Voici une petite check-list pour vous aider à trouver de nouveaux clients, n'hésitez pas à compléter en commentaire.
- Définissez votre cible : quel est le profil recherché de vos prospects ? A qui s’adressent vos produits et solutions ? Pour répondre à quels types de besoins ?
- Est-ce que vous recherchez dans la même cible (extension géographique par exemple) ou sur un marché complémentaire à celui de vos clients existants ?
- Lister les prospects ciblés.
- Communiquez vers la cible avec des messages et des médias adaptés.
- Générez du trafic entrant (inbound marketing) avec une présence active et régulière sur les réseaux sociaux, l’entretien d’une « communauté », un site internet à jour, bien référencé et incluant du « call to action ».
- Analysez et complétez votre stratégie commerciale, l’adressage du marché, la mise en œuvre du multi-canal, un nouveau site de e-commerce, du direct et indirect, de l’export…
- Renforcez votre différenciation, améliorez votre positionnement concurrentiel et votre image. Améliorez vos produits existants, processus, qualité, services associés…
- Recherchez des partenaires, prescripteurs, pour accéder à des nouveaux marchés.
- Formalisez des relations de type apporteur d’affaires.
- Chouchoutez vos clients existants, demandez en contrepartie de la recommandation, transformez-les en commerciaux pour vous (bouche à oreille, parrainage, club utilisateur, enquête de satisfaction, ventes privées, offres privilégiées, cartes de fidélité…)
La recommandation est beaucoup plus efficace que la prospection à froid.
- Prospectez régulièrement et par différents moyens : téléphone, mails, réseaux sociaux, réunions et clubs entreprise, salons… Une activité de fond indispensable pour trouver des nouveaux clients et compenser le phénomène d’attrition.
Formez-vous à la prospection, les scenarii d’appel, l’anticipation des questions et réponses aux objections, la rédaction des mails, le social selling…
- Renforcez l’efficacité de votre démarche commerciale : la préparation du rdv, le pitch, la phase de découverte, l’argumentaire commercial, la conclusion. Formez vos équipes aux techniques de vente et de négociation, faites-les accompagner en clientèle pour développer leurs compétences commerciales.
- Développez des gammes de produits, services et solutions complémentaires.
- Définissez des objectifs mesurables, des indicateurs clés et tableaux de bord, analysez les résultats et recherchez des mesures correctrices en cas d’écarts.
- Et enfin, faites le maximum pour conserver les clients déjà existants en recherchant, au passage, comment leur vendre plus souvent, plus et plus cher…