Vendre moins, mais mieux

Trop d’entreprises mesurent la performance commerciale uniquement en volume. Pourtant, vendre plus en quantité ne garantit pas la rentabilité. Parfois, la solution la plus puissante consiste à réduire les volumes non rentables pour se concentrer sur des ventes à forte marge.

Pourquoi cela fonctionne

Le prix premium ancre une attente de qualité et protège la perception de la marque — une mécanique longuement étudiée dans les stratégies de tarification (ex. iPhone).

La rareté et le contrôle de l’offre renforcent l’attractivité et permettent des marges élevées. Hermès illustre parfaitement cette stratégie : production limitée, maîtrise du réseau et marges opérationnelles très élevées.

Dans certains cas, adopter un positionnement « anti-volume » (valoriser durabilité/qualité) augmente la loyauté client et la valeur à long terme — Patagonia l’a démontré par ses campagnes et sa stratégie de consommation responsable.

Conséquences opérationnelles et financières

Meilleure contribution par transaction : chaque vente rapporte plus, ce qui améliore les marges et la trésorerie, même si le nombre d’unités vendues diminue.

Moins de pression commerciale sur les prix : les équipes négocient à partir d’un positionnement valeur, non d’une logique de discount systématique.

Réductions possibles des coûts d’adressage du marché : organisation, fonctionnement, logistique…

Risques à anticiper : ce modèle exige un pilotage serré (mix produit, communication premium, contrôle de la distribution). Les entreprises qui n’accompagnent pas le changement par une stratégie marketing et opérationnelle adaptée voient parfois leurs volumes chuter sans compenser en marge.

Comment passer d’une logique de volume à une logique de marge ?

Une entreprise habituée à « faire du chiffre » par le volume doit accepter un changement de culture et d’outils. Ce basculement ne se fait pas du jour au lendemain, mais par étapes :

Repenser le portefeuille produits/clients

Identifier les produits qui tirent les marges vers le bas et ceux qui créent une vraie valeur.

Abandonner progressivement les clients ou segments « volume bas prix » qui épuisent les ressources sans créer de rentabilité.

Redéfinir la proposition de valeur

Passer d’un discours basé sur le prix à un discours basé sur la valeur : qualité, expertise, accompagnement, innovation, impact durable.

Travailler la différenciation (service premium, SAV, exclusivité, personnalisation).

Former les équipes commerciales

Habituer vos commerciaux à défendre la valeur et non à céder aux remises.

Développer des compétences de négociation avancées : savoir dire non, gérer les concessions, valoriser chaque avantage.

Adapter la stratégie marketing et communication

Construire un positionnement premium cohérent : identité visuelle, storytelling, canaux de distribution sélectifs.

Communiquer sur la rareté, la qualité, la durabilité, et non plus sur le prix bas.

Piloter différemment

Remplacer les objectifs de volume par des indicateurs de marge, de contribution par client et de taux de fidélisation.

Accompagner les équipes avec des tableaux de bord clairs et motivants.

Passer de la logique “vendre plus” à “vendre mieux” n’est pas une mode : c’est une stratégie exigeante qui transforme la rentabilité de l’entreprise. Passer du volume à la marge exige un vrai pilotage : choisir ses batailles, assumer une montée en gamme et accompagner les équipes. Mais ce modèle crée une entreprise plus solide, moins dépendante de la guerre des prix et plus attractive pour ses clients et partenaires.

Si vous souhaitez évaluer concrètement l’impact d’un repositionnement « moins en volume / plus en marge » dans votre entreprise (pilote, script commercial, ROI attendu), je peux vous aider à élaborer et piloter le projet.

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