La performance commerciale grâce aux accords Toltèques

Les accords toltèques, popularisés par Don Miguel Ruiz, constituent une base puissante pour renforcer la cohérence commerciale, l’impact en négociation et la qualité de la relation client.

Voici comment ces principes s’intègrent directement dans votre démarche commerciale :

Que votre parole soit impeccable

Dans la vente, la parole n’est pas un outil : c’est un actif.

Promesse claire et tenue, engagement maîtrisé avec les équipes et les contraintes de l’entreprise, transparence sur les limites et sur les disfonctionnements… c’est ce qui crée la confiance et différencie les meilleurs commerciaux.

Ne prenez rien personnellement

Un “non” n’est pas un jugement sur le commercial ; c’est une décision liée à une situation.

Cette posture permet d’éviter les réactions émotionnelles improductives et de maintenir une dynamique de négociation constructive. C’est ce mindset qui permet de transformer les objections, dont on accepte le principe, en opportunités commerciales.

Ne faites aucune supposition

Les meilleurs vendeurs ne devinent pas : ils questionnent, reformulent, valident.

La supposition est souvent à l’origine des erreurs de qualification, des propositions hors cible et des négociations mal préparées. La technique du SPIN Selling démontre l’efficacité de la reformulation qui ne laisse aucune place à la supposition : vous m’avez présenté votre situation, oui, et nous avons échangé sur votre problématique qui est la suivante, oui, nous sommes d’accord que si vous ne faites rien (l’immobilisme n’est pas possible) votre situation va se dégrader, oui, alors que si nous apportons une solution elle va s’améliorer, oui, nous avons convenu que mon offre répondait au problème et qu’elle était d’un niveau de prix acceptable, oui, alors signez là, oui…

Faites toujours de votre mieux

Le “mieux” n’est pas la perfection : c’est la constance.

Un commercial qui applique ce principe progresse, structure ses actions et sécurise ses résultats. « faire de son mieux » veut dire qu’il ne faut pas chercher la perfection du premier coup, que la performance commerciale est le résultat d’un apprentissage avec des erreurs, des échecs, de la formation, de l’entraînement, de l’expérience dont les commerciaux ont pu tirer parti pour progresser petit à petit. L’efficacité commerciale n’est innée, elle s’apprend, ce n’est pas un état mais un chemin.

Pourquoi cela fonctionne ?

Parce que ces quatre accords transforment la manière dont on :

✔ Construit une relation client solide

✔ Conduit un entretien de vente de bout en bout

✔ Gère les émotions en situation de négociation

✔ Structure la discipline commerciale quotidienne

Prêts à appliquer ces principes dans vos équipes pour gagner en efficacité ?

J’accompagne dirigeants, directeurs commerciaux et équipes terrain dans la mise en œuvre de pratiques simples, concrètes et immédiatement opérationnelles, en formation comme en mission de conseil.

Rémi Plenier