Taisez-vous !

Beaucoup de commerciaux parlent trop… et vendent trop peu.

Leur erreur ? Ils pensent que convaincre = parler plus fort, argumenter davantage, démontrer sans arrêt.

Mais la réalité est toute autre : un prospect ne veut pas être inondé d’informations, il veut être compris.

Commerciaux, taisez-vous

Le secret d’une vente réussie tient en 3 étapes simples :

1. Écouter activement → laissez le client s’exprimer, notez ses mots exacts.

2. Comprendre ses enjeux → reformulez pour valider que vous avez bien cerné son besoin.

3. Proposer une solution personnalisée → montrez-lui que votre offre répond précisément à SA problématique, pas à celle du voisin.

   
   

Les commerciaux qui maîtrisent l’art du silence obtiennent de meilleurs résultats : moins d’objections, plus de confiance, et des ventes plus fluides.

Quelques exemples :

• Selon une étude de Gong.io (2020), les commerciaux qui réussissent le mieux ne parlent que 43 % du temps lors d’un rendez-vous… et laissent 57 % du temps au client.

• Harvard Business Review (2016) souligne que l’écoute active améliore la perception de compétence et de confiance chez l’acheteur.

• Neil Rackham, auteur de SPIN Selling, a démontré que les ventes complexes se concluent plus facilement lorsque le vendeur pose davantage de questions ouvertes au lieu d’accumuler les arguments.

  
  

Un directeur commercial que j’ai accompagné constatait que ses équipes perdaient trop d’opportunités. En travaillant sur la reformulation et le questionnement (plutôt que sur la "bonne présentation"), le taux de transformation a augmenté de +25 % en 3 mois.

Ce n’est pas le discours qui convainc, mais la capacité à faire parler le client, comprendre son problème, lui montrer que vous êtes la meilleure solution et que vous êtes en mesure d'améliorer sa situation.

Pour approfondir ces techniques, je développe des méthodes et exemples concrets dans mes ouvrages :

• Le guide de la performance commerciale

• Pilotez le succès commercial

• La vente collaborative

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