Finalement la vente c’est simple…
On décrit souvent le travail du commercial comme un art, voire une science, c’est sûrement vrai et il y a toute une littérature pour le confirmer.
Cependant on peut aussi faire un effort de simplification à destination des commerciaux débutants que j’accompagne parfois lors de mes missions :
Mettez-vous dans la tête de l’acheteur, il doit répondre à 7 questions quand il vous rencontre
1 – Est-ce que je peux faire confiance à cet interlocuteur ?
Il s’agit là de critères au départ non verbaux. On juge votre attitude, votre apparence, votre posture, pour déterminer en quelques secondes si on va pouvoir continuer l’entretien avec vous ou si vous n’êtes pas dignes de confiance et là il faut se rappeler qu’on a jamais une deuxième chance de faire une (bonne) première impression.
2 – Est-ce qu’il est (ou parait) compétent ?
Vous faites votre pitch, votre discours d’entrée en matière : il doit clair, simple et percutant. Vous devez expliquer qui vous êtes, ce que vous faites et pourquoi c’est important pour l’acheteur qui, de ce fait, devra avoir tout intérêt à vous écouter jusqu’au bout.
3 – A-t-il compris mes besoins ?
Le bon vendeur c’est celui qui parle le moins… Il faut poser des questions ouvertes pour laisser le client s’exprimer au maximum et exposer sa problématique, c’est tout l’enjeu de l’écoute active et de l’art du questionnement.
4 – Est-ce que sa société a une bonne réputation ?
La notoriété de la marque ne suffit plus à l’heure où on parle de plus en plus d’expérience client, de co-construction, de stratégies multi-canal, de réseaux sociaux, de branding… Il faut que la marque, la société, ses produits et solutions soient identifiés comme fiables et de qualité, conformes à l’image attendue. Le commercial est l’ambassadeur de la société, mais il n’est plus le seul à concourir à son image de marque.
5 – Est-ce que c’est le bon produit ou la bonne solution pour répondre à mes besoins ?
Les pratiques habituelles du commercial utilisant son argumentaire commercial et ses techniques de reformulation ne suffisent pas toujours à l’heure de l’acheteur 2.0 qui s’est largement documenté via Internet sur la société, son marché, ses produits, ses concurrents (etc.) et qui en sait souvent autant que le commercial. Auquel cas celui-ci devra composer, le cas échéant, avec l’idée préconçue de l’acheteur sur ce point et travailler plutôt sur la relation humaine et les motivations profondes d’achat.
6 – Est-ce que les prix sont compétitifs ?
A un moment il faudra bien aborder le sujet et être prêt à lever les objections, mais le plus tard c’est toujours le mieux, et placer le débat sur le mieux disant plutôt que le moins disant… Ensuite il s’agit de faire appel à des techniques de négociation commerciale.
7 – Est-ce que c’est le bon moment pour acheter ?
Bien sûr, il n’y aura pas de meilleur moment…
Il y a là toute une série de pratiques commerciales pour faciliter le « closing », le client a déjà le stylo dans la main pour signer votre commande, il faut le rassurer, le féliciter pour son choix et le remercier…
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