour des offres globalement à tous les prix à condition de le justifier. Il faut assumer ses choix.
👉 Surveiller la concurrence et adapter le positionnement concurrentiel pour rester cohérent par rapport à la stratégie commerciale.
👉 Faire varier les prix en fonction de la demande, cf. le yield management des compagnies aériennes. Peu de demande : des prix promo pour attirer les clients opportunistes, beaucoup de demande : des prix plus hauts pour restaurer les marges.
👉 Justifier d’une augmentation des performances, des caractéristiques techniques, du conditionnement…
👉 Rajouter des options et des services additionnels aux offres existantes, pour augmenter la valeur perçue, faire des packs.
👉 Augmenter le prix des consommables, lisser l’augmentation sur la durée d’utilisation.
👉 Repositionner son offre vers du haut de gamme
👉 Lancer une nouvelle version, associée à un nouveau tarif avec une valeur perçue supérieure.
👉 Jouer la transparence, parler des hausses de frais externes incontrôlables (les énergies, les coût des matières premières…)
👉 Décliner l’offre actuelle en gamme : une offre prix d’appel, l’offre actuelle plus chère et une offre haut de gamme. Jouer sur l’effet de leurre (ou effet de domination asymétrique).
👉 Justifier par la RSE : qualité, production locale, relocalisation, emplois, respect environnement…
👉 Créer des grilles de tarifs : par volume, par typologie de client…
👉 Faire payer à part ce qui était inclus avant (le transport, l’installation etc.)
👉 Augmenter en plusieurs fois si possible plutôt qu’en une seule.
👉 Rester sobre et humble pour éviter les réactions de rejet. Pas le moment de montrer que vous vous enrichissez avec des profits exceptionnels…
Rassurez et remerciez vos clients pour leur fidélité, travaillez la relation client, la prise en charge de leurs demandes et réclamations. Mettez le client au centre de votre stratégie.
A votre disposition pour vous accompagner sur ce sujet (entre autres...),
Rémi Plenier
Consultant formateur en développement commercial