5 techniques de négociation pour éviter de baisser vos prix

Vous avez présenté votre offre, démontré votre valeur, mais votre prospect vous répond :“C’est trop cher.”“On va réfléchir et revenir vers vous.”

Que faites-vous ?

La plupart des commerciaux tombent dans le piège : justifier le prix ou accorder une remise. Résultat ? Une perte de crédibilité, de rentabilité et, souvent, une vente qui ne se conclut jamais.

Vous appliquez pourtant les principes de base de la négociation commerciale : les techniques de vente CRAC pour accepter et répondre aux objections, l’obtention de contreparties pour baisser les prix, la BATNA/MESORE pour proposer une alternative (un plan B) etc.

Mais ce n’est pas toujours suffisant

Et si on s’inspirait des maîtres de la négociation pour vendre mieux… sans baisser ses prix ?Les forces d’intervention de la police et de la gendarmerie, les diplomates en situations de crise négocient dans des contextes bien plus tendus. Leurs techniques, appliquées à la vente, permettent de garder le contrôle, d’amener l’autre à se positionner et de maximiser ses chances de succès.

1/ Créer un climat de confiance : la méthode du "Temps Long"

Les négociateurs du RAID ne précipitent jamais les choses. Leur objectif ? Faire baisser la tension et créer une relation de confiance.

Application en vente :Ne vous précipitez pas à défendre votre prix. Un silence maîtrisé peut être plus puissant qu’un argumentaire.Reformulez calmement pour montrer que vous comprenez le point de vue de votre prospect : "Si je comprends bien, votre préoccupation principale est d’avoir un ROI rapide sur cet investissement, c’est bien cela ?"

Pourquoi ça marche ?Le prospect se sent écouté et non agressé.Il sera plus enclin à engager une vraie discussion, et non un bras de fer sur le prix.

2/ Manipuler les ancrages psychologiques

Un bon négociateur diplomatique impose son cadre de discussion. Il ne laisse jamais l’autre partie définir seule les règles du jeu.

Application en vente :Placez un premier ancrage haut → Quand vous annoncez votre prix, ne le faites jamais seul. Ajoutez une référence élevée pour contextualiser."Nos clients ont testé d’autres solutions qui coûtent parfois 2 à 3 fois plus cher, mais avec notre approche, ils obtiennent les mêmes résultats à un coût bien maîtrisé."

Pourquoi ça marche ?Votre prix semble plus raisonnable en comparaison.Vous créez un effet de contraste qui réduit la perception de “cherté”.

3/ Utiliser la tactique du “Faux Choix”

Les experts en négociation politique savent que la meilleure manière de faire passer une décision… c’est de donner un choix orienté.

Ne demandez pas “Acceptez-vous notre prix ?”, mais donnez deux options avantageuses :“Vous préférez la formule avec support 24/7 ou celle avec l’accompagnement premium ?”

Pourquoi ça marche ?Le prospect ne remet plus en cause le prix, il choisit une option.Vous donnez le sentiment de flexibilité sans concéder une remise.

4/ Mettre en évidence le coût de l’inaction

Les négociateurs de crise utilisent souvent une tactique imparable : montrer que ne rien faire est la pire des options.

Faites calculer au prospect le coût de son immobilisme. Posez des questions qui le forcent à chiffrer sa perte.“Aujourd’hui, ce problème vous coûte combien en manque de chiffre d’affaires, en perte de temps, en frustration d’équipe ?”Montrez l’écart entre le statu quo et la solution.“Si vous continuez ainsi, où en serez-vous dans 6 mois ? Et si vous adoptez notre solution, qu’aurez-vous gagné sur la même période ?”

Exemple :Un client refuse d’investir 15 000 € dans un outil de gestion commerciale. Or, il perd 5 000 € par mois à cause d’erreurs et de lenteurs dans son process. En trois mois, il aurait déjà amorti son investissement.En reformulant cette réalité, vous lui montrez que son vrai problème, ce n’est pas votre prix, c’est son inaction.

Le prospect comprend que ne rien faire lui coûte plus cher que d’investir maintenant.Vous retournez la négociation en votre faveur.

5/ Introduire la peur de la perte

Les négociateurs en prise d’otages savent que les êtres humains ont plus peur de perdre quelque chose que de ne pas gagner quelque chose.

Plutôt que d’argumenter sur les bénéfices, mettez en lumière ce que le prospect risque de perdre s’il ne décide pas maintenant.“Nous avons déjà plusieurs clients intéressés par cette solution. Si vous attendez trop, il se peut que nous ne puissions plus vous garantir ces conditions.”

L’humain réagit plus fortement à une menace de perte qu’à une simple promesse de gain.Cela pousse le prospect à agir plus vite.

Ces stratégies issues des négociations de crise sont redoutables en vente.Vous voulez que votre équipe les maîtrise ? Parlons ensemble formation commerciale et accompagnement des équipes de vente.

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Rémi Plenier