AUTO-ÉVALUATION : LES 10 QUESTIONS QUE TOUT DIRIGEANT DEVRAIT SE POSER SUR SA DÉMARCHE COMMERCIALE

Vous êtes dirigeant et vous évaluez tout : finances, opérations, RH…Mais très rarement votre propre démarche commerciale.

Pourtant, la performance commerciale d’une entreprise commence toujours par la lucidité du dirigeant sur son système, son organisation et ses arbitrages.

Quand avez-vous réellement évalué votre démarche commerciale pour la dernière fois ?

Dans mes missions de conseil, de formation et de direction commerciale de transition, j’observe que les entreprises les plus performantes sont celles dont les dirigeants acceptent de se poser les bonnes questions… avant d’exiger les bonnes réponses.

Les 10 questions qui révèlent immédiatement la maturité commerciale d’une entreprise :

1.  Déjà est-ce que j’ai une stratégie commerciale ?

Pour en être sûr je dois pouvoir dire quelle est la raison d’être de l’entreprise, sa mission, ses valeurs, ma vision à moyen terme, les marchés que je veux adresser (ciblage des prospects), les problématiques auxquelles j’apporte des solutions avec suffisamment de valeur perçue pour que le prospect accepte de payer, mon positionnement concurrentiel, comment j’adresse les marchés (canaux, organisation…), comment je défini des objectifs, comment j’évalue les résultats pour prendre des mesures correctives…

Une fois que tout cela est clair, je pourrai passer au plan d’action : le qui fait quoi, quand, comment, avec quels moyens et quels résultats attendus.

2.  Ma stratégie commerciale est-elle comprise et partagée par toute l’entreprise ?

Si seuls les commerciaux la connaissent… elle n’est probablement pas incarnée.

3. Ai-je une proposition de valeur réellement différenciante… ou juste “raisonnable” ?

4. Mon portefeuille clients est-il piloté… ou simplement “subi” ?

5. Mon pipeline commercial est-il prévisible ?

Durée des cycles, taux de transformation, valeur moyenne : ces chiffres racontent une histoire.

6. Mon organisation interne crée-t-elle de la confiance… ou des frictions ?

Accueil, administratif, technique, facturation, SAV.Chaque maillon compte.

7. Mon offre est-elle simple à comprendre pour un client… ou complexe pour un commercial ?

Quelle est ma promesse de transformation positive pour le client ?

8. Mes équipes bénéficient-elles d’un véritable management commercial ?

Coaching, revue de deals, pilotage pipeline… pas du reporting.

9. Ma data commerciale est-elle lisible et utilisée pour décider ?

10. Comment je traite mes clients et comment réagissent-ils dans les moments critiques (retards, problèmes de qualité, promesses non tenues…) ?

C’est là que se mesure la qualité réelle de l’expérience client.

11. Et la question clé :

Suis-je sincèrement aligné avec les attentes du marché d’aujourd’hui ?

Pourquoi cette auto-évaluation est essentielle ?

Parce qu’elle met en lumière les angles morts, les incohérences invisibles, les dysfonctionnements silencieux, les habitudes qui freinent la performance (le fameux « on a toujours fait comme çà »), les décisions stratégiques à clarifier.

Un dirigeant lucide → une stratégie claire → des équipes alignées → une performance durable.

Pourquoi se faire accompagner par un partenaire externe change tout :

Un dirigeant peut se poser ces questions.

Mais un partenaire externe les posera différemment.

De manière plus directe (neutre et sans affect), plus profonde, plus méthodique, plus objective, sans complaisance et sans biais internes.

Ce regard extérieur apporte une analyse neutre, un diagnostic structurant qui devient la base du plan d’action.

C’est exactement le rôle que je joue lors de mes missions : créer les conditions pour que les dirigeants prennent les meilleures décisions commerciales, sur des bases solides, objectives et éclairées.

Vous souhaitez évaluer votre démarche commerciale avec un regard extérieur ?

Je réalise des diagnostics flash, audits complets et accompagnements sur mesure pour dirigeants, PME, ETI et organisations non commerciales.

Si vous êtes intéressé, laissez un commentaire ou contactez-moi directement.Je serai heureux de vous aider à poser les bonnes questions… et surtout à y répondre.

Rémi Plenier