Comment prospecter un client qui ne veut plus être prospecté ?

Peut-être en arrêtant de croire que le problème vient du client.

Car l’erreur, nous l’avons faite depuis longtemps : croire que le marché était infini.

Qu’il suffisait d’avoir suffisamment de prospects dans un fichier.

Que plus on appelait, plus on envoyait de mails, plus on multipliait les contacts…

plus on vendrait.

Alors nous avons industrialisé, automatisé, tout était conçu pour augmenter le volume.

Et nous avons progressivement transformé la prospection en course au nombre de contacts.

Mais il y avait un petit problème dans cette logique :

le marché n’est pas infini.

Et surtout…

le temps et l’attention de vos prospects ne le sont pas.

À force de solliciter tout le monde, tout le temps, avec des messages de plus en plus automatisés et de moins en moins différenciants, nous avons créé ce que nous cherchions justement à éviter : le rejet de la prospection.

Le prospect reçoit tellement de sollicitations qu’il ne cherche même plus à savoir si votre proposition est intéressante. Il reconnaît simplement un message commercial.

Et il passe à autre chose.

Alors peut-être faut-il inverser complètement notre logique.

Arrêter de chercher plus de prospects.

Chercher de meilleurs prospects.

Arrêter de chercher à contacter tout un marché.

Chercher à devenir extrêmement pertinent pour une cible beaucoup plus restreinte.

Et là, la donnée prend tout son sens.

Pas pour envoyer 10 000 messages personnalisés automatiquement.

Mais pour savoir :

Qui appeler ?

Pourquoi cette personne ?

Pourquoi cette entreprise ?

Pourquoi maintenant ?

Que se passe-t-il actuellement chez elle ?

Quelle préoccupation ou quelle envie peut justifier notre prise de contact ?

Quelle solution pouvons-nous réellement lui apporter ?

Le bon commercial ne devrait donc plus chercher à faire entrer son prospect dans son argumentaire.

Il devrait chercher à comprendre ce qui se passe chez son prospect au moment où il l’appelle.

Parce que la valeur n’est pas dans le volume de sollicitations.

Elle est dans la pertinence de chaque sollicitation.

Une cible plus restreinte.

Une connaissance beaucoup plus fine.

Un message réellement personnalisé.

Un timing pertinent.

Une proposition adaptée.

Et une conversation humaine.

Le futur de la prospection ne sera peut-être pas le « one-to-many ».

Il pourrait bien être le retour du « one-to-one », rendu possible à grande échelle par la donnée et l’IA.

À condition de ne pas utiliser la technologie pour faire plus de mauvaise prospection.

Mais pour faire moins de prospection… et beaucoup mieux.

Alors, je vous pose une question :

Votre équipe commerciale est-elle réellement pilotée par la valeur des conversations obtenues… ou encore principalement par le volume de contacts réalisés ?

Je serais curieux de connaître votre réponse.

Et si vous êtes dirigeant ou directeur commercial et que vous souhaitez passer d’une logique de volume de prospection à une logique de pertinence commerciale, contactez-moi. C’est précisément le type de réflexion que je mène avec les entreprises que j’accompagne.