Comment vendre en visio ?

Dernière mise à jour : 19 mai


commerciale en visioconférence
Comment vendre en visio

De plus en plus d’entretiens commerciaux se réalisent à distance. Au début, une nécessité liée aux conditions sanitaires, mais aujourd’hui souvent une demande de la part des acheteurs. Ceux-ci sont de plus en plus autonomes dans le processus d’achat et y voient un gain de temps et d’efficacité.

Alors comment rester performant commercialement et transformer son modèle de vente et de négociation ?


L’expérience aidant, vous savez déjà qu’il faut gérer les aspects techniques en amont : l’emplacement calme et adapté, le matériel nécessaire, la qualité de la connexion, la lumière, votre apparence…

Vous avez envoyé une invitation avec des outils de visio maitrisés et partagés par le prospect, suivie d’une relance quelques minutes avant l’heure H (au cas où le mail d’origine serait introuvable). Vous avez essayé de penser à tout pour éviter de perdre du temps et pour démarrer dans de bonnes conditions l’entretien. Vous êtes en avance pour accueillir le ou les participants à l’heure prévue.


Comment être performant ?


1- Préparez l’entretien :

Définir des objectifs, anticiper les questions et objections, travailler votre pitch, vos argumentaires et éléments de langage. La visio impose un format plus dense que l’entretien en présentiel et il faut être attentif et réactif sans hésitation. Vous devez montrer que vous maitrisez le sujet et que vous ne faites pas perdre de temps à l’acheteur (qui se pose toujours cette question…)

Donnez-vous du temps : d’abord pour préparer l’entretien, puis pendant car le timing peut déborder, puis après pour en faire une auto-évaluation, un compte-rendu et décompresser avant de passer au suivant.


2- Définissez la règle du jeu :

Vous pilotez la réunion, vous devez définir les modalités et obtenir l’assentiment de l’interlocuteur : la durée, les sujets abordés, les intervenants et modes d’intervention et de présentation (échanges, vidéos…), les phases prévues, les interactions souhaitées, les supports fournis, les suites prévues (compte-rendu, prochaines sessions…).


3- L’animation :

Quand il y a plusieurs intervenants, vous jouez le rôle d’animateur, pensez à présenter ou laisser se présenter chacun.

Vous devez gérer le rdv de manière plus dynamique pour impliquer les interlocuteurs : plus de questions (penser l’écoute active, au QQOQCP…) pour les laisser s’exprimer, surveiller le chrono pour respecter le timing et garder du temps pour les phases de l’entretien suivantes, limiter le recours à des supports s’ils ne sont pas courts et impactants.

Attention à votre posture et à votre élocution (vous apparaissez en gros plan sur l’ordinateur de votre interlocuteur), soyez détendu, souriant, dynamique, ouvert, à l’écoute, compréhensible…

Pensez au langage non verbal et à votre attitude (position assise et pas « avachi », mouvements des mains, etc.).


4- Respectez le processus de vente :

Le timing est plus court et vous devez veiller à conserver l’attention et la concentration de votre interlocuteur, mais les phases de l’entretien commercial sont les mêmes : création d’ambiance et entrée en matière (incluant le fameux pitch, mais dans une version adaptée et concise), la découverte client par le biais du questionnement (où comment détecter les besoins, problématiques, freins pour lesquels votre offre constituera une solution), l’argumentaire commercial, la réponse aux objections, la négociation, la conclusion, la demande de recommandation et la prise de congés.

Attention à la répartition en temps des différentes phases, la phase de découverte ne doit pas être raccourcie, elle est primordiale : pas de problème = pas de solution = pas de vente !

Cela veut dire aussi que vous avez préparé votre entretien et que vous ne posez pas des questions « bateaux » dont toutes les réponses sont évidentes ou disponibles facilement sur Internet. Ce serait une perte de temps et jugé comme non professionnel par l’acheteur.

Si vous avez plusieurs offres à vendre, allez jusqu’au bout de la démarche avec la première avant de passer à la suivante car faute de temps disponible il sera toujours possible de planifier un autre rdv, surtout si vous avez réussi à vendre la première solution. Si vous menez tout de front, la plus grande probabilité est que vous n’ayez rien le temps de terminer…


5- Personnalisez l’entretien

Pas de présentation type, de support passe-partout et standardisé…

Passez du temps à écouter votre interlocuteur et à fournir une réponse personnalisée et appropriée à ses besoins.

Pensez à bien utiliser la reformulation pour maintenir l’attention de l’interlocuteur et obtenir son accord :

« On est bien d’accord que vous avez ce besoin à l’heure actuelle, que s’il n’est pas satisfait votre situation va se dégrader, alors qu’à l’inverse, si vous trouvez une solution, la situation sera améliorée (gains de productivité, de temps, de marge, de qualité produit, de qualité de vie au travail…), on est d’accord que mon offre répond à ce besoin et qu’elle est d’un niveau de prix acceptable, que son retour sur investissement est intéressant… »

oui, oui, oui, il n’y a plus qu’à valider la commande…

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