Pourquoi vous perdez face à la concurrence

Arriver deuxième dans une consultation, c’est être le premier des perdants.

Cette phrase peut sembler dure, mais elle décrit avec précision la réalité du terrain. En vente il n’y a qu’un seul gagnant. Les autres propositions, même solides, même bien construites, disparaissent.

Dans n’importe quelle forme de compétition, vous devez mettre toutes les chances de votre côté pour réussir. Quand il n’y a qu’un seul gagnant, il y a peu de chance au hasard.

Or dans la majorité des cas, la consultation ne se perd pas à cause du prix ou de la concurrence. Elle se perd bien avant. Elle se perd dans le manque de préparation en amont et dans un discours encore trop centré sur l’entreprise, ses solutions, ses références, son expertise.

Combien de propositions je vois encore passer où il faut d’abord lire toutes les informations sur l’histoire de la société, ses implantations, ses gammes de produits, la présentation de ses dirigeants, les caractéristiques techniques détaillées de la solutions, (etc.) avant d’arriver à la partie intéressante pour le prospect.

Un prospect n’attend pas que vous lui parliez de vous. Il attend que vous lui parliez de lui. De sa situation actuelle. De ses enjeux réels. De ce qui fonctionne mal aujourd’hui et de ce qui pourrait fonctionner mieux demain.

Lorsqu’un décideur compare plusieurs propositions, il ne cherche pas la plus complète techniquement. Il choisit celle qui lui démontre, sans ambiguïté, qu’elle a réellement écouté, compris et intégré son contexte. Celle qui reformule son besoin avec plus de justesse que lui-même. Celle qui est capable de projeter une transformation positive, claire et désirable, et de lui expliquer concrètement ce qui va s’améliorer une fois la décision prise.

Arriver deuxième, c’est souvent avoir répondu correctement à une demande… sans avoir travaillé suffisamment le fond. C’est croire qu’une réponse standard, commune à tous, suffit. Sans avoir creusé les enjeux en amont. Sans avoir préparé la consultation comme un acte stratégique. 

La vente se gagne avant le rendez-vous, dans la qualité du questionnement, de l’écoute et de la préparation, dans une personnalisation extrême de la réponse, bien plus que dans la présentation finale de l’offre.

C’est cette approche que je développe notamment dans mes livres sur la vente : Le guide de la performance commerciale et Pilotez le succès commercial, où j’explique comment sortir de la logique « devis comparés » pour devenir le choix évident aux yeux du client.

Et vous, avec le recul, selon vous, qu’est-ce qui fait réellement la différence dans une consultation gagnée ?

Je serais intéressé de lire vos retours en commentaire.

Et si vous souhaitez travailler ces leviers de manière concrète avec vos équipes commerciales, vous pouvez me contacter directement ou via overdriveconsulting.fr

Rémi Plenier - Consultant Formateur Vente