Comment trouver de nouveaux clients en BtoB ?

Dernière mise à jour : 19 mai


prospection téléphonique
Comment trouver des nouveaux clients en BtoB

Voici une petite check-list pour vous aider à trouver de nouveaux clients, n'hésitez pas à compléter en commentaire.


- Définissez votre cible : quel est le profil recherché de vos prospects ? A qui s’adressent vos produits et solutions ? Pour répondre à quels types de besoins ?


- Est-ce que vous recherchez dans la même cible (extension géographique par exemple) ou sur un marché complémentaire à celui de vos clients existants ?


- Lister les prospects ciblés.


- Communiquez vers la cible avec des messages et des médias adaptés.


- Générez du trafic entrant (inbound marketing) avec une présence active et régulière sur les réseaux sociaux, l’entretien d’une « communauté », un site internet à jour, bien référencé et incluant du « call to action ».


- Analysez et complétez votre stratégie commerciale, l’adressage du marché, la mise en œuvre du multi-canal, un nouveau site de e-commerce, du direct et indirect, de l’export…


- Renforcez votre différenciation, améliorez votre positionnement concurrentiel et votre image. Améliorez vos produits existants, processus, qualité, services associés…


- Recherchez des partenaires, prescripteurs, pour accéder à des nouveaux marchés.


- Formalisez des relations de type apporteur d’affaires.


- Chouchoutez vos clients existants, demandez en contrepartie de la recommandation, transformez-les en commerciaux pour vous (bouche à oreille, parrainage, club utilisateur, enquête de satisfaction, ventes privées, offres privilégiées, cartes de fidélité…)

La recommandation est beaucoup plus efficace que la prospection à froid.


- Prospectez régulièrement et par différents moyens : téléphone, mails, réseaux sociaux, réunions et clubs entreprise, salons… Une activité de fond indispensable pour trouver des nouveaux clients et compenser le phénomène d’attrition.

Formez-vous à la prospection, les scenarii d’appel, l’anticipation des questions et réponses aux objections, la rédaction des mails, le social selling…


- Renforcez l’efficacité de votre démarche commerciale : la préparation du rdv, le pitch, la phase de découverte, l’argumentaire commercial, la conclusion. Formez vos équipes aux techniques de vente et de négociation, faites-les accompagner en clientèle pour développer leurs compétences commerciales.


- Développez des gammes de produits, services et solutions complémentaires.


- Définissez des objectifs mesurables, des indicateurs clés et tableaux de bord, analysez les résultats et recherchez des mesures correctrices en cas d’écarts.


- Et enfin, faites le maximum pour conserver les clients déjà existants en recherchant, au passage, comment leur vendre plus souvent, plus et plus cher…

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