Est-ce bien raisonnable… toutes ces “variantes” du métier de commercial ?

On nous parle aujourd’hui de Lead Generation Specialist, Cold Caller, Growth Sales, Sales Development Representative, Business Developer, Account Executive, Customer Success Manager, Account Manager, Setter, Closer, Farmer, Hunter, Key Account Manager, Channel Sales, Renewal Specialist, Inside Sales, Outbound Specialist (et bien sûr Inbound Specialist), Pre-sales Engineer, Chanel Manager, Sales Consultant, Solution Seller… et encore je suis sûr d’en oublier.

Chaque étape du cycle de vente aurait donc désormais son propre métier, sa fiche de poste, et son intitulé en anglais bien sûr (sinon ça fait pas sérieux).

Est-ce bien raisonnable ?

Et surtout : est-ce adapté à la réalité des TPE et PME françaises, qui représentent plus de 95 % du tissu économique ?

Soyons lucides, dans une petite entreprise, le commercial doit être tout à la fois :

prospecteur le matin,

vendeur l’après-midi,

fidélisateur le lendemain,

parfois même… livreur ou formateur du client et même participer aux relances de paiement !

Cette segmentation ultra-fine du métier a du sens dans les grands groupes, où chaque maillon du processus est industrialisé.

Mais pour une PME, cela devient un modèle irréaliste et artificiel.

Il peut même s’avérer contre-productif si les commerciaux s’enferment d’eux même dans ce raisonnement : « On est pas là pour faire de la prospection… » comme j’ai pu lire dans un post récent. Ah bon ?

Le vrai enjeu, ce n’est pas de copier le modèle américain, c’est de professionnaliser la démarche commerciale dans sa globalité et de former des commerciaux complets, capables de maîtriser tout le cycle de vente :

Prospection, découverte, argumentation, négociation, fidélisation.

C’est exactement ce que je transmets dans mes formations commerciales et mes accompagnements d'entreprises : remettre le bon sens commercial au cœur de la performance.

Donnez-votre avis en commentaire

Pour aller plus loin :

Découvrez mes ouvrages Le guide de la performance commerciale, Pilotez le succès commercial et La Vente Collaborative disponibles sur Amazon.

Et si vous souhaitez développer une équipe efficace, pragmatique et rentable,

contactez-moi ici ou rendez-vous sur https://lnkd.in/dakXDCXT pour un échange sur vos besoins.

Rémi Plenier