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La recommandation - Techniques de vente


Profitez des avis clients pour vendre plus
La recommandation

L’importance et le fonctionnement de la recommandation



 ENORME !


Les recommandations influencent largement la prise de décision des acheteurs potentiels, leur perception ou leur confiance dans l’entreprise et leur interlocuteur. Elles les amènent à accepter beaucoup plus facilement la prise de rendez-vous en prospection et impactent directement leur décision d’achat.


Pourquoi :


- Renforcent la confiance par rapport à une communication émanant de l’entreprise elle-même

- Facilité : gain de temps et d’énergie pour sélectionner une offre

- Diminution des risques : les expériences positives partagées rassurent (alors que les négatives écartent l’offre…)


Comment ça marche :


- Le bouche à oreille spontané : important mais pas si fréquent. Un client mécontent en parle beaucoup plus autour de lui qu’un client satisfait…

Cela n’empêche pas de tout mettre en place pour le favoriser : expérience client de qualité, service après-vente au top, mise en place systèmes de partage sur les réseaux sociaux pour simplifier la recommandation, sollicitations de témoignages, programmes de parrainage, de fidélité…


- La recommandation sollicitée : En fonction du moment où vous vous sentez légitime à la demander, quand vous avez vérifié que le client était satisfait et en le remerciant de son aide, vous pouvez lui demander quelle personne de son entourage personnel ou professionnel pourrait également profiter de vos offres. Il s’agit de lui offrir le même niveau de solution ou de prestation qui a convaincu votre client (puisqu’il a passé commande) et donc de lui rendre service…


Pour qu’elle fonctionne de la manière la plus efficace, il faut que le client soit impliqué dans la démarche. Pas de : « vous pouvez appeler machin de ma part… » mais plutôt « Pouvez-vous prévenir machin de mon appel… » « si vous souhaitez lui envoyer un mail ou un sms, je vous propose le modèle suivant : j’ai rencontré récemment Mr Truc de la société Bidule, il m’a proposé des solutions pertinentes et j’ai pensé qu’elles pourraient t’intéresser également… »


Votre interlocuteur doit être rassuré, vous n’allez pas le transformer en commercial de votre société, mais simplement lui demander de vous aider à créer le contact. Le recommandé prendra sa décision tout seul. Pour la personne qui recommande il y a un effort et le sentiment d’un risque, celui d’associer sa crédibilité à la vôtre. Il doit donc être en confiance. C’est aussi, mais c’est tout aussi bien de lui rappeler, un acte de reconnaissance de la bonne façon dont vous l’avez traité, de sa satisfaction dans la gestion de ses attentes et besoins.



Les précautions à prendre :


- S’assurer de la satisfaction de votre interlocuteur

- Lui demander s’il serait prêt, du coup, à vous recommander, à témoigner

- Ne pas en demander trop en une seule fois, il voudra peut-être vous tester, si tout s’est bien passé vous pourrez toujours en demander d’autres.

- Le tenir au courant des suites du contact

- Traitez toutes les recommandations avec le même sérieux, même celles qui, à priori, vous semblent moins intéressantes. Ne pas oublier que le recommandé échangera ensuite probablement avec le recommandant…

- Et pourquoi pas une petite formation sur le sujet, comme sur d'autres techniques de vente je suis à votre disposition…

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