Le Prix et la Valeur

Le prix n’est jamais le problème. La valeur, si.

Les clients n’achètent pas rationnellement.

Ils achètent émotionnellement, puis utilisent la raison pour justifier leur choix.

Et, si le prix est un des éléments constitutifs de la valeur (si c’est cher, c’est parce que c’est bien…), l’essentiel reste bien ce qu’on appelle la valeur « perçue » autrement dit rien de mesurable de façon objective, de quantifiable, mais plutôt une interprétation personnelle de comment la solution peut améliorer ma situation.

Autrement dit :

L’émotion est le déclencheur.

La perception de la valeur en est le carburant.

La logique vient ensuite pour valider la décision.

Trois principes essentiels pour ancrer la valeur et défendre son prix avec assurance :

1. Ancrez la valeur avant d’aborder le tarif

Plus vous faites naître l’émotion liée au bénéfice attendu : sérénité, gain, sécurité, simplification, progression -> Plus la justification rationnelle vient naturellement.

Dans Le guide de la performance commerciale, je présente des méthodes concrètes pour construire cet effet de projection émotionnelle renforçant la valeur perçue.

2. Faites vivre la transformation, pas la prestation

On n’achète pas une formation, un outil ou un accompagnement. On achète la sensation d’avancer, de sécuriser une décision, de gagner du temps ou de prendre une longueur d’avance. On achète une perspective d’amélioration, la future satisfaction d’un besoin, la résolution d’un problème etc.

3. Assumez pleinement votre prix

La posture crée la perception. Un commercial convaincu transmet l’assurance. Un commercial hésitant transmet le doute. Lâcher de la remise sans compensation ou sans une lutte acharnée pied à pied, démontre que même vous vous ne croyez pas à la valeur de l’offre.

Vous souhaitez aider vos équipes à mieux maîtriser la perception de la valeur, à déclencher le déclic émotionnel et à défendre leurs prix avec solidité ?

Je peux vous accompagner en conseil, en formation ou en mission de direction commerciale opérationnelle.

Retrouvez ces concepts développés dans mes livres disponibles chez Amazon : Le guide de la performance commerciale et Pilotez le succès commercial

Rémi Plenier