Faut-il supprimer les réunions commerciales ?

« Un manager commercial qui fait encore des points hebdos, c’est un manager dépassé. »

Oui, je le dis volontairement de manière provocante.

Parce que ces fameuses "réunions commerciales du lundi matin" sont devenues, dans bien trop d’équipes, un rituel vide de sens :

·       Revue des chiffres déjà vus dans le CRM

·       Tour de table chronophage

·       Feedback superficiel

·       Et zéro impact terrain

Résultat ?

Des vendeurs qui subissent.

Un manager qui pilote… à l’aveugle.

Et une équipe qui se déresponsabilise.

Ce qu’il faut, ce n’est pas plus de réunions. C’est un management commercial de proximité, agile et orienté performance individuelle :

Des points one-to-one ciblés sur les deals clés

Du coaching commercial en temps réel

Un suivi dynamique des indicateurs d’activité

Des feedbacks courts, réguliers, actionnables

Le rôle du manager n’est plus de faire des comptes-rendus. C’est d’activer les ventes. De faire grandir son équipe. Et de créer du mouvement chaque semaine.

Pour maintenir l’intérêt de la réunion commerciale il faut s’assurer qu’elle ait un contenu de valeur et qu’elle soit préparée à l’avance pour ne pas tomber dans une routine synonyme de perte de temps collective.

Posez-vous la question de l’apport de valeur pour l’équipe : en cas d’incertitude, supprimez la réunion…

Une réunion bien conçue reste un outil de pilotage et de mobilisation puissant. Voici les arguments pour les maintenir et les bonnes pratiques pour les rendre réellement efficaces.

1. Aligner l’équipe sur les objectifs communs

Elle permet de rappeler les priorités de la semaine, de maintenir une cohésion d’équipe et de faire circuler les informations stratégiques (nouveaux comptes clés, offres en cours, ajustement de discours, etc.).

2. Dynamiser et fédérer

C’est un moment collectif qui peut renforcer la motivation : féliciter un deal signé, partager une réussite, créer un esprit d’émulation. Elle contribue à entretenir l’énergie commerciale.

3. Identifier les signaux faibles

Le manager peut repérer des difficultés individuelles ou collectives, des zones de blocage, des baisses d’activité avant qu’elles n’impactent les résultats.

4. Suivre les indicateurs de pilotage

Elle permet de contrôler le rythme d’activité commerciale (rdv, appels, propositions, taux de transfo, pipe…) et d’ajuster les actions selon l’avancement des objectifs.

5. Partager les bonnes pratiques

C’est aussi un moment clé pour faire remonter les objections rencontrées, les techniques qui fonctionnent ou les leviers à actionner en équipe.

Ce qu’elle doit contenir pour être vraiment efficace

Durée : 30 à 45 minutes maximum

Respect du timing = respect des vendeurs.

Format structuré :

1. Actu / infos flash (5 min)

   Nouveaux clients, évolutions internes, changements sur l’offre…

   
   

2. Focus résultats & activité (10 min) dans une perspective dynamique,

   Analyse rapide des indicateurs clés : pipe, taux de transfo, objectifs.

   
   

3. Tour d’équipe ciblé (10–15 min)

   Chaque commercial présente 1 action clé de la semaine :

   • Quel deal je pousse cette semaine ?

   • Quel blocage je rencontre ?

   • Quel coup d’éclat à partager ?

     
     

4. Partage de bonnes pratiques / cas client (5–10 min)

   Une réussite, une objection bien gérée, un retour terrain utile.

   
   

5. Plan d’action collectif (5 min)

   1 objectif collectif + 1 levier commun pour la semaine.

   
   

Bonne posture managériale :

• Centré sur l’action, sur le futur proche, pas sur le reporting

• Orienté solutions, plan d’action, pas reproches

• Participatif, pas descendant

  
  

Et n’oubliez pas la base du management commercial : on félicite en public et on recadre en privé…

Conclusion : une réunion n’est pas un moment pour faire du contrôle, c’est un levier de pilotage, d’engagement et de montée en compétence.