1 - Maitriser l’architecture psychologique de la décision client

La plupart des commerciaux se concentrent encore sur des facteurs rationnels (prix, fonctionnalités, ROI). Or, 90 % des décisions d’achat sont influencées par des facteurs émotionnels structurants :

• Le besoin d’assurance (est-ce que je fais le bon choix ?)

• Le besoin d’estime (mon choix améliore mon image interne)

• La peur de perdre (qu’est ce qui va se passer si je me trompe ?)

Utilisez l’Argumentation Motivationnelle : identifiez l’émotion dominante du client (sécurité, reconnaissance, gain de contrôle…), puis formulez vos messages pour l’adresser explicitement. Adaptez et personnalisez votre discours.

2 - Structurer la Vente en Scénarios Flexibles (et non en scripts)

Beaucoup chantent encore le mantra des scripts de vente. Ceux-ci deviennent vite rigides et contre-productifs face à un acheteur complexe.

Proposez des scénarii adaptatifs

• A : scénario d’exploration

• B : scénario de conversion

• C : scénario d’objection

• D : scénario de clôture précoce

Ce ne sont pas des scripts à réciter, mais des architectures conversationnelles que le commercial module en temps réel, sans perdre le contrôle de la conversation, en fonction de 3 signaux :

1. Le style de prise de décision du client (rationnel / intuitif / collaboratif)

2. La métaprogrammation (motivation interne / externe)

3. Le niveau de confiance établi

3 - Faire de l’objection une source structurante de valeur

Trop de commerciaux considèrent l’objection comme un obstacle à franchir. Les commerciaux d’élite en font le cœur de la négociation stratégique.

Une objection n’est jamais une négation, mais une information de positionnement. L’excellent commercial ne se contente pas de réfuter l’objection mais la recontextualise en scenario de valeur.

4 - Maîtriser l’art de la « Proposition disruptive »

Une proposition de valeur ne se contente pas de répondre à un besoin : elle change le cadre décisionnel. Les commerciaux exceptionnels n’offrent pas un prix ou une solution. Ils re-définissent le problème.

Structure d’une proposition disruptive :

1. Diagnostic partagé (définir le vrai problème)

2. Conséquence non dite (le vrai coût de l’inaction)

3. Transformation promise

4. Preuves non discutables

5. Engagement progressif (sécuriser avant de demander)

Le client cesse de comparer sur des critères transactionnels et passe sur des critères transformationnels.

5 - Créer la norme d’achat et pas l’option

Les commerciaux moyens vendent des options.Les top performers vendent des normes d’achat, c’est-à-dire qu’ils transforment leur solution en le standard attendu, pas un simple choix du catalogue.

Technique stratégique :

• Utiliser l’effet de cadrage comparatif

• Introduire des repères tiers (clients de référence, benchmarks, standards sectoriels)

• Construire une narration positionnant votre offre comme “la façon la plus logique d’atteindre X”

C’est d’une part la démonstration de l’expertise et le cœur de la différenciation stratégique.

Et maintenant :

5 Erreurs Fatales Qui Freinent les Commerciaux Bons vers l’Excellence :

1 - Vendre une solution avant d’avoir stabilisé l’enjeu stratégique du client

2 -Tenter de convaincre au lieu d’écouter, de comprendre et de proposer une solution adaptée et personnalisée sur la base d’un diagnostic partagé

3 - Répondre à toutes les objections immédiatement sans creuser en profondeur

4 - Penser que le « closing » est un moment unique alors que c’est un processus continu.

5 - Sous-estimer l’impact du cadre psychologique

Je me suis volontairement limité à 5 de chaque, mais vous que rajouteriez-vous ?

Rémi Plenier formateur commercial