Moins de 4 semaines avant un possible déconfinement synonyme d’une reprise progressive de l’activité. Voici quelques pistes de réflexion que je vous propose d’approfondir ensemble pour mettre toutes les chances de votre côté, au travers d'une checklist simplifiée : Analyser, Adapter, Anticiper... J'attends vos commentaires et suggestions pour faire avancer cette réflexion collective et reste à votre disposition.
1 – Analysez : Prendre du temps en ce moment pour analyser l’activité habituelle, comprendre les décalages et leurs raisons par rapport aux attentes, repenser le modèle économique et organisationnel (où en êtes-vous en matière de digitalisation, d’e-commerce, d’inbound marketing…), la définition des objectifs et indicateurs et leur suivi. L'analyse des feed-backs. Comment perfectionner les outils de travail ? Votre stratégie, votre positionnement par rapport au marché, votre vision à long terme et les valeurs de votre entreprise. La différenciation par rapport aux concurrents. Réfléchissez pour le court terme : le 11 mai il se passera quoi ? mais aussi à plus long terme : en quoi cette crise va-t-elle modifier mon activité, mon marché, ma stratégie (…) ? Définir ses priorités en matière de cible de clientèle, le profil type, l’identifier, la quantifier et choisir le mode d’adressage particulier. Quels sont les clients et prospects stratégiques pour l’entreprise, sur lesquels je dois concentrer mes efforts ? Privilégier les clients existants, leur satisfaction, la promotion auprès d’eux d’un panel de produits et services élargis, de volumes supplémentaires, au détriment des purs prospects (plus longs à convaincre et moins réceptifs à vos discours et image de marque). Réorientez vers les clients votre communication et l’activité de votre force commerciale.
2 - Adaptez : Votre force commerciale : Développement des compétences, mise en place d’un CRM, travail sur les argumentaires produits, jeux de rôle, ateliers participatifs pour améliorer les offres produits et le discours commercial adapté… Votre communication : vous n’avez pas ou peu communiqué depuis des semaines et vous ne pouvez pas recommencer en faisant comme si de rien n’était. Profitez également du moment pour renforcer votre présence sur les réseaux sociaux et surveillez votre e-réputation. Vos offres : donnez de la souplesse, de l’agilité, de la flexibilité, innovez, donnez de la valeur ajoutée perçue par le client… Revoir ou pas votre politique tarifaire ? Vous aurez besoin de trésorerie mais aussi de marge. Il ne faut pas casser un modèle existant établi de longue date, mais peut-être l’accompagner avec des outils complémentaires : services additionnels, délais de paiement, promotions quantitatives (en fonction de votre capacité à satisfaire les livraisons), cross selling, mises en avant de nouvelles gammes, upselling… Votre plan d’action commerciale : qui fait quoi, quand, pourquoi, dans quel objectif et à quel budget ? Il est forcément caduc…
3 - Anticiper : L’accueil des salariés : Préparer les scénarii de la reprise en matière d’organisation interne. Les salariés, leur protection et leur sécurité, les mesures sanitaires (approvisionnements en EPI, nettoyage des locaux, adaptation des postes de travail...), les conséquences sur vos capacités de production, de logistique, de livraison. L’organisation des temps de travail. Repensez votre management en intégrant plus d’écoute, de bienveillance et en donnant plus de visibilité à l’action collective. Partager vos objectifs et votre vision. Donnez du sens. Concentrez-vous sur l’essentiel et dégagez au maximum des emplois du temps les réunions inutiles et chronophages, le travail administratif superflu (les reporting en tout genre, les avalanches de mails…) Tenez compte de l’expérience du télétravail. L’expérience client ? L’aménagement des surfaces d’accueil, les procédures de sécurité, les échanges, les procédures de commandes, les canaux de distribution (si moi je suis prêt, est-ce que mes distributeurs, grossistes, magasins seront en mesure de livrer mes produits ? Faut-il privilégier la vente directe, l'e-commerce ?), comment prioriser les commandes ?, les livraisons, le SAV, etc. Les relations fournisseurs, la capacité à reconstituer des stocks de matières premières, de pièces détachées, d’articles finis… Les flux financiers, les aides de l’Etat, des Collectivités, les prêts bancaires, les reports de charges etc.
4 – Accompagner : Un quatrième « A » que je vous recommande, faites-vous accompagner pour gagner en efficacité et en rapidité dans ces démarches… Portez-vous bien et restons en contact,
Bien cordialement, Rémi Plenier