90 % des directeurs commerciaux ne savent pas piloter leurs équipes
- Rémi Plenier
- il y a 9 minutes
- 2 min de lecture
C’est brutal.
Et je ne suis pas le seul.
Une étude menée par CSO Insights (Sales Enablement Report) révèle que seulement 18,6 % des équipes commerciales atteignent systématiquement leurs objectifs.
Quand on creuse, la qualité du management commercial est un facteur déterminant.
➡️ Des directeurs commerciaux brillants sur le terrain…
➡️ Mais démunis quand il s’agit de manager la performance collective, structurer un plan d’action, faire grandir leurs commerciaux.
« La plupart des directeurs commerciaux sont d’anciens top performers à qui l’on a donné des responsabilités managériales sans jamais leur apprendre à piloter une équipe. »— Jason Jordan, auteur de Cracking the Sales Management Code
Ce que disent les chiffres
72 % des commerciaux estiment que leur manager ne les aide pas à progresser (Gartner)
81 % des plans d’action commerciaux sont peu ou pas suivis (CSO Insights)
Résultat : 1 entretien hebdomadaire sur 2 tourne autour du chiffre, sans impact sur les pratiques. Trop peu de feedbacks réguliers, de coaching sur le terrain ou de plans de progrès individualisés.
Et pourtant, ce n’est ni une question d’intelligence,ni une question de motivation.
C’est une question de méthode et d’outils.
Il faut donc accompagner ces directeurs à :
- Structurer leur management commercial autour de rituels efficaces
- Définir une feuille de route claire et suivie dans le temps
- Mettre en place des entretiens de pilotage vraiment utiles (et pas juste des reportings déguisés)
- Installer une culture de la performance positive et durable
Une étude de McKinsey montre d’ailleurs que les entreprises avec un management commercial structuré voient leur productivité augmenter de 20 à 30 %.
Vous avez déjà rencontré ce problème, partagez votre expérience en commentaire.
Vous cherchez à développer la performance commerciale de vos équipes ?
Parlons-en.
Rémi Plenier
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