Non, vos commerciaux ne sont pas débordés. Ils sont désorganisés.

« Je n’ai pas le temps."

« Trop de clients à gérer. »

" Les relances ? Je les ferai dès que j’aurai un moment."

« La prospection ? Dès que j’ai fini le reste… »

Les journées passent, les objectifs s’éloignent… et les résultats stagnent.

La vérité ? Dans 80 % des cas, le problème n’est pas la charge de travail, mais le manque de structure et de priorisation.

Beaucoup de commerciaux confondent le volume d’activité et l’efficacité commerciale.

Ils "gèrent" leur journée au lieu de la piloter.

Ils remplissent leur agenda sans objectif.

Ils sont occupés… mais pas performants.

Pourquoi ? Parce que sans cadre, tout finit par prendre trop de place.

C’est un phénomène bien connu en productivité : la loi de Parkinson :

« Le travail s'étale de façon à occuper le temps disponible pour son achèvement. »

Si une tâche n’a pas de deadline stricte, elle prendra toute la journée.

Et plus encore si cette tâche est confortable, facile, familière.

C’est exactement ce qui se passe quand on "prépare une proposition", "répond à des mails" ou "organise son CRM"… pendant que la prospection attend.

Et c’est là qu’intervient la procrastination stratégique.

Car oui, les commerciaux ne repoussent pas les tâches au hasard.

Ils repoussent celles qui :

– sont inconfortables (prospection à froid, relance d’un prospect inactif)

– exposent à un risque de rejet

– manquent de gratification immédiate

Résultat : on se réfugie dans des activités "productives"… mais non génératrices de chiffre d’affaires.

Or, repousser l’essentiel a un prix :

– des cycles de vente mal enclenchés

– des opportunités perdues

– une confiance en soi qui s’effrite

– une baisse progressive de la performance

Un commercial performant, ce n’est pas celui qui travaille le plus.

C’est celui qui sait à qui parler, quand et pourquoi.

C’est celui qui organise ses relances avec rigueur.

C’est celui qui bloque du temps pour prospecter chaque semaine.

C’est celui qui suit un plan de compte clair.

C’est celui qui automatise ce qui doit l’être et se concentre sur ce qui fait vraiment la différence : le contact client.

C’est celui qui sait dire non, qui sait déléguer

C’est celui qui structure son temps, anticipe les actions clés et bloque des créneaux intouchables.

Ce n’est pas une question de motivation.

C’est une question d’organisation commerciale.

Et ça s’apprend.

En formation ou en accompagnement individuel, il faut :

– mettre en place une organisation hebdomadaire pilotée par les objectifs

– ritualiser les temps forts du cycle de vente

– intégrer des outils simples de priorisation

– désamorcer les mécanismes de procrastination par des techniques comportementales efficaces

Résultat : plus d’impact, plus de régularité, plus de chiffre.

Vous avez l’impression que vos équipes sont débordées, mais les résultats ne suivent pas ?

Il est peut-être temps de revoir leur organisation avant de chercher à recruter.

Parlons-en ensemble.

Rémi Plenier