5 bonnes résolutions pour la rentrée pour abandonner vos vieilles pratiques commerciales :
1 – La prospection téléphonique « dans le dur »
Si vous n’êtes pas un champion dans ce domaine et auquel cas continuez car vous n’êtes pas très nombreux à y réussir, il y a de fortes chances que vous trouviez çà difficile, ingrat et peu efficace.
Vous y allez à reculons (ce qui s’entend au téléphone), vous essuyez beaucoup d’échecs et votre moral en prend un coup.
Et pourtant la prospection est indispensable à la survie du commercial…
Alors pour changer mettez en place deux séries d’actions :
- Développez la recommandation : si vous appelez pour prendre rdv de la part d’un ami, d’un confrère, d’une connaissance professionnelle qui a pris le temps de prévenir le prospect de votre prise de contact, alors votre démarche sera grandement facilitée et les résultats bien meilleurs. Pour initier la démarche demandez à vos cercles de relations personnels et professionnels existants quelques contacts (bien sûr sans engagement…), participez à des réunions professionnelles, des clubs d’entreprises (…) et faites savoir que vous avez besoin d’un coup de main pour décrocher des rendez-vous avec des cibles précises.
- Communiquez sur Internet, les réseaux sociaux, les blogs, forums (…) pour attirer les prospects à vous. Le développement de votre marque personnelle en tant que spécialiste passe par là et devrait vous amener des relations déjà prédisposées à la prise de contact.
2 – Traiter tous les prospects avec la même démarche commerciale
Avec l’expérience vous avez bâti un scénario d’appel, un pitch de présentation, un questionnement, un scénario de démonstration (…) que vous appliquez de manière plus ou moins standardisée à vos contacts. La démarche a l’avantage de vous rassurer et conserve bien sûr une certaine efficacité mais celle-ci a tendance à s’éroder avec les changements dans les pratiques de l’acheteur.
Avec le développement d’Internet, celui-ci risque fort de s’être déjà documenté avant votre visite, de connaitre votre offre mais aussi son positionnement concurrentiel, ce qu’en pensent les utilisateurs…
Il a gagné en autonomie, dans certains cas il souhaitera de lui-même passer à l’acte d’achat et votre visite ne sera pas forcément nécessaire, dans d’autres cas il voudra vous rencontrer pour se faire une idée de la société et de son interlocuteur (vous !) et le point le plus important ne sera pas le produit ou la solution mais la relation humaine.
Que faire ?
Essayer de répondre dans votre démarche au 7 questions qu’il se pose :
- Est-ce que je peux lui faire confiance ?
- Est-ce qu’il parait compétent ?
- Est-ce que sa société a une bonne image ?
- Est-qu’il a bien compris mes besoins ?
- Est-ce que son offre répond à mes besoins ?
- Est-ce que le prix proposé est acceptable ?
- Est-ce que c’est le bon moment pour acheter ?
Tout cela devrait vous amener à personnaliser beaucoup plus votre relation commerciale.
3 – Affirmer au lieu d’écouter
Vous êtes habitué à faire des démonstrations, à présenter vos offres et à expliquer en quoi elles seront utiles à votre prospect. Sans aller jusqu’à la démarche du camelot, vous avez tendance à monopoliser la parole en faisant les questions et les réponses.
Mais en fait, souvent, le meilleur vendeur c’est celui qui parle le moins. Il faut pratiquer l’écoute active, poser des questions ouvertes, être bien sûr d’avoir compris la problématique de l’acheteur, d’en avoir la réponse et d’avoir compris les ressorts psychologiques (attention avec modestie…) de son acte d’achat. Alors seulement vous pourrez présenter votre solution.
4 – Ne pas préparer son rendez-vous
Vous avez défini une liste de prospects à appeler et trop content de voir votre démarche couronnée de succès par un rendez-vous vous y allez sans préparation en pensant que votre connaissance et votre expérience suffiront.
Cela parait basique, mais aujourd’hui un grand nombre d’informations sont disponibles facilement sur votre prospect. Votre société a peut-être un CRM, ou par Internet (le site web du client, les réseaux sociaux, sites d’information généraux ou financiers…)
Une simple recherche préalable montre à votre interlocuteur que vous vous intéressez réellement à lui et vous évite de poser des questions inutiles voire déplacées.
C’est d’autant plus important qu’il aura peut-être eu l’idée de faire la même chose à votre sujet…
5 – Remettez-vous en question
Soyez à l’écoute de bonnes pratiques auprès de vos collègues, voire de vos concurrents. Formez-vous sur les produits, les évolutions de marché…
Ne travaillez pas seul mais en équipe pour compléter vos points forts et réfléchir à plusieurs.
Soyez réactifs pour traiter les leads et les demandes client, sans pour autant pourrir votre nouveau contact d’une avalanche de mails et de coups de téléphone…
Et faites-vous accompagner pour rechercher des points de progression au niveau des compétences et du comportement. Même les meilleurs joueurs ont besoin d’un coach pour continuer à s’entraîner et à s’améliorer.